外貿(mào)自建站與實體店的營銷手法存在差異，無法直接安排導(dǎo)購員引導(dǎo)顧客下單。網(wǎng)站營銷主要依賴設(shè)計吸引用戶，并運用消費心理學(xué)技巧促使顧客下單。

知名大師Dr. Robert Cialdini提出的六個說服人們Say“Yes”的原則，雖在電商出現(xiàn)前就已出版，但無論實體還是電商，銷售的基礎(chǔ)概念仍然適用。下面將探討這些原則在電子商務(wù)中的應(yīng)用。

電商消費者心理統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)站速度、設(shè)計、產(chǎn)品評價等都會影響消費者的購物意愿。例如，網(wǎng)站速度若超過三秒鐘等待時間，大部分消費者會放棄瀏覽。視覺享受是消費決策的主要因素，因此網(wǎng)站設(shè)計至關(guān)重要。產(chǎn)品描述、運費等也會影響購買決策。

電商消費者心理學(xué)的六大原則包括互惠、稀有性、權(quán)威性、一致性與承諾、投其所好。例如，互惠原則強調(diào)付出小善意創(chuàng)造大回報，可以通過贈送樣品或優(yōu)惠卷等方式實現(xiàn)。稀有性原則利用人們害怕失去的心理，通過限時優(yōu)惠等方式促進(jìn)購買。權(quán)威性則借助專家意見增強消費者信任。一致性與承諾原則鼓勵消費者主動行為并履行承諾，如分享產(chǎn)品或推薦給朋友。投其所好原則讓產(chǎn)品更符合消費者的喜好和需求。

針對電商消費者的心理特點，網(wǎng)站設(shè)計應(yīng)簡潔明了，產(chǎn)品描述完整并展示精美照片。運費等細(xì)節(jié)應(yīng)在產(chǎn)品頁面清楚告知，以消除消費者的疑慮。運用六大原則創(chuàng)造實用的資訊，獲得消費者的信任和注意力，進(jìn)一步提高購買轉(zhuǎn)化率。例如，通過防止產(chǎn)品使用的視頻和生動的解說，讓消費者產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的錯覺。免費試用、打折和庫存管理等策略也可利用消費者的損失厭惡心理促進(jìn)購買。

售賣服飾配件等商品時，打造一種模特兒不僅是展示者，更是產(chǎn)品使用者的氛圍，這樣可以讓商品更加貼近消費者的內(nèi)心需求。通過營造這種氛圍，我們可以更好地展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。

當(dāng)我們談?wù)摴沧R與社會認(rèn)同的時候，人們往往會受到周圍人的影響，傾向于模仿別人的選擇。比如，在選擇餐廳就餐時，我們常常會參考其他人的評價和推薦的產(chǎn)品，看到排隊等候的人越多，我們就會覺得這家店的食物可能很好吃，從而產(chǎn)生購買的欲望。

亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷售就是利用這種心理效應(yīng)。當(dāng)消費者正在購物時，會推薦一些聯(lián)合銷售的產(chǎn)品，讓他們感受到“有這么多和我有相似想法的人買了這些東西”，為消費者營造一種熟悉感。這種策略特別有助于那些對產(chǎn)品不太了解的消費者，為他們提供參考依據(jù)，減少他們的焦慮和不安。

有數(shù)據(jù)顯示，超過八成的消費者在購物前會查看產(chǎn)品的評價，他們相信這些評價與個人的推薦具有同等價值。大約六七成的消費者通常只會查看六個或六個以下的評價信息，這些評價讓他們對產(chǎn)品的信心更加堅定。

對于付費安全性，有八成的消費者表示，看到具有公信力的信用卡標(biāo)志會讓他們感覺付費更安全。提供多種支付方式也會增加消費者對網(wǎng)站的信任度。如果商家沒有提供消費者期望的支付方式，近六成的消費者可能會選擇不購買。

讓消費者感到熟悉和安心非常重要。除此之外，專業(yè)性和定價也是至關(guān)重要的因素。合理的定價反映了人們可承受的風(fēng)險程度。為了更全面地了解線上消費者的心理，我們總結(jié)了六個原則：增加消費者拒絕購買時可能產(chǎn)生的風(fēng)險（如稀有性、一致性、互惠原則），以及減少消費者接受購買時可能產(chǎn)生的風(fēng)險（如投其所好、社會認(rèn)同、權(quán)威性）。希望這些實用技巧能夠幫助你改善營銷方式，提高整體銷售效果。不妨從一兩個原則開始嘗試，逐步實踐并觀察效果。