2021年全球美容行業(yè)達到了5110億美元，預計到2025年，這個數(shù)值將超過7160億美元。由此可見，美容行業(yè)的商業(yè)機會不可小覷。

當美容市場長期被雅詩蘭黛、迪奧、歐萊雅等成熟老品牌主導的情況下，隨著消費者行為的變化，十年后這些價值數(shù)十億的品牌是否還能處于主導地位？是否還有其他品牌能夠填補其中的空白地帶？

Glossier（絲華彩妝）是一家直接面向消費者的美容品牌，成立于2014年。其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Emily Weiss在2010年創(chuàng)立了美容博客Intothe Gloss，在巔峰時期，每月的頁面流量可達到1000萬。2014年，Emily為她的Intothe Gloss讀者專門設計了經(jīng)濟實惠的美容產(chǎn)品系列——Glossier。

談及創(chuàng)建Glossier的原因，Emily坦言到她觀察到老牌公司和消費者之間的脫節(jié)。她創(chuàng)建IntotheGloss的時候，曾和非常知名的美容集團展開廣告合作和贊助交易，她發(fā)現(xiàn)越來越多的人在加強與千禧一代消費者之間的互動，千禧一代不再希望品牌或?qū)＜腋嬖V他們該如何打扮，他們更崇尚個人風格，開始向同齡人尋求靈感，因此個人博主、街拍開始快速發(fā)展。而當Instagram快速發(fā)展的時候，合作的美容公司告訴她，他們沒有聘請社交媒體編輯的想法，這令Emily感覺到不可置信。

這一舉動，徹底讓Emily打消了繼續(xù)在老品牌與年輕一代之間扮演翻譯者的角色，她認為是時候創(chuàng)建一家新的美容公司，以數(shù)字化運營為優(yōu)先，通過直接面向消費者（DTC）的模式，加強品牌與消費者之間的連接，與客戶之間的關系不僅僅只停留在“推廣產(chǎn)品”、“銷售產(chǎn)品”的層面，而是讓他們能夠參與到產(chǎn)品開發(fā)當中，通過這種參與感能夠與消費者產(chǎn)生一種牢固的紐帶關系，從而讓粉絲認為這就是他們自己的產(chǎn)品。

Emily在2014年籌集到了第一筆種子資金200萬美元，正式推出Glossier，一共發(fā)布了4款產(chǎn)品：潤膚霜、面部噴霧、粉底液、潤唇膏。截至2021年，Glossier已經(jīng)獲得了6輪融資，融資金額超2.6億美元，最新一輪E輪融資發(fā)生于2021年7月7日，由孤松資本投資的8000萬美元；D輪融資由紅杉資本投資，也是6輪融資中最高的一筆，達1億美元，公司估值約為10億美元。

有關數(shù)據(jù)顯示，在2019年其公司員工人數(shù)已達到200人，擁有超過300萬的用戶。

Glossier是依靠哪些秘鑰，從零開始做到現(xiàn)在的估值10億美金的美妝品牌？在下面的分析中可能可以找到些許答案。

1. 只通過獨立站進行銷售，月均訪問人數(shù)超百萬。Glossier作為DTC品牌，為了獲取客戶的完整信息，完全掌控與客戶間的關系，他們并沒有在其他第三方平臺上線相關產(chǎn)品，所以你只能通過獨立站購買到Glossier的相關產(chǎn)品。通過這種銷售模式，可以利用后臺反饋的第一手用戶數(shù)據(jù)，便于開展營銷及廣告活動，并且通過用戶的瀏覽行為，例如：加購未購買、頁面停留時間、產(chǎn)品復購等，判斷消費者的購買喜好，從而制定相應的營銷模式，推送優(yōu)惠券、優(yōu)惠組合等。這是第三方平臺無法做到的。

在商業(yè)領域中，Emily曾指出公司擴張速度過快的問題，導致產(chǎn)品需求日益增長，但暢銷產(chǎn)品卻常常面臨缺貨的困境。這主要是因為公司缺乏專業(yè)的供應鏈管理專家。她果斷聘請了蘋果公司的供應鏈管理總監(jiān)來幫助解決這一問題。

認識自己的短板并接受是關鍵的一步。應該讓專業(yè)的人去做他們擅長的事情。適時地將權(quán)力下放給那些有經(jīng)驗和知識的人，是團隊成長和壯大的關鍵。目前，他們的團隊已經(jīng)增加了CTO、CFO、首席人事官以及供應鏈負責人等優(yōu)秀的管理人才，以此擴大領導團隊，以幫助品牌和公司在全球范圍內(nèi)擴大影響力，吸引更多的新用戶。

通過對Glossier的營銷運營經(jīng)驗和團隊管理方式的深度解讀，我們可以看到一個DTC品牌的實際操作案例。我們希望這個案例能對那些在海外市場拓展的新品牌有所啟發(fā)，避免他們在發(fā)展過程中走彎路。

如果你對獨立站的運營和內(nèi)幕消息感興趣，歡迎關注Molly的公眾號。在公眾號中，你可以挖掘到更多關于獨立站的干貨信息。只需在微信中搜索“Molly談獨立站”或掃描相關二維碼即可關注。

（本篇文章來源于Molly談獨立站的分享）文章的著作權(quán)及相關權(quán)益歸本文作者所有。未經(jīng)許可，任何個人或組織不得復制、轉(zhuǎn)載或以其他方式使用本網(wǎng)站的內(nèi)容。如有需要轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系本文的觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載將追究法律責任。