在先前的一篇專欄中，我們一起走進(jìn)了神秘而豐富的阿拉伯世界，探索了中東電商迅速崛起的原因及概況綜述。今天，我們將從選品、促銷和推廣三個角度，深入探討中國賣家在進(jìn)軍中東市場過程中的關(guān)鍵啟示。

讓我們聚焦中東電商的選品策略。根據(jù)各電商平臺銷售數(shù)據(jù)，中東最暢銷的品類包括時尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活用品以及母嬰產(chǎn)品。而在各大中東電商品牌的選品中，我們可以提煉出三個價值主張：時尚、平價、稀缺。

盡管銷售數(shù)據(jù)顯示3C產(chǎn)品銷量常年居首，但并非所有商家都能獲得品牌3C的代理權(quán)或價格優(yōu)勢。我們將重點(diǎn)討論上述三個價值主張：

在時尚方面，中東消費(fèi)者并非想象中的那樣保守。無論是世俗化的阿聯(lián)酋消費(fèi)者，還是宗教影響深入生活各方面的沙特消費(fèi)者，時尚都是他們在電商平臺購物時首要考慮的因素。銷售數(shù)據(jù)顯示，沙特女性在電商平臺上尤其喜歡日韓風(fēng)格的服飾。不僅如此，其他品類的銷售數(shù)據(jù)也反映了這一趨勢。中國賣家應(yīng)關(guān)注社交媒體上的流行趨勢，推出符合中東消費(fèi)者品味的產(chǎn)品。

在平價方面，中東雖然不乏富裕地區(qū)，但線上消費(fèi)者的購物選擇并不只是針對奢侈品。大多數(shù)女性消費(fèi)者，尤其是沙特女性，在購物時更注重物美價廉的產(chǎn)品。對于廉價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的喜愛，中東消費(fèi)者與國內(nèi)消費(fèi)者并無不同。中國賣家在定價時需注意市場定位和產(chǎn)品競爭力。

至于稀缺產(chǎn)品，物以稀為貴是普遍規(guī)律，在中東市場也不例外。線上產(chǎn)品應(yīng)避免與線下產(chǎn)品高度重合，因?yàn)閱慰績r格優(yōu)勢無法保證商品轉(zhuǎn)化率。尤其是在跨境電商物流周期較長的情況下，稀缺性成為吸引消費(fèi)者的一個重要因素。

接下來是促銷季節(jié)的掌握。中國賣家進(jìn)入中東市場時，必須了解本地的電商日歷。就像中國的電商節(jié)日如七夕、春節(jié)、雙十一一樣，中東電商市場也有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和電商創(chuàng)造的節(jié)日。例如齋月期間是中東最大的購物高潮，單量會增長兩到四倍。中國賣家需要早備貨、早促銷，并注意購物高峰期出現(xiàn)在日出前和開齋后的時段。白色星期五（黃五）、本地其他特色節(jié)日也是中國賣家進(jìn)行線上促銷的好時機(jī)。

最后是推廣策略。除了SEM推廣外，中國賣家在中東地區(qū)應(yīng)特別重視KOL推廣（網(wǎng)絡(luò)紅人推廣）。過去幾年中，中東經(jīng)歷了從傳統(tǒng)廣告方式向紅人營銷的重大轉(zhuǎn)變。在選擇網(wǎng)紅合作時，中國賣家需考慮中東社會的文化影響、營銷語言的本地化以及確定網(wǎng)紅營銷平臺。例如，YouTube在中東地區(qū)特別受歡迎，成為紅人營銷內(nèi)容的主要來源之一。主營美妝類產(chǎn)品的中國賣家可以選擇合適的中東網(wǎng)紅進(jìn)行合作。

Instagram在中東地區(qū)的影響力日益擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年，中東地區(qū)已有超過2500萬Instagram用戶，這一數(shù)字在近幾年內(nèi)增加了數(shù)百萬。沙特阿拉伯在中東地區(qū)擁有該平臺最多的觀眾群體。Instagram豐富的功能讓網(wǎng)紅們能夠通過圖片、視頻和直播等多種形式進(jìn)行營銷。

來自巴林的Dana Al Khalifa憑借其在Instagram上的時尚和美容賬號@theoverdressed贏得了自己的名聲。Dana傾向于向她的58,000名粉絲推薦一些小眾品牌，如美妝精品店、美甲沙龍和一些非奢侈飾品品牌。還有一個值得關(guān)注的人物是迪拜本土的時尚博主Nadya Hasan。通過她的社交媒體賬號，她已經(jīng)成為阿拉伯時尚界備受矚目的人物。除了推廣高端品牌如Prada和Dior的最新系列手袋，她還積極推廣Bliss Flowers、Sephora產(chǎn)品和Stuart Weitzman鞋等。美妝、時尚、家居類品牌的中國賣家可以密切關(guān)注Instagram平臺上的網(wǎng)紅，尋求合作機(jī)會，擴(kuò)大品牌影響力。

Snapchat在中東地區(qū)的迅速崛起也不容忽視。這個平臺主要面向年輕人群，成為許多公司接近中東最時尚最開放人群的重要渠道。沙特黎巴嫩的時尚生活專家Alanoud Badr在Snapchat上擁有眾多粉絲，她經(jīng)常在平臺上分享時尚和生活方式建議，并且會推廣一些健康食品和鍛煉程序。相較于其他社交平臺，Snapchat上的網(wǎng)紅更加接地氣，其推廣方式也更容易被年輕人接受。主營運(yùn)動、生活、娛樂產(chǎn)品的中國賣家可以重點(diǎn)關(guān)注這一平臺和其上的網(wǎng)紅，以更好地接近年輕消費(fèi)者并推廣產(chǎn)品。