隨著亞馬遜全球店鋪的拓展，北美、歐洲和亞洲的各大市場已被逐漸挖掘。尤其是歐洲市場，雖然挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，但同樣需要企業(yè)為之奮斗，以開辟新的市場領(lǐng)域。

深圳市隆澳管理咨詢有限公司的創(chuàng)始人姜涵先生，在World First 2017跨境電商賣家峰會上，針對歐洲市場的機(jī)遇和國情差異進(jìn)行了深入的分析，并為希望進(jìn)軍歐洲的中國賣家們分享了一系列成功的經(jīng)營策略——首要關(guān)注訂單轉(zhuǎn)化率的提升。

歐洲市場的巨大潛力與國情差異

觀察圖表可知，盡管包括英國、德國、法國、意大利和西班牙在內(nèi)的歐洲五個站點(diǎn)的總客戶訪問量較美國有所不及，但積少成多，歐洲市場的流量仍然十分可觀，蘊(yùn)含著豐富的商機(jī)。根據(jù)各國的具體情況，賣家在進(jìn)入市場時(shí)需量身定制策略。

一、稅務(wù)問題至關(guān)重要

在歐洲，VAT（Value Added Tax）的實(shí)行更為正規(guī)化、常態(tài)化。尤其在英國系和德語系的VAT之間存在較大差異。除了亞馬遜英國站點(diǎn)與英國稅務(wù)局的便捷對接外，其他站點(diǎn)的VAT事宜可交由專業(yè)稅務(wù)人士處理。

二、物流倉儲不可忽視

姜涵先生強(qiáng)調(diào)，在如今的電商環(huán)境中，不使用FBA（Fulfillment by Amazon）將使賣家處于劣勢。他建議賣家首先通過EFN方式將貨物集中發(fā)往歐洲倉庫，再根據(jù)需要進(jìn)行跨倉調(diào)撥；同時(shí)也可利用PAN方式發(fā)貨，亞馬遜會自動分配貨物到各站點(diǎn)。對于小件貨物，建議通過第三方倉庫寄存并陸續(xù)發(fā)往補(bǔ)充庫存；而對于低于20英鎊的貨物，他則不建議使用FBA發(fā)貨，可考慮自建倉庫。

三、產(chǎn)品本地化至關(guān)重要

以電子產(chǎn)品為例，除了基本的產(chǎn)品認(rèn)證外，還需注意插頭轉(zhuǎn)換的問題。不同國家的插頭規(guī)定有所不同，這就要求賣家在熟悉本地化的過程中了解不同站點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)格，提供可更換插頭的選項(xiàng)。在衛(wèi)浴產(chǎn)品方面，接口類型也有所不同，賣家需根據(jù)不同國家的購買需求進(jìn)行調(diào)整。傳統(tǒng)貿(mào)易商需注意貨物的精美包裝和運(yùn)輸成本的控制。

四、了解消費(fèi)者喜好與習(xí)慣

在歐洲市場，賣家需關(guān)注消費(fèi)者的產(chǎn)品顏色喜好和購買習(xí)慣。通過分析亞馬遜后臺的review增長時(shí)間段，可以更好地把握消費(fèi)者的購買習(xí)慣。

五、客戶服務(wù)是關(guān)鍵

客服是維護(hù)客戶關(guān)系、處理評價(jià)和糾紛的重要環(huán)節(jié)。賣家應(yīng)根據(jù)不同國家站點(diǎn)的銷售退款率和郵件溝通習(xí)慣，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆?wù)對接。

轉(zhuǎn)化率的“木桶效應(yīng)”與提升策略

隨著亞馬遜A9算法的不斷更新，轉(zhuǎn)化率已成為衡量店鋪表現(xiàn)的重要因素。產(chǎn)品展示、FBA、CPC入會、品牌備案、經(jīng)營時(shí)長及銷售額都是影響轉(zhuǎn)化率的因素。就CPC而言，店鋪在CPC頁面的排名和實(shí)際付費(fèi)都與質(zhì)量得分及出價(jià)相關(guān)聯(lián)。而質(zhì)量得分則主要由點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率決定。

在提升轉(zhuǎn)化率方面，姜涵建議賣家利用工具選擇合適的店鋪關(guān)鍵詞、優(yōu)化圖片以增強(qiáng)視覺體驗(yàn)和購買沖動。他特別提到，可以參考本土賣家的圖片展示順序和角度來優(yōu)化自己的店鋪展示。最后他強(qiáng)調(diào)：“得轉(zhuǎn)化率者得旺季?！贬槍ο掳肽甑匿N售旺季，他建議賣家在8月份的旺季最后階段提升店鋪轉(zhuǎn)化率，為接下來的銷售高峰做好準(zhǔn)備。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 鐘云蓮）