在跨境電商的領(lǐng)域里，許多賣家在尋覓商品與貨源時(shí)，常常僅從自身需求出發(fā)，較少考慮到工廠的實(shí)際屬性和生產(chǎn)規(guī)劃。一味埋怨工廠配合度不高或視野狹隘的賣家，卻忽略了從工廠角度去理解和思考問題。那么，工廠是如何看待跨境電商這一渠道，以及它們更傾向于與怎樣的賣家合作呢？若能設(shè)身處地地站在工廠的角度去理解，或許能給予跨境電商賣家們一些啟發(fā)。

要做好產(chǎn)品銷售的先決條件是深入理解工廠。針對(duì)這一關(guān)鍵問題，Dogfish創(chuàng)始人兼廈門市智藍(lán)環(huán)?？萍加邢薰揪€上市場(chǎng)經(jīng)理林斯陽(yáng)為我們分享了她的觀點(diǎn)。她認(rèn)為，了解工廠的喜好，應(yīng)基于各工廠的經(jīng)營(yíng)策略和現(xiàn)狀，從產(chǎn)品種類、資金、人員管理等多方面進(jìn)行深入思考和分析。

從產(chǎn)品種類來(lái)看，大眾化產(chǎn)品的工廠，如服飾等大宗品類，其消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用方式和認(rèn)知程度已相當(dāng)成熟。這類工廠在選擇合作賣家時(shí)，更傾向于廣泛尋找能提供一件發(fā)貨等服務(wù)的賣家。而他們的線下渠道通常已非常成熟，即使產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)銷售不佳，仍可通過線下渠道銷售。對(duì)于這類工廠而言，他們可以接納各種規(guī)模，符合生產(chǎn)需求的跨境電商賣家。

相比之下，像智藍(lán)這樣主營(yíng)戶外凈水設(shè)備、涉及空氣凈化、醫(yī)療設(shè)備等小眾品類產(chǎn)品的工廠，他們?cè)谶x擇合作賣家時(shí)則更為挑剔。林斯陽(yáng)表示，這類工廠需要賣家對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，并且合作理念是圍繞如何將產(chǎn)品銷售成爆品展開的。他們會(huì)非常仔細(xì)地向賣家介紹產(chǎn)品的使用方法和應(yīng)用場(chǎng)景，甚至在跨境平臺(tái)上展示的產(chǎn)品圖片都會(huì)采用工業(yè)設(shè)計(jì)的渲染圖。

工廠更偏愛那些認(rèn)真了解產(chǎn)品的賣家。林斯陽(yáng)指出，他們希望賣家能來(lái)廠參觀，以增進(jìn)交流并更全面地了解產(chǎn)品。她表示，“我們歡迎各種類型的公司和合作方，但更傾向于那些在跨境行業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理層。”

從資金方面考慮，跨境電商賣家的資金壓力較大，資金鏈較長(zhǎng)。對(duì)此，工廠更傾向于選擇賬期較短、資金較為充裕的跨境賣家。在人員管理方面，林斯陽(yáng)強(qiáng)調(diào)了誠(chéng)信、誠(chéng)意、誠(chéng)心的重要性。她認(rèn)為，有的賣家能根據(jù)平臺(tái)和品類組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)并找到優(yōu)秀的供應(yīng)商，做好運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品兩個(gè)方面的工作。這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)更受工廠歡迎。

以研發(fā)為導(dǎo)向的工廠則會(huì)更青睞那些具備線上市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力的賣家。這類賣家能將產(chǎn)品表現(xiàn)和銷售情況及時(shí)反饋給工廠，幫助工廠在研發(fā)初期就獲得更豐富的市場(chǎng)信息，從而更好地定位產(chǎn)品和定價(jià)。這也能有效減少產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)需求或過剩無(wú)人購(gòu)買的情況。

那么，工廠不欣賞的賣家是怎樣的呢？林斯陽(yáng)指出，最讓工廠反感的是通過低價(jià)銷售破壞市場(chǎng)的賣家。搶注工廠品牌、產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)原理專利的賣家也會(huì)被工廠所不齒。那些對(duì)平臺(tái)操作流程陌生、運(yùn)營(yíng)手法不了解、利用工廠來(lái)牟利和開脫責(zé)任的賣家也是工廠所不待見的。

林斯陽(yáng)還提到，未來(lái)的工廠是服務(wù)業(yè)的一部分，因此在與跨境電商合作時(shí)，如何篩選賣家、定向供貨、規(guī)范市場(chǎng)、保護(hù)自身利益等都是工廠需要思考和解決的問題。

跨境電商賣家在選擇產(chǎn)品和貨源時(shí)，應(yīng)更多地從工廠的角度去思考和選擇。雙方的理解和合作是基于相互尊重和共贏的基礎(chǔ)上的。只有雙方共同攜手前進(jìn)，才能在跨境電商的道路上越走越遠(yuǎn)。