大家好，我是Regan，今天給大家?guī)?lái)關(guān)于季節(jié)性產(chǎn)品從選品到推廣的全流程分享，我將其稱(chēng)為“季節(jié)性產(chǎn)品‘六脈神劍’打法”。希望能幫助大家在做季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)得到一些啟發(fā)。

一、季節(jié)性產(chǎn)品特征

我將季節(jié)性產(chǎn)品分為三類(lèi)：強(qiáng)季節(jié)、中季節(jié)、和弱季節(jié)性產(chǎn)品。

1. 強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品特征：平時(shí)搜索量小，流量爆發(fā)期短，但波動(dòng)非常明顯。例如Halloween mask（萬(wàn)圣節(jié)面具）和Christmas tree（圣誕樹(shù)）等。

2. 中季節(jié)性產(chǎn)品特征：例如mother's day gift（母親節(jié)禮物），此類(lèi)產(chǎn)品平時(shí)搜索量較小，但旺季來(lái)臨后爆發(fā)量大。

3. 弱季節(jié)性產(chǎn)品特征：例如Men's shorts（男士短褲），此類(lèi)產(chǎn)品的旺季周期較長(zhǎng)（約3-6個(gè)月），旺季表現(xiàn)明顯。

無(wú)論強(qiáng)季節(jié)還是弱季節(jié)性產(chǎn)品，選品時(shí)都要關(guān)注市場(chǎng)情況，建議優(yōu)先選擇有差異化的產(chǎn)品。例如我曾做過(guò)的一款圣誕樹(shù)相關(guān)產(chǎn)品，由于同質(zhì)化嚴(yán)重，推廣效果不理想，因此建議大家避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)具有差異化的垂直供應(yīng)鏈產(chǎn)品，滿足全年消費(fèi)需求。

二、季節(jié)性產(chǎn)品備貨節(jié)奏

季節(jié)性產(chǎn)品銷(xiāo)售需求集中且短暫，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度快，最快周轉(zhuǎn)時(shí)間可控制在90天以內(nèi)。能發(fā)空運(yùn)盡量發(fā)空運(yùn)，除非已有銷(xiāo)售記錄和權(quán)重，否則不要提前大量補(bǔ)貨。以christmas pajama set（圣誕睡衣套裝）為例，預(yù)熱期約15-30天，下單時(shí)間節(jié)點(diǎn)在6月，發(fā)貨在7月中旬，到貨在8月下旬至9月上旬。最后庫(kù)存清完截止日期建議在12月1-5號(hào)。

三、六脈神劍季節(jié)性產(chǎn)品推品技巧

推品技巧分為激進(jìn)型和穩(wěn)健型兩種。

1. 激進(jìn)型：快準(zhǔn)狠提高銷(xiāo)售速率，重視銷(xiāo)量和利潤(rùn)，第一年積累權(quán)重，以測(cè)品為主。

2. 穩(wěn)健型：以利潤(rùn)為導(dǎo)向，斷貨不補(bǔ)。

對(duì)于激進(jìn)型推品技巧，開(kāi)發(fā)期和備貨期后，直接進(jìn)入預(yù)熱期。預(yù)熱期的核心包括選擇對(duì)標(biāo)競(jìng)品、反查競(jìng)品推品手段、選詞設(shè)置卡位、選競(jìng)品asin做好關(guān)聯(lián)流量布局、優(yōu)化listing聯(lián)系網(wǎng)紅做視頻、聯(lián)系買(mǎi)家激活listing以及跑關(guān)鍵詞和競(jìng)品收錄和上評(píng)等。

在選擇對(duì)標(biāo)競(jìng)品時(shí)，需選擇上新時(shí)間短、銷(xiāo)量增長(zhǎng)快、權(quán)重穩(wěn)定且自然流量占比高的產(chǎn)品。通過(guò)反查和拓詞篩選出基礎(chǔ)詞庫(kù)，選擇強(qiáng)相關(guān)性強(qiáng)流量的關(guān)鍵詞，并避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的詞。還要注意關(guān)鍵詞的集中度、搜索結(jié)果競(jìng)品情況以及搜索趨勢(shì)等。

在投放廣告時(shí)，建議分別針對(duì)搜索結(jié)果頂部、其余位置和商品頁(yè)面三個(gè)位置定向投放。例如，可以設(shè)置三個(gè)廣告活動(dòng)，分別針對(duì)搜索結(jié)果頂部、搜索結(jié)果的其余位置和商品頁(yè)面進(jìn)行投放，通過(guò)調(diào)整CPC和廣告策略來(lái)優(yōu)化投放效果。

第二階段獲得最終測(cè)試結(jié)果后，要調(diào)整CPC、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率以及投產(chǎn)比等參數(shù)。同時(shí)開(kāi)啟其他手動(dòng)廣告和自動(dòng)廣告活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大曝光和轉(zhuǎn)化。對(duì)于自動(dòng)廣告活動(dòng)，可以根據(jù)需要設(shè)置不同的匹配方式和建議競(jìng)價(jià)。激進(jìn)型第二階段上升期的站內(nèi)操作包括加大SD廣告曝光和針對(duì)核心競(jìng)品asin加大推廣力度等。

3. 高效結(jié)合站外資源以快速提升排名與銷(xiāo)量

4. 精準(zhǔn)運(yùn)用優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，攜手SBV廣告策略

提示：因受到時(shí)間和預(yù)算的限制，我們無(wú)法廣泛地投放眾多關(guān)鍵詞，所以我們將集中精力，專(zhuān)注于那些能夠產(chǎn)生最大轉(zhuǎn)化效果的關(guān)鍵詞。通過(guò)精準(zhǔn)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化ACOS，我們能夠最優(yōu)化關(guān)鍵詞的卡位，并為其提供充足的預(yù)算以增加權(quán)重。

TIPS：通過(guò)LD/BD快速策略，可以迅速提高關(guān)鍵詞及整個(gè)鏈接的權(quán)重！

激進(jìn)型 第三階段：爆發(fā)時(shí)期策略

1. 增加SD廣告的預(yù)算投入，特別針對(duì)那些已經(jīng)瀏覽過(guò)產(chǎn)品但未購(gòu)買(mǎi)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)投放。

2. 特別推出專(zhuān)屬優(yōu)惠券，以此提升轉(zhuǎn)化率。

圖片來(lái)源：亞馬遜平臺(tái)

3. 利用秒殺活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)快速清貨。

對(duì)于平時(shí)表現(xiàn)一般的站外產(chǎn)品，通過(guò)放量策略來(lái)提升銷(xiāo)量。

對(duì)于有可觀利潤(rùn)的產(chǎn)品，可在秒殺開(kāi)始的前6個(gè)小時(shí)啟用大額優(yōu)惠券。

對(duì)于利潤(rùn)較少的產(chǎn)品，若秒殺1小時(shí)內(nèi)無(wú)顯著爆單，則迅速啟用優(yōu)惠券，并開(kāi)case催刷新。

激進(jìn)型 第四階段：收尾階段操作

操作方法：

1. 在合適的時(shí)間點(diǎn)完成清貨并迅速撤退。

2. 保留listing，為明年的再次挑戰(zhàn)做準(zhǔn)備。

3. 快速處理退貨事宜。

穩(wěn)健型推廣策略：以利潤(rùn)為核心

第一階段：

1. 少量備貨，快速進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試。

2. 在產(chǎn)品到貨后的第一個(gè)月，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采取“保守”的補(bǔ)貨策略。

3. 采取純白手段，利用Vine放評(píng)+索評(píng)（品控是基礎(chǔ)）。

4. 廣告策略包括自動(dòng)和手動(dòng)廣泛模式，以拓展流量為主。

第二階段：

1. 對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化，并與SBV進(jìn)行配合。

2. 控制ACOAS指標(biāo)，以利潤(rùn)為導(dǎo)向。

3. 寧愿少賺點(diǎn)錢(qián)，也不要過(guò)多補(bǔ)貨造成庫(kù)存積壓。

四、推廣復(fù)盤(pán)-規(guī)避滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的操作建議

1. 提前做好備貨計(jì)劃，預(yù)防滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 當(dāng)銷(xiāo)售未達(dá)預(yù)期時(shí)，及時(shí)采取折扣策略以促進(jìn)銷(xiāo)售。

3. 保持穩(wěn)定的節(jié)奏最為重要，切勿在前期Listing未被收錄時(shí)盲目拉高預(yù)算。在流量未完全識(shí)別之前，避免過(guò)度進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。否則可能導(dǎo)致前期流量大但后期轉(zhuǎn)化跟不上，用戶畫(huà)像出錯(cuò)導(dǎo)致后期努力白費(fèi)。

4. 當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)大批量滯銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)提前進(jìn)行清貨，爭(zhēng)取以較高價(jià)格售出。

5. 財(cái)務(wù)核算周期應(yīng)覆蓋節(jié)日后的三個(gè)月內(nèi)，以便準(zhǔn)確評(píng)估業(yè)績(jī)。

6. 注意退貨率問(wèn)題，過(guò)高的退貨率可能會(huì)將利潤(rùn)全部消耗掉。

我特別整理了一系列關(guān)于“新品推廣SOP”、“多變體產(chǎn)品廣告推品”、“新品推廣計(jì)劃表”、“標(biāo)品精品廣告打法”以及“季節(jié)性打法課件”等資料。如有需要，請(qǐng)留言“Regan跨境資料”領(lǐng)取。這些資料僅供參考，具體操作還需結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。?

（來(lái)源：公眾號(hào)-Regan跨境探討）

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