產(chǎn)品選品對(duì)于一個(gè)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重要性不言而喻，而產(chǎn)品定價(jià)則更是重中之重。只有當(dāng)定價(jià)策略合理，才能更好地吸引流量，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率，促成交易。

在制定產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，許多賣(mài)家傾向于參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)設(shè)定自家產(chǎn)品的價(jià)格。這種方法實(shí)際上可能是一個(gè)經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。因?yàn)椴煌赇伒挠Ｊ酱嬖诓町?，相?yīng)的定價(jià)策略也會(huì)有所不同。直接照搬其他店鋪的定價(jià)方式，可能并不適用于自己的產(chǎn)品。

之前我們已經(jīng)討論了關(guān)于FBA的相關(guān)費(fèi)用以及FBA頭程物流費(fèi)用，相信賣(mài)家們對(duì)這些費(fèi)用已經(jīng)有了一個(gè)大致的了解。今天我們將進(jìn)一步探討影響產(chǎn)品定價(jià)的其他因素，以及亞馬遜平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)策略。

一、定價(jià)因素剖析

1. 平臺(tái)費(fèi)用：在任何平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品都需要支付給平臺(tái)一定的費(fèi)用，亞馬遜也不例外。亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用根據(jù)不同的商品類(lèi)別收取不同比例的傭金，通常在8%-17%之間。

2. 產(chǎn)品及包裝成本：產(chǎn)品成本會(huì)因賣(mài)家的身份而異。如果是經(jīng)銷(xiāo)商，成本主要包括采購(gòu)成本和國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用；若是工廠賣(mài)家，則還需考慮原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等成本。產(chǎn)品的包裝成本也是不可忽視的一部分。

3. 物流與稅收：無(wú)論是選擇FBA發(fā)貨、自發(fā)貨還是海外倉(cāng)發(fā)貨，都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的物流成本。若是在歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售，還需考慮VAT稅的問(wèn)題，并將消費(fèi)稅計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格中。

4. 期望利潤(rùn)：對(duì)于利潤(rùn)空間，賣(mài)家應(yīng)有一個(gè)預(yù)期。至少要達(dá)到30%的利潤(rùn)目標(biāo)。期望的利潤(rùn)也會(huì)被加入到產(chǎn)品定價(jià)中。

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格：雖然不建議完全照搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，但可以將他們的價(jià)格作為我們定價(jià)和調(diào)整價(jià)格的參考依據(jù)。

6. 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)：節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)，亞馬遜會(huì)調(diào)整價(jià)格。如果產(chǎn)品需要進(jìn)行站內(nèi)外推廣，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的推廣費(fèi)用。這部分費(fèi)用在定價(jià)時(shí)也需要考慮進(jìn)去。

二、定價(jià)參考公式

對(duì)于FBM產(chǎn)品，售價(jià)等于產(chǎn)品成本加上平臺(tái)傭金、自發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)、期望利潤(rùn)以及其他費(fèi)用。

而對(duì)于FBA產(chǎn)品，售價(jià)則還需加上FBA頭程費(fèi)用和FBA費(fèi)用。

三、定價(jià)小技巧

1. 利用數(shù)字“9”的心理學(xué)：在超市中，我們經(jīng)常看到很多商品的價(jià)格以9結(jié)尾，如9.9或19.9。這對(duì)外國(guó)消費(fèi)者同樣具有吸引力，賣(mài)家在定價(jià)時(shí)可以運(yùn)用這一心理策略。

2. 差別定價(jià)：將功能相似的產(chǎn)品一起標(biāo)價(jià)，并嘗試推出價(jià)格較高的產(chǎn)品來(lái)影響價(jià)格較低的產(chǎn)品。通過(guò)等級(jí)定價(jià)，使產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，從而刺激銷(xiāo)量。

3. 易耗品定價(jià)法：如剃須刀、打印機(jī)等產(chǎn)品的定價(jià)策略，通過(guò)銷(xiāo)售易耗品來(lái)賺錢(qián)。

四、不同生命周期階段的定價(jià)原則

1. 新品上架階段：新產(chǎn)品剛上市時(shí)缺乏評(píng)價(jià)和排名，處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)。為了快速進(jìn)入市場(chǎng)，賣(mài)家可以將價(jià)格設(shè)得稍低一些，但也要避免設(shè)置過(guò)低。

2. 產(chǎn)品成長(zhǎng)階段：當(dāng)產(chǎn)品在銷(xiāo)量、好評(píng)、排名等方面有所改善時(shí)，賣(mài)家可以每次小幅提高價(jià)格并觀察銷(xiāo)量、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來(lái)調(diào)整價(jià)格策略。

3. 產(chǎn)品成熟階段：當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到一定數(shù)量并積累了評(píng)價(jià)和銷(xiāo)量時(shí)，價(jià)格因素逐漸減弱。賣(mài)家可根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。

4. 產(chǎn)品衰退階段：對(duì)于處于衰退期的產(chǎn)品，如果庫(kù)存較少，可適當(dāng)降價(jià)處理；若庫(kù)存量較大，可采取滿減、打折包郵等活動(dòng)來(lái)清庫(kù)存。

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（來(lái)源：司馬跨境）