DTC獨(dú)立站的存在對(duì)消費(fèi)者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用，獨(dú)立站是不可或缺的最終購買渠道。疫情下產(chǎn)生了新的消費(fèi)趨勢(shì)和期望，對(duì)這些終端消者在新時(shí)態(tài)下的消費(fèi)趨勢(shì)與心理進(jìn)行拆解后，可反哺到選品方向上，助力提升運(yùn)營效果。

以下為Google大中華區(qū)代理商管理部渠道總監(jiān)Lydia的分享內(nèi)容實(shí)錄（以下內(nèi)容僅代表其個(gè)人觀點(diǎn)，不代表Google）：

1、DTC的時(shí)代，為什么說DTC的風(fēng)口來了？

今天我的分享主要圍繞兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)就是DTC，另外一個(gè)就是大數(shù)據(jù)。

如何定義DTC “Direct to Customer”?

當(dāng)我們?cè)诹目缇畴娚踢@個(gè)行業(yè)時(shí)，我相信DTC一定是大家繞不過去的熱門詞。當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摓槭裁碊TC的趨勢(shì)發(fā)展的這個(gè)階段之前，可能還是要先來捋一捋，到底什么才是DTC？我們先要把這個(gè)概念捋清楚。首先我覺得DTC簡(jiǎn)單來說，只要符合三點(diǎn)這里所羅列的主要要素，我們就可以稱為這個(gè)生意模式是DTC的生意模式。

第一，DTC多數(shù)是以線上的形式直接面向銷售者進(jìn)行銷售的策略，或者說跳過了當(dāng)中傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，比如說零售商，或者其他中介。

第二，DTC的商戶會(huì)進(jìn)行行業(yè)選擇，然后深耕這個(gè)行業(yè)，并不是在網(wǎng)站上進(jìn)行跨行業(yè)或者不同品類的銷售。這往往依托于DTC的商戶，要不就是擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)鏈，可以自己把控設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)等環(huán)節(jié)?；蛘呤窃趪鴥?nèi)有非常強(qiáng)勁的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，可以找到非常穩(wěn)定的合作供應(yīng)伙伴。所以在DTC這個(gè)圈子我們常常也說，如果攻克了供應(yīng)鏈這個(gè)環(huán)節(jié)，基本上生意就走向了正軌。

第三，就是距離，DTC這個(gè)生意模式，成功地把所有的商戶與海外的消費(fèi)者拉近了。讓我們的商戶能夠第一次真正擁有一手的消費(fèi)數(shù)據(jù)，而不是依靠一些平臺(tái)給到消費(fèi)數(shù)據(jù)。平臺(tái)給到的數(shù)據(jù)一般都是比較宏觀的，比較難以進(jìn)行聚焦的數(shù)據(jù)匯總。

1、對(duì)于消費(fèi)者而言，DTC意味著與品牌的直接互動(dòng)和聯(lián)系

當(dāng)大家聊到DTC的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)往往會(huì)有兩個(gè)極端。首先一部分的用戶會(huì)覺得說只要有一個(gè)網(wǎng)站，就可以稱自己是DTC了，所以對(duì)DTC的印象就是DTC等于獨(dú)立站。另外一個(gè)極端是，有沒有網(wǎng)站也不那么重要，DTC就是走品牌，一定要高調(diào)性，而且可能要花費(fèi)高昂的費(fèi)用拍攝精美的宣傳片，走全球品牌的道路。往往這個(gè)想法也會(huì)讓非常多的中小型出海商家看著DTC的鏡頭望而卻步，覺得價(jià)格跟成本不是他們現(xiàn)在能夠負(fù)擔(dān)得起來的。

我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)正確的DTC的概念是兩者概念的結(jié)合，這兩個(gè)極端的想法都并不是那么的可取，DTC其實(shí)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的公式。首先我們需要有線上的獨(dú)立的門戶去展現(xiàn)自己，另外一邊就是品牌聯(lián)系，但注意這里的品牌聯(lián)系并不是大家所通常理解的品牌調(diào)性。

我認(rèn)為品牌聯(lián)系只要做到兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)是需要清楚地知道你的受眾到底是誰，你的消費(fèi)者是誰？你的消費(fèi)者是學(xué)生，還是家庭主婦，還是說以家庭為主的這些消費(fèi)者？

第二點(diǎn)在基于了解自己的產(chǎn)品是賣給誰的基礎(chǔ)之上，你的產(chǎn)品為什么會(huì)吸引這個(gè)群體，是高性價(jià)比還是有非常好的審美，還是產(chǎn)品更新周期比較快？

所以一旦確定消費(fèi)者群體以及特性之后，品牌聯(lián)系的橋梁就搭建起來了，并不需要把品牌調(diào)性放在出海的第一步，這是非常簡(jiǎn)單的公式。

我們?cè)賮碚fDTC，特別是在美國，這也是賣家們主要的出海市場(chǎng)之一。為什說現(xiàn)在DTC的勢(shì)頭正盛？首先我們上圖左邊的第一個(gè)圖，可以看到DTC市場(chǎng)到底有多大？這是一個(gè)絕對(duì)的體量。預(yù)計(jì)2024年整體美國的電商銷售額會(huì)達(dá)到300多億美金，DTC占比趨勢(shì)在過去幾年一直都呈非常穩(wěn)定的上升趨勢(shì)，所以這個(gè)市場(chǎng)是非常大的。那么賣家們面向消費(fèi)者群體的份額是多少？其實(shí)去年在美國的本土市場(chǎng)就已經(jīng)有9500萬的DTC消費(fèi)者，我們看事情并不能只看它靜態(tài)的現(xiàn)況，也要去觀察它未來動(dòng)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。

右圖是對(duì)未來DTC增長(zhǎng)趨勢(shì)的判斷，最外圈的藍(lán)色是DTC搜索的增長(zhǎng)的趨勢(shì)，搜索往往是市場(chǎng)最好的興趣風(fēng)向指標(biāo)，而行業(yè)整體的搜索數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率（YOY）是13%，傳統(tǒng)品牌是9%。可以看到DTC的搜索趨勢(shì)，或者說市場(chǎng)興趣的增長(zhǎng)是完全跑贏市場(chǎng)的平均，更不用說是傳統(tǒng)品牌的平均值。

2、DTC的獨(dú)立站，做出海獨(dú)立站為何不可或缺？

講完DTC大致的概念，我們?cè)倬劢够氐角懊嫣岬降闹匾蛩亍?dú)立站。做DTC首先得有線上的載體，我們說獨(dú)立站是做出海，或者說未來大家想在出海道上繼續(xù)前進(jìn)的話，繞不過去的一個(gè)詞。

獨(dú)立站的存在對(duì)消費(fèi)者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用

下圖左邊的這個(gè)圖表是我們針對(duì)美國和英國的消費(fèi)市場(chǎng)做的市場(chǎng)調(diào)研，紅色代表了18-20歲，這個(gè)相對(duì)而言較年輕的消費(fèi)群體的調(diào)研，而黑色的數(shù)據(jù)代表的則是所謂的消費(fèi)主力軍千禧一代，21-34歲這個(gè)年齡階段的消費(fèi)群體，往往也具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。

所有的商戶都希望有源源不斷的客戶。除了存量客戶，我們也希望能源源不斷地以較低隨著全球化和互聯(lián)網(wǎng)的普及，海外市場(chǎng)的消費(fèi)者價(jià)值觀、購物習(xí)慣以及產(chǎn)品需求正在發(fā)生深刻變化。針對(duì)這些變化，品牌和賣家需要靈活調(diào)整策略，與消費(fèi)者的需求緊密相連。

素食主義、可持續(xù)性、反虐待動(dòng)物等價(jià)值觀在全球尤其是發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的年輕消費(fèi)群體中受到廣泛關(guān)注。品牌需密切關(guān)注這些價(jià)值觀，通過將其融入品牌故事、產(chǎn)品成分或面料描述中，提升消費(fèi)者的關(guān)注度。

關(guān)于品牌故事的講述，一個(gè)生動(dòng)的創(chuàng)業(yè)故事能夠深深打動(dòng)消費(fèi)者。通過配料成分或面料的誠實(shí)闡述，也能贏得消費(fèi)者的信任。

在消費(fèi)者心理趨勢(shì)方面，簡(jiǎn)約奢華、尊重滿足等成為消費(fèi)者追求的價(jià)值觀。消費(fèi)者不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，而是更看重產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)以及與品牌的情感聯(lián)系。品牌需要聚焦核心品類，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)注重品牌與消費(fèi)者的情感交流。

從市場(chǎng)趨勢(shì)來看，家居園藝、家居裝飾、消費(fèi)電子和服裝配飾等品類在海外市場(chǎng)中呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在這些細(xì)分領(lǐng)域中，家居園藝中的園藝類產(chǎn)品、消費(fèi)電子中的運(yùn)動(dòng)耳機(jī)、電子讀書產(chǎn)品以及服裝配飾中的內(nèi)衣和居家服飾等細(xì)分品類增長(zhǎng)尤為迅猛。這要求賣家朋友們密切關(guān)注這些市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線。

在營銷方面，谷歌作為一個(gè)擁有龐大用戶數(shù)據(jù)的生態(tài)體系，能夠?yàn)橘u家提供強(qiáng)大的營銷支持。谷歌的廣告產(chǎn)品體系涵蓋了搜索廣告、展示廣告、視頻廣告和應(yīng)用廣告等多個(gè)維度，能夠全方位覆蓋目標(biāo)人群。通過谷歌的廣告服務(wù)，賣家可以更精準(zhǔn)地觸達(dá)潛在消費(fèi)者，提高營銷效果。

面對(duì)海外市場(chǎng)的變化，品牌和賣家需要緊跟消費(fèi)者心理和市場(chǎng)趨勢(shì)，調(diào)整策略，靈活應(yīng)對(duì)。通過關(guān)注價(jià)值觀、聚焦核心品類、調(diào)整產(chǎn)品線以及利用谷歌等營銷工具進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，賣家將更有可能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得消費(fèi)者的青睞。Google作為全球最大的移動(dòng)平臺(tái)，在廣告應(yīng)用方面也具有舉足輕重的地位。借助其完整的生態(tài)系統(tǒng)，Google能夠?yàn)橘u家提供強(qiáng)大的輔助支持，即便客戶尚未明確自己的購物需求和購買方式，也能通過搜索、視頻、廣告等多種渠道獲得幫助。這種支持有助于將潛在客戶轉(zhuǎn)化為最終的消費(fèi)者。

（來源：原創(chuàng)文章）