隨著十月的到來，各位商家開始為即將到來的黑五和網(wǎng)一等銷售高峰制定戰(zhàn)略計劃。為了助力商家們在這些流量高峰期最大化銷售與盈利，現(xiàn)依據(jù)2019年Prime Day期間數(shù)千名賣家的銷售活動調(diào)查，分享以下分析。

這份調(diào)研報告基于兩項獨立研究：Prime Day期間及非Prime Day期間的銷售與廣告活動表現(xiàn)。我們收集了亞馬遜上1300多種產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，這些產(chǎn)品涵蓋了服裝、鞋履與珠寶、健康與家居以及家庭與廚房等類別。還對1100多種產(chǎn)品的非垂直特定數(shù)據(jù)進行了分析。

在所收集的數(shù)據(jù)中，Prime Day主要指代的是2019年7月15日和16日的數(shù)據(jù)，而非Prime Day則是指促銷活動前的四個星期一和星期二的數(shù)據(jù)。這些產(chǎn)品在非Prime Day期間，平均每周至少有一次銷售記錄。

預計的銷量增長與成本變化

像Prime Day這樣的活動無疑會為亞馬遜帶來巨大的流量與銷售額增長。盡管如此，CPC（每次點擊成本）或轉化率的增長并不一定與流量和銷售額的增長速度相同。在服裝、鞋履與珠寶類別中，盡管廣告支出增長了33%，收入增長了540%，但轉化率保持穩(wěn)定，且每點擊成本的實際下降了5.7%。這顯示出在某些類別中，投入更多的廣告預算可以有效地推動銷售增長，并可能降低廣告成本。

品類差異性與成本增長

值得注意的是，不同類別的成本增長存在差異。在健康與家居以及家庭與廚房類別中，每點擊成本的增幅較低，且轉化率也有類似的情況。值得注意的是，廣告成本的增加與收入的巨大增長相匹配——增幅可能高達數(shù)百個百分點。這再次強調(diào)了在高流量活動中增加廣告預算的重要性。

自然銷售的大幅增長

除了廣告驅動的銷售增長外，自然銷售也有顯著的提升。在同樣的服裝、鞋履與珠寶的垂直特定數(shù)據(jù)中，TACoS（廣告銷售總成本）的平均變化量呈負增長，而平均銷售成本的增長相對較小。這表明在高流量活動中，不僅廣告驅動的銷售增加，自然銷售的增勢也不可小覷。

TACoS與自然產(chǎn)品銷售增長的關聯(lián)

由于亞馬遜算法的影響，跟蹤TACoS變得尤為重要。付費listing會影響自然排名，導致消費者在進行無品牌搜索后，可能會因看到品牌廣告而選擇進行額外的品牌搜索。自然產(chǎn)品銷售的增長可能會超過廣告驅動的銷售增長。這也解釋了為何賣家需要在活動前進行大量的廣告投放以進入高流量時段的原因。

整體銷量上升的趨勢

在研究的1100多種產(chǎn)品中，有超過94%的產(chǎn)品在Prime Day實現(xiàn)了營收增長。盡管打折產(chǎn)品的收入增幅最大，但許多未打折的產(chǎn)品也實現(xiàn)了可觀的收入增長。這表明在促銷活動中，不僅僅是打折產(chǎn)品銷量上升，整體銷量也在增加。

制定促銷策略的建議

對于即將到來的促銷活動，商家應策略性地選擇打折產(chǎn)品。在追求最大銷量的也要考慮利潤率?？梢酝ㄟ^對即將過時產(chǎn)品進行打折以清庫存或對全新產(chǎn)品進行打折來提高銷售、相關性和評論，從而增加在亞馬遜上的長期可見性。

結語

此次調(diào)查揭示了許多公司在Prime Day期間采用激進的廣告策略以增加銷售額。預計這種現(xiàn)象將在黑五和網(wǎng)一等活動中繼續(xù)出現(xiàn)。在制定銷售策略時，商家應根據(jù)產(chǎn)品和目標制定個性化的計劃以確保最大化的效果和回報。最后提醒各位讀者，未經(jīng)許可同意不得復制、轉載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。