正文近期在船長Alan的出海筆記社群，我有幸學習到了很多跨境電商的新玩法。在年末之際，受Alan邀請，我想與群友們分享一次關于聯(lián)盟營銷與跨境電商獨立站結合的經(jīng)驗。經(jīng)過數(shù)周的精心準備，我在主題微信群中進行了一次分享，主題為“聯(lián)盟營銷與品銷合一的實現(xiàn)”。本次分享的內(nèi)容整理成文字稿，共計約9000字，預計閱讀時間為30分鐘。

分享之初，我在微信群中做了一個小調查，發(fā)現(xiàn)真正了解或接觸過聯(lián)盟營銷的人不到十分之一。大家更熟悉的是FB、GG投放，以及SEO、網(wǎng)紅營銷等方式。考慮到大家對聯(lián)盟營銷還比較陌生，本次分享會主要從2W1H三個方面展開：即為什么做聯(lián)盟營銷（Why）、什么是聯(lián)盟營銷（What）以及如何開展聯(lián)盟營銷（How）。并以大家熟知的品牌SHEIN為例，詳細解讀這種營銷方式的實際操作。

在探討這三個核心點之前，我想先澄清三個常見的誤區(qū)。第一個誤區(qū)是：在不同人眼中，聯(lián)盟營銷的含義并不相同。比如站在聯(lián)盟客或站長的角度，聯(lián)盟營銷更多的是關于網(wǎng)賺和流量變現(xiàn)；而站在跨境電商特別是獨立站賣家的角度，則是如何通過聯(lián)盟營銷獲取站外流量并銷售商品。第二個誤區(qū)是很多人誤認為聯(lián)盟營銷等同于CPS。實際上，在affiliate marketing行業(yè)中，聯(lián)盟變現(xiàn)的方式多種多樣，包括CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等多種offer類型。第三個誤區(qū)是大家認為聯(lián)盟營銷只是一個單一的渠道，但實際上聯(lián)盟營銷包羅萬象，合作伙伴包括紅人、博主、Deal論壇、個人KOC等。

接下來，我們來詳細探討為什么要做聯(lián)盟營銷。我們來看看聯(lián)盟營銷在國內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，有81%的品牌已經(jīng)開展了聯(lián)盟營銷活動。在美國，從2010年到2022年，聯(lián)盟營銷的花費連續(xù)12年都在增長。英國品牌在聯(lián)盟營銷上的支出也非常巨大。從Google的趨勢來看，聯(lián)盟營銷的熱度也在不斷上升。這些都說明聯(lián)盟營銷是一個值得重視和推廣的渠道。

我們還需要了解國內(nèi)跨境電商獨立站和營銷流量的現(xiàn)狀。隨著建站工具的普及和亞馬遜賣家轉型做獨立站的趨勢，獨立站已成為跨境電商的標配。獨立站的模式主要以鋪貨站群為主，很少涉及內(nèi)容如網(wǎng)紅、聯(lián)盟和SEO等。為了更直觀地展示這一現(xiàn)狀，我提供了一些獨立站的特征數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品類型多樣、流量結構以廣告投放為主等。值得注意的是，聯(lián)盟營銷更傾向于有一定品牌積累或產(chǎn)品具有特色的獨立站。因此接下來的分享更針對DTC品牌獨立站賣家。同時消費者購物路徑及購物心理也需關注分析討論通過分析國內(nèi)外現(xiàn)狀再結合消費者購物心理我們就可以了解聯(lián)盟的優(yōu)劣及適用場景從而更好地應用聯(lián)盟營銷獲取流量轉化用戶促成銷售增長實現(xiàn)品銷合一的目的此次分享的目的是幫助大家更好地了解和應用聯(lián)盟營銷為我們的跨境電商獨立站帶來更多的流量和銷售增長總的來說聯(lián)盟的多樣性合作渠道使其成為一條不可忽視的銷售路徑對商家和消費者都是大有裨益的實踐并改進其在不同環(huán)節(jié)的實操是必要之選最終我們能期望聯(lián)盟的積極作用賦能獨立站開啟更廣泛的營收模式全面提升電商業(yè)績需要注意的是聯(lián)盟營銷的開展需要結合實際的市場環(huán)境和自身資源靈活調整策略以實現(xiàn)最佳效果先說優(yōu)勢，以CPS付費為主，所以ROI是可控的，風險比較小，再個由于聯(lián)盟客類型的多樣性，可覆蓋的流量類型是多面的，甚至有些是私域流量，比如個人朋友圈，聯(lián)盟客產(chǎn)生的內(nèi)容也是多樣性，比如一篇文章，一個視頻，一張圖片，只要不刪除，會持續(xù)帶來潛在用戶，從SEO的角度來看，通過聯(lián)盟營銷，站外有很多外鏈指向你網(wǎng)站，甚至有些是nofollow的鏈接對于提升排名是有幫助的。

當然了劣勢也顯而易見，比如有一定的啟動門檻，比如有些聯(lián)盟平臺或者大媒體接入對于你品牌是有要求的，搜索量，網(wǎng)站排名，知名度等等，相比FB和GG程序化廣告投放快，可以快速起量，聯(lián)盟營銷更偏長尾，需要資源的累積，短期見效慢，可能這點會逼退很多人。

講到這里，大家大概知道聯(lián)盟營銷的重要性，我們開始進入第三部分，什么是聯(lián)盟營銷，也會從以下4個小點來講：

1. 聯(lián)盟營銷是什么

2. 聯(lián)盟營銷運作流程

3. 聯(lián)盟營銷的參與者

4. 聯(lián)盟客推廣媒介類型

首先看聯(lián)盟營銷的定義，維基百科給出了最專業(yè)的解釋，就是商家可以根據(jù)聯(lián)盟客帶來的訂單或者轉化支付傭金作為報酬的營銷方式，就這么簡單粗暴，按效果付費，所以什么叫品效合一，如果聯(lián)盟客給你做內(nèi)容帶來曝光，沒轉化不收費，帶來點擊，沒轉化，不收費；如果帶來購買，說明肯定站外有曝光，這測試真正意義上的品效合一。

這里延展一下聯(lián)盟營銷工具也屬于營銷技術的一部分，也是譚總經(jīng)常在群里給大家安利的Martech，如何數(shù)據(jù)和技術驅動。可以理解為很多聯(lián)盟平臺屬于營銷工具的一部分，市面上推薦的工具是好的，就看你怎么去利用起來為自己的獨立站品牌服務。

這里再講個關于Affiliate marketing和Referal marketing，從字面上翻譯好像意思和原理也差不多，就是引薦，但是還是有細微的區(qū)別，Affiliate marketing更多以金錢作為誘導，而Referal marketing可能更多的是小恩小惠給折扣券，有點像社交裂變，看市面上有些品牌既做affiliate marketing，同時也做Referal marketing,Referal marketing作為一種運營手段讓老客戶去發(fā)展新客戶，比如用戶A推薦一個客戶B，B客戶可以獲得優(yōu)惠券，如果被推薦的客戶B下單，A用戶又可以獲得優(yōu)惠券，達到雙贏的目的，這點國內(nèi)拼多多其實把金錢和優(yōu)惠券玩到極致。

講完聯(lián)盟營銷的定義，看看聯(lián)盟營銷是怎么運作的，簡單來說就分為6步：商家在聯(lián)盟平臺發(fā)布廣告素材；聯(lián)盟客從聯(lián)盟平臺獲取素材和聯(lián)盟鏈接做二次加工；然后站外做內(nèi)容；如果用戶看到了聯(lián)盟客的廣告引導到商家的站內(nèi)完成購買；商家會把交易數(shù)據(jù)回傳給聯(lián)盟平臺；聯(lián)盟客就可以看到推廣帶來的傭金。所有的追蹤是通過聯(lián)盟平臺在商家網(wǎng)站加的代碼來實現(xiàn)的。

從運作流程里面，也知道聯(lián)盟營銷的參與角色，除去消費者，主要有4方：商家準備素材和廣告鏈接；聯(lián)盟客獲取廣告幫助商家引流；聯(lián)盟平臺提供追蹤技術以及撮合廣告主和商家；聯(lián)盟代理服務商負責招募資源和優(yōu)化流量。由于聯(lián)盟營銷的專業(yè)性，有些品牌會把項目交給代理商托管。

再看看聯(lián)盟營銷里面有哪些推廣媒體？從聯(lián)盟客畫像的角度來看其實主要有兩種：一種是2B的公司；另外一種是2C的個人。

如果具體到聯(lián)盟客類型？其實聯(lián)盟客類型在不同的聯(lián)盟平臺劃分有很多種？不過我總結了主要是一下4種： 第一類：coupon/deal/返利網(wǎng)；第二類：測評站、比價網(wǎng)、導購站；第三類：網(wǎng)紅、博主、社交群主；第四類：新聞媒體、雜志、大論壇。

讓我們來探討如何選擇適合的Shopify Affiliate插件。在Shopify的App Store的Marketing-Affiliate Program下，我們?yōu)橛脩敉扑]了三款評分較高的插件。

1. Goaffpro基礎免費版，升級版需支付$24。

2. Seomapp提供基礎免費版，升級費用在$19.99至$119.99之間。

3. Reffersion提供14天免費試用，之后每月收費$89。

對于前期體量不大的商家，我們推薦先使用前兩款插件的基礎免費版。付費版與免費版的區(qū)別主要在于功能限制、交易量的限制以及自定義域名的小功能等。您可以點擊介紹頁面詳細了解。

接下來，讓我們探討搭建注冊頁面的關鍵要素：

1. 提供聯(lián)系方式（郵箱，Skype），方便與聯(lián)盟客溝通。

2. 展示推廣網(wǎng)站（社交媒體），以便了解推廣流量來源。

3. 增加T&C條款，避免后期異常訂單處理和反作弊操作。

值得注意的是，有些網(wǎng)站的Affiliate展示頁面并不完善，甚至沒有這個介紹頁面，這是一個誤區(qū)。因為聯(lián)盟客需要了解您的Affiliate項目，否則可能會流失潛在的推廣者。一個好的Affiliate頁面能吸引更多的聯(lián)盟客幫您推廣產(chǎn)品。

頁面內(nèi)容應包含以下要素：

1. 展示項目優(yōu)勢（如高傭金、豐富的素材、快速的付款）。

2. 介紹Affiliate項目流程。

3. 設置CTA按鈕。

談到傭金設置，其實有多種方式：

1. 按訂單設置傭金。

2. 按產(chǎn)品類目設置傭金。

3. 按SKU設置傭金。

4. 按銷售額梯度設置傭金。

5. 定制化設置傭金（根據(jù)聯(lián)盟客類型、訂單金額等）。

具體傭金設置需根據(jù)您安裝的affiliate插件功能來決定。

關于素材上傳，您需要了解哪些類型的推廣素材是主流的。主要的素材類型包括：

1. 網(wǎng)站coupon和獨家coupon。

2. 活動banner。

3. Text link。

4. Product link。

最后一個關鍵步驟是招募和推廣。官方露出項目是必要的，因為據(jù)調研，有20%的聯(lián)盟客是通過商家的Affiliate頁面加入新項目的。如果您的網(wǎng)站已有一定體量，可以針對忠實老客戶發(fā)郵件，看他們是否愿意成為您的品牌大使，加入聯(lián)盟項目分傭。可以在社交平臺上進行招募，如網(wǎng)紅、KOC等。如果您的網(wǎng)站已具有一定流量，可以與第三方聯(lián)盟平臺合作，獲得更多的站外資源。

關于聯(lián)盟平臺的推薦，全球性質的聯(lián)盟平臺如Rakuten、cj、Awin等入門門檻較高。北美市場有資源優(yōu)勢的如Shareasale、Pepperjam、Avantlink等。歐洲市場的Webgains、Tradetracker、Admitad等也是不錯的選擇。如果您做的是亞太市場，可以考慮Commissionfactory和Involve Asia等平臺。專做中東市場的Arabclicks也是不錯的選擇。

如果選擇好了聯(lián)盟平臺，接下來就是接入的動作。主流聯(lián)盟平臺的接入分為5步：注冊或聯(lián)系銷售經(jīng)理、完善項目信息、接入代碼、測試代碼和正式上線。上線后，就要開始招募聯(lián)盟客幫助您推廣，這也是一個長期需要做的事情。

關于SHEIN的聯(lián)盟營銷模式，他們采用了inhouse和第三方兩種模式。由于SHEIN的體量很大，所以兩塊都有涉及。官方的inhouse聯(lián)盟是內(nèi)部IT搭建的，沒有借助什么插件。第三方則選擇了ShareAsale、CJ、Pepperjam、Admitad和Awin這五個平臺，屬于多平臺模式，為了更好地觸達更多的站外媒體。

在YouTube上，您會發(fā)現(xiàn)很多關于SHEIN Review的視頻。這些視頻大多來自小的KOL和KOC，他們通過制作帶貨視頻賺取傭金。有些視頻是官方贈送的，不需要固定費用，只要符合條件即可。這些視頻自帶聯(lián)盟鏈接，如果標題吸引人，就能獲取大量關注，間接漲粉，購買則能拿到傭金，實現(xiàn)名利雙收。這種類型的視頻會比較多。3.官方找網(wǎng)紅合作，主要是中大網(wǎng)紅，特別是大網(wǎng)紅，幾十萬甚至百萬級別的，要價很高，她可不管你是SHEIN還是SHEOUT，聯(lián)系上他們幫你做視頻必須要固定收一筆費用，如果知名度高一些，你談判可以壓低價格，但是很少會接受你按效果付費，誰按效果付費誰傻，這個網(wǎng)紅比你還清楚。

如果你的品牌被新聞媒體報道，相信很多品牌都希望有這樣的機會，特別是一個新興品牌，如果你有心思在Google News里面找到SHEIN的相關文章，發(fā)現(xiàn)也無非以下幾種：

1.新聞媒體自發(fā)報道品牌方的新聞消息，比如SHEIN最近產(chǎn)品又侵權啦，網(wǎng)站用戶數(shù)據(jù)泄露啦，不環(huán)保啦，大部分可能是，大家都知道新聞媒體尿性，大牌都是時時刻刻盯著，唯恐不亂才能寫一些驚悚的標題來吸引文章的流量。如果你是小牌，人家寫了也沒引起多大的關注。

2.官方法的PR，比如去年SHEIN請了一些明星做的全球慈善直播活動，官方也跟很多PR媒體合作，讓這個消息可以上很多新聞媒體網(wǎng)站讓更多的用戶知道，提升品牌形象。

3.什么值得買系列文章，這是最幾年興起的，很多媒體迫于營收壓力也開始加入聯(lián)盟平臺進行流量變現(xiàn)，媒體會寫一些導購文章這里舉例的是Ustoday和Yahoo sports，如果是帶貨文章一般都會醒目地提醒用戶如果你購買媒體可以賺取傭金。

由于國外流行博客，所以紅人博客這塊可以找到有些博主寫測評帶貨的文章一般也要注明是聯(lián)盟鏈接。

大家很關心私域流量這塊，在FB上面找到一個shein的用戶在朋友圈里面曬單，affiliate link也標記了。這種熟人之間如果有購買體驗一般口碑傳播也可以幫助品牌帶來很多新用戶，Affiliate方式只是促進用戶幫你分享的，當然有些是自發(fā)分享不帶任何廣告鏈接，但是不長久，只有激勵回饋才能長期下去。

再看看FB群主，其實跟國內(nèi)差不多，有一些羊毛群，用戶自發(fā)的在里面曬單。

測評網(wǎng)站收集SHEIN的一些評分或者售后內(nèi)容給用戶做購買決策。

一般線上電商都會發(fā)折扣券做促銷的，這種可以跟一些專門的優(yōu)惠券和返利網(wǎng)進行合作。

最后總結一下各種聯(lián)盟資源是如何配合的：

首先通過新聞媒體和一些展示廣告類型的聯(lián)盟客合作可以快速獲得品牌的曝光，用戶對于你的品牌開始關注了。然后通過不斷的紅人博客寫文章，在視頻網(wǎng)站上做測評視頻可以引起用戶的購買興趣，如果用戶對于你的產(chǎn)品感興趣就會到處搜索拼勁，比如評分啥的，如果有內(nèi)容去承接可以增加用戶的轉化機會，最后通過折扣券的一些信息吸引用戶完成最終的購買，整個購物閉環(huán)就結束了。里面涉及到各種類型的資源直接互相配合。當然了有些用戶可能在漏斗上面就完成轉化率，所以的資源配合就是為了減少棄購的環(huán)節(jié)而服務的。