一、開篇寄語

大家好，我是Jack。今天，我要帶大家走進(jìn)一個(gè)外貿(mào)工作中至關(guān)重要的領(lǐng)域：如何全面且有效地進(jìn)行客戶背景調(diào)查及分析。文章篇幅雖長(zhǎng)達(dá)7000字以上，但相信每一字、每一句都能為您帶來寶貴的干貨。

二、文章背景

這篇文章是基于上周四的線上分享整理而成，考慮到有些朋友可能錯(cuò)過了當(dāng)時(shí)的講解，今天我們以圖文結(jié)合的形式再次呈現(xiàn)。

三、往期文章推薦

參考文章：

1. 深入解析海關(guān)數(shù)據(jù)的作用——6900字深度好文，值得收藏！

2. Ahrefs使用指南——以及推薦5個(gè)超級(jí)好用的外貿(mào)和跨境電商工具

四、為何客戶背景調(diào)查很重要？

在商言商，知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆?？蛻舯尘罢{(diào)查就像是摸清敵情，有利于我們?cè)陂_發(fā)客戶和做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)避開陷阱，節(jié)約時(shí)間。通過分析，我們可以找到機(jī)會(huì)空間，減少不必要的正面競(jìng)爭(zhēng)。

五、如何進(jìn)行客戶背景調(diào)查？

客戶背景調(diào)查主要依賴于一系列的工具和技術(shù)。下面為大家介紹幾款常用的工具：

1. Wappalyzer：網(wǎng)站技術(shù)分析器，可分析網(wǎng)站搭建的程序、使用的營(yíng)銷插件等，從而判斷客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷專業(yè)程度及預(yù)算。

2. Whois：域名信息查詢工具，可分析域名的歷史變遷情況、域名注冊(cè)人的聯(lián)系信息等，幫助判斷對(duì)方公司成立時(shí)間及域名續(xù)費(fèi)情況。

3. ：網(wǎng)站快照更新工具，可查看網(wǎng)站歷史快照，判斷客戶網(wǎng)站上線時(shí)間、更新頻率以及是否一直從事某個(gè)行業(yè)等。

4. Similarweb：網(wǎng)站流量分析工具，可分析網(wǎng)站的總體流量、主要市場(chǎng)、流量渠道及用了哪些關(guān)鍵詞等。

除此之外，還有Ahrefs、Bigspy、Google Street View/Google Maps等工具，都是進(jìn)行客戶背景調(diào)查的得力助手。

六、實(shí)例分析

給大家展示一個(gè)真實(shí)的詢盤案例：

詢盤人tel：613688

詢盤人 E-MAIL：

詢盤內(nèi)容：是否有處理器的手冊(cè)？我們打算在展會(huì)上使用您的系統(tǒng)，希望提前獲取最多信息。

詢盤人 IP：加拿大

針對(duì)這個(gè)詢盤，我們首先去客戶官網(wǎng)進(jìn)行初步了解，看看網(wǎng)站主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是否與詢盤內(nèi)容匹配。再去客戶官網(wǎng)查看聯(lián)系方式，地址是否與詢盤IP地址匹配，進(jìn)行初步的詢盤真實(shí)性判斷。

七、結(jié)語

電子郵件流量分析：這部分的工作主要基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用郵件營(yíng)銷策略的觀察。我們可以運(yùn)用EmailOWL工具來監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周發(fā)送的營(yíng)銷郵件數(shù)量以及他們的郵件歷史數(shù)據(jù)。

展示廣告流量：這部分流量主要來源于客戶投放的展示廣告。這種廣告可以通過Ahrefs和SEMrush等工具進(jìn)行監(jiān)測(cè)。這些工具能夠幫助我們了解廣告的具體效果和用戶反饋。

紅人流量：這也可以被視為社交媒體流量的一種，主要在B2C領(lǐng)域較為常見，B2B領(lǐng)域的紅人流量相對(duì)較少。我們可以通過多種渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在社交媒體的表現(xiàn)。

關(guān)于搜索引擎流量：我們需要關(guān)注搜索量最大的前五個(gè)關(guān)鍵詞，以此來判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌知名度、SEO優(yōu)化水平等。我們還可以通過查看引薦搜索流量，了解哪些網(wǎng)站為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來了最多的流量，進(jìn)而進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤和分析。

使用Similarweb網(wǎng)站，我們可以在Google中搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及引薦網(wǎng)址，以獲取更多信息。Social的流量體中還可以反映出哪個(gè)營(yíng)銷渠道的流量更多，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社交媒體主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里。針對(duì)這些信息，我們可以使用Bigspy進(jìn)行監(jiān)測(cè)和分析。

通過Ahrefs工具，我們可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外鏈情況，進(jìn)一步挖掘更多信息。Ahrefs還能提供關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的詳細(xì)信息，如排名、外鏈數(shù)量、域名權(quán)重和自然流量等。

接下來是Bigspy的介紹，這是一個(gè)免費(fèi)的在線查詢工具，主要針對(duì)Facebook、Twitter、Pinterest等社媒廣告工具。我們可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了什么廣告、使用了什么文案，從而進(jìn)行參考和借鑒。

我們還可以利用Google街景和地圖，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)、Secretary of Governor網(wǎng)站等工具，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入的背景調(diào)查，包括公司經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、注冊(cè)時(shí)間、地址、供應(yīng)商情況等等。

在做好客戶背景調(diào)查之后，我們需要建立客戶檔案和跟進(jìn)表格，時(shí)刻提醒自己跟進(jìn)客戶開發(fā)進(jìn)度。通過銷售漏斗篩選出潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并按客戶重要程度建立檔案，標(biāo)注在地圖上，視覺化客戶地理位置。

文章標(biāo)題：客戶采購過程中的關(guān)注點(diǎn)變遷及應(yīng)對(duì)策略

在采購過程中，價(jià)格并非始終是影響客戶決策的最關(guān)鍵因素。這一觀念可能會(huì)顛覆許多業(yè)務(wù)人員的傳統(tǒng)認(rèn)知，即訂單未成交是因?yàn)閮r(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)際上，客戶在采購決策的不同階段，其關(guān)注重點(diǎn)會(huì)發(fā)生顯著變化。

一、需求形成階段

在需求的萌芽階段，客戶主要關(guān)注“需要什么產(chǎn)品”和“哪些服務(wù)符合需求”。他們會(huì)對(duì)未來的市場(chǎng)進(jìn)行分析，評(píng)估當(dāng)前的人才儲(chǔ)備、現(xiàn)金流狀況以及環(huán)境影響，并結(jié)合公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略做出決策。這一階段，價(jià)格并非主要考量因素。

二、方案評(píng)估階段

進(jìn)入方案評(píng)估階段后，客戶的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向“向誰購買”以及“哪家供應(yīng)商的方案性價(jià)比最高”。他們會(huì)考察供應(yīng)商的實(shí)力、樣板客戶的成效、產(chǎn)品的實(shí)際演示效果、方案的詳細(xì)介紹，并進(jìn)行技術(shù)交流、專家咨詢等。在這一階段，解決方案的性價(jià)比和可靠性成為客戶關(guān)心的重點(diǎn)。

三、做出決策階段

在決策的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶最關(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn)問題。他們關(guān)心供應(yīng)商能否共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是否值得信賴，避免拿錢跑路的情況。招標(biāo)、談判、合同審查、實(shí)施計(jì)劃制定等環(huán)節(jié)都是在這一階段完成的。風(fēng)險(xiǎn)管理和信任成為主導(dǎo)因素。

針對(duì)大客戶的定制采購需求，我們應(yīng)該在需求形成階段就與客戶建立聯(lián)系，爭(zhēng)取進(jìn)入其采購備選名單；在方案評(píng)估階段，確保我們的方案能夠滿足客戶需求并具備競(jìng)爭(zhēng)力；在決策階段，鞏固之前建立的關(guān)系，展現(xiàn)我們的可靠性和風(fēng)險(xiǎn)處理能力，以獲得客戶的最終下單。

對(duì)于中小客戶的常規(guī)采購需求，我們應(yīng)注意中小客戶對(duì)價(jià)格、庫存和市場(chǎng)變化的敏感性。在任何采購階段，我們都有機(jī)會(huì)介入競(jìng)爭(zhēng)，因此應(yīng)定期向他們推送相關(guān)信息和郵件。我們還需熟悉大部分海外營(yíng)銷推廣手段，以便更好地服務(wù)于外貿(mào)和跨境電商領(lǐng)域。同時(shí)要注意與客戶的溝通方式和建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的重要性。在傳遞產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。在分享行業(yè)動(dòng)態(tài)和專業(yè)知識(shí)的我們還應(yīng)保持開放的學(xué)習(xí)態(tài)度，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。文中觀點(diǎn)純屬作者個(gè)人看法，并不代表其他機(jī)構(gòu)或組織的立場(chǎng)。（來源：作者個(gè)人分享）請(qǐng)注意轉(zhuǎn)載此文需獲得原作者明確的授權(quán)同意。