圖片出處：圖蟲創(chuàng)意

最近，有一位學(xué)員遭遇了一個常見的問題。她在面對外貿(mào)客戶時，經(jīng)常被要求提供所有產(chǎn)品的報價。她擔(dān)心如果直接報價，可能會被同行套取價格信息；但如果不報價，又怕得罪了客戶。那么，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

這個問題是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都需要面對的難題。下面，我將分享一些解決這一問題的思路。

解決這個問題的關(guān)鍵在于你與客戶的關(guān)系推進(jìn)到了哪個階段。我總結(jié)了快速成交客戶的七個階段，不同的階段需要采取不同的策略。

第一階段：積累客戶

這個階段主要是通過各種手段獲取客戶的聯(lián)系方式。無論客戶大小、好壞，都要先收集起來，這是你開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。所需的技能與資源包括搜索技能、人脈以及公司資源等。

第二階段：篩選客戶

這個階段主要是對客戶進(jìn)行分析和篩選，找出意向大、質(zhì)量高的客戶作為優(yōu)先跟進(jìn)的對象。需要具備的技能是情報搜集能力，要像間諜一樣了解客戶的背景和內(nèi)部信息。在國內(nèi)，可以通過微信等社交工具了解客戶心理動態(tài)；對于國外客戶，則可以通過領(lǐng)英或Facebook等平臺了解其動態(tài)。在這個階段，要明確客戶的身份背景，避免被同行或騙子所騙。

第三階段：贏取信任

這個階段的目標(biāo)是通過各種方法贏取客戶的信任?？梢酝ㄟ^展示公司案例、實(shí)力、認(rèn)證和服務(wù)等信息，讓客戶覺得你是個實(shí)誠的人，不是個騙子。個人素養(yǎng)和溝通能力在這個階段尤為重要。要積極、快速地回復(fù)客戶，專業(yè)地解答問題，并學(xué)會引導(dǎo)客戶的提問，讓客戶覺得你懂他。

第四階段：探討需求

與客戶一起探討需求是這個階段的主要任務(wù)。當(dāng)客戶提出要求所有產(chǎn)品的價格時，這表明他們的需求可能不夠明確。我們需要善于引導(dǎo)客戶需求，明確需求的范圍和可執(zhí)行性。要快速準(zhǔn)確捕捉客戶需求，并預(yù)判這個單子的體量和客戶的長期價值。

第五階段：構(gòu)造方案

根據(jù)客戶需求，構(gòu)造解決方案是這個階段的關(guān)鍵。在靈活處理客戶需求的制定多個方案供客戶選擇。這樣不僅可以滿足客戶的個性化需求，還能在商務(wù)談判中掌握主動權(quán)。

第六階段：商務(wù)談判

這個階段主要涉及商務(wù)環(huán)節(jié)的談判，如單價、總價、折扣、附加值、贈送、交貨期、付款方式等。所有的條件加在一起，又可以構(gòu)造出無數(shù)的方案。這是最考驗(yàn)業(yè)務(wù)員水平的地方，也是最精彩的地方。

第七階段：快速成交

雙方達(dá)成合同后，就要快速促成付款并拿到首付款。這個階段需要警惕沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易犯的幾個誤區(qū)，如以為客戶同意了就不用擔(dān)心了，或者認(rèn)為合同達(dá)成后就可以不催款了等。只有真正拿到了首付款，這筆單子才算可以松口氣。

（來源：超哥電商分享）

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