自從去年獨(dú)立站開(kāi)始火起來(lái)后，不少亞馬遜賣家開(kāi)始布局自己的獨(dú)立站。大部分賣家在運(yùn)營(yíng)不到半年時(shí)間后又紛紛的把獨(dú)立站擱置了。

為了找到答案，我采訪了多個(gè)亞馬遜賣家，在平臺(tái)上發(fā)展得還不錯(cuò)的企業(yè)。然而他們的答案驚人的相似：

“招不到獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)人才”、“太燒錢(qián)了”

招不到人可以理解，因?yàn)楠?dú)立站也是最近才興起。而當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)大部分都是做亞馬遜的，所以人才方面確實(shí)是非常短缺的。但是說(shuō)到獨(dú)立站燒錢(qián)，我就覺(jué)得挺納悶的。

獨(dú)立站真的燒錢(qián)嗎？

經(jīng)過(guò)一番調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)了大部分亞馬遜賣家所說(shuō)的燒錢(qián)，其實(shí)是因?yàn)樗麄兌挤噶艘粋€(gè)思維誤區(qū)：將亞馬遜的成功經(jīng)驗(yàn)直接套用到了獨(dú)立站上去。

對(duì)于獨(dú)立站排名的理解誤區(qū)

對(duì)于亞馬遜的白帽打法，就是優(yōu)化Listing以及投放廣告，最多就做一點(diǎn)vine review。隨著廣告的不斷投入，訂單增加乃至于后面的Review數(shù)量也增加。亞馬遜站內(nèi)的排名機(jī)制更多的是基于店鋪的表現(xiàn)以及Listing的反饋評(píng)級(jí)來(lái)給于排名的，所以廣告投放久了，訂單多了，Review數(shù)量增加了，自然排名間接就起來(lái)了。

于是讓很多賣家有個(gè)誤區(qū)：電商就是前期砸廣告，后面自然排名起來(lái)了生意就好做了。

于是很多亞馬遜賣家就把這套邏輯搬運(yùn)到獨(dú)立站，想著獨(dú)立站的廣告比亞馬遜便宜，砸點(diǎn)廣告費(fèi)是不是也能很快的讓獨(dú)立站也能夠持續(xù)出單？于是就開(kāi)始用shopify搭建網(wǎng)站，投放fb和google shopping廣告，廣告打不正也照樣繼續(xù)投，自信的以為前面虧點(diǎn)錢(qián)沒(méi)所謂，后面排名起來(lái)了訂單也會(huì)陸續(xù)的增長(zhǎng)。

隨著10萬(wàn)、20萬(wàn)砸進(jìn)去后，廣告一停訂單也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有自然訂單進(jìn)來(lái)，于是繼續(xù)50萬(wàn)甚至100萬(wàn)的往里面投，但到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)有自然訂單進(jìn)來(lái)。于是他們得出了一個(gè)理論：“獨(dú)立站太燒錢(qián)了，廣告費(fèi)深不見(jiàn)底！”

其實(shí)這些都是因?yàn)閷?duì)獨(dú)立站自然排名的誤區(qū)引起的。

亞馬遜站內(nèi)的SEO和獨(dú)立站的谷歌SEO的排名機(jī)制是完全不一樣的，亞馬遜講究的是通過(guò)訂單量的增加而提升Review的數(shù)量，從而獲得站內(nèi)排名和流量。而Google SEO講究的是網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量以及外鏈質(zhì)量和數(shù)量，和站內(nèi)的產(chǎn)品有多少Review一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，獨(dú)立站的Revie可以刷，但Google不看這個(gè)。

用通俗易懂的去理解就是：獨(dú)立站的外鏈就像亞馬遜的Review，一條優(yōu)質(zhì)的外鏈就等同于你的listing有優(yōu)質(zhì)買家給予你一個(gè)5星reivew。

而我們這種提供外鏈服務(wù)的，其實(shí)在亞馬遜賣家眼里應(yīng)該簡(jiǎn)稱為：獨(dú)立站的。

會(huì)玩獨(dú)立站的賣家，投資個(gè)小幾萬(wàn)就能把獨(dú)立站一步步做起來(lái)。而亞馬遜賣家有海外倉(cāng)、資金以及產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)，本應(yīng)該更快能把獨(dú)立站做起來(lái)才對(duì)，但結(jié)果卻恰恰相反，這個(gè)是我意想不到的。

要解決根本的燒錢(qián)問(wèn)題，先要清楚獨(dú)立站的排名機(jī)制，這樣才不會(huì)花冤枉錢(qián)。

沒(méi)有真正理解沉淀用戶數(shù)據(jù)的意義

由于亞馬遜是沒(méi)有辦法沉淀用戶數(shù)據(jù)的，所以廣告打出去追求的是即時(shí)投資回報(bào)率。獨(dú)立站則不同，如果廣告能跑正自然是最好的，如果廣告跑不正但是用戶數(shù)據(jù)收集到了，我們可以也通過(guò)再營(yíng)銷的方式去轉(zhuǎn)化客戶。有些行業(yè)廣告費(fèi)確實(shí)比較貴，ROI是跑不正的，也只能通過(guò)再營(yíng)銷的方式去轉(zhuǎn)化客戶。

再營(yíng)銷的方式有很多，包括EDM，F(xiàn)B廣告，SMS等，這些在Shopify也有對(duì)應(yīng)的生態(tài)APP，已經(jīng)非常方便了。我身邊的一些獨(dú)立站賣家，可以通過(guò)SMS再營(yíng)銷的方式做到ROI 1:800， 我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)數(shù)據(jù)非常的夸張，但是看了他的后臺(tái)，確實(shí)如此。也有通過(guò)EDM去做再營(yíng)銷的，轉(zhuǎn)化率也非常的不錯(cuò)。

我們做獨(dú)立站的廣告時(shí)也不能一直盯著第一階段的ROI不放，要有一套屬于自己的轉(zhuǎn)化漏斗路徑的打法，這樣才能讓你的獨(dú)立站屹立不倒。

把獨(dú)立站當(dāng)成純賣貨的渠道

有不少亞馬遜賣家是看見(jiàn)大家做獨(dú)立站，自己生怕吃了虧一樣，就跟風(fēng)也做了一個(gè)。網(wǎng)站也沒(méi)做什么裝飾 ，也沒(méi)什么特色，就連產(chǎn)品也是各平臺(tái)都有的賣的。許多賣家把產(chǎn)品上架到獨(dú)立站后就開(kāi)始跑廣告，衡量獨(dú)立站的ROI，把獨(dú)立站當(dāng)成了一個(gè)純賣貨的渠道。如果是單純賣貨的話，還真的不如亞馬遜。

用戶之所以愿意在獨(dú)立站下單，更多的基于獨(dú)立站的“特殊性”，這種特殊性包括購(gòu)物體驗(yàn)，品牌故事以及產(chǎn)品的稀缺性（在平臺(tái)沒(méi)有的）。

購(gòu)物體驗(yàn)：比如在亞馬遜里面，是沒(méi)有辦法體驗(yàn)到品牌的會(huì)員服務(wù)的。但如果是獨(dú)立站，我們可以設(shè)置登陸注冊(cè)后綁定自己的產(chǎn)品ID，后續(xù)可以根據(jù)ID提供對(duì)應(yīng)的會(huì)員服務(wù)等，這些就是獨(dú)立站優(yōu)于平臺(tái)之處。

品牌故事：在平臺(tái)很難凸顯自己的品牌故事。而在獨(dú)立站，你有一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)故事可以通過(guò)獨(dú)立站來(lái)進(jìn)行宣傳，許多老外就吃這一套，為情懷買單。之前有一個(gè)小伙把30人民幣不到的產(chǎn)品通過(guò)包裝后再