隨著十月的到來(lái)，各位商家開(kāi)始為即將到來(lái)的黑五和網(wǎng)一等銷(xiāo)售高峰制定戰(zhàn)略計(jì)劃。為了助力商家們?cè)谶@些流量高峰期最大化銷(xiāo)售與盈利，現(xiàn)依據(jù)2019年P(guān)rime Day期間數(shù)千名賣(mài)家的銷(xiāo)售活動(dòng)調(diào)查，分享以下分析。

這份調(diào)研報(bào)告基于兩項(xiàng)獨(dú)立研究：Prime Day期間及非Prime Day期間的銷(xiāo)售與廣告活動(dòng)表現(xiàn)。我們收集了亞馬遜上1300多種產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這些產(chǎn)品涵蓋了服裝、鞋履與珠寶、健康與家居以及家庭與廚房等類(lèi)別。還對(duì)1100多種產(chǎn)品的非垂直特定數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。

在所收集的數(shù)據(jù)中，Prime Day主要指代的是2019年7月15日和16日的數(shù)據(jù)，而非Prime Day則是指促銷(xiāo)活動(dòng)前的四個(gè)星期一和星期二的數(shù)據(jù)。這些產(chǎn)品在非Prime Day期間，平均每周至少有一次銷(xiāo)售記錄。

預(yù)計(jì)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)與成本變化

像Prime Day這樣的活動(dòng)無(wú)疑會(huì)為亞馬遜帶來(lái)巨大的流量與銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。盡管如此，CPC（每次點(diǎn)擊成本）或轉(zhuǎn)化率的增長(zhǎng)并不一定與流量和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度相同。在服裝、鞋履與珠寶類(lèi)別中，盡管廣告支出增長(zhǎng)了33%，收入增長(zhǎng)了540%，但轉(zhuǎn)化率保持穩(wěn)定，且每點(diǎn)擊成本的實(shí)際下降了5.7%。這顯示出在某些類(lèi)別中，投入更多的廣告預(yù)算可以有效地推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，并可能降低廣告成本。

品類(lèi)差異性與成本增長(zhǎng)

值得注意的是，不同類(lèi)別的成本增長(zhǎng)存在差異。在健康與家居以及家庭與廚房類(lèi)別中，每點(diǎn)擊成本的增幅較低，且轉(zhuǎn)化率也有類(lèi)似的情況。值得注意的是，廣告成本的增加與收入的巨大增長(zhǎng)相匹配——增幅可能高達(dá)數(shù)百個(gè)百分點(diǎn)。這再次強(qiáng)調(diào)了在高流量活動(dòng)中增加廣告預(yù)算的重要性。

自然銷(xiāo)售的大幅增長(zhǎng)

除了廣告驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)外，自然銷(xiāo)售也有顯著的提升。在同樣的服裝、鞋履與珠寶的垂直特定數(shù)據(jù)中，TACoS（廣告銷(xiāo)售總成本）的平均變化量呈負(fù)增長(zhǎng)，而平均銷(xiāo)售成本的增長(zhǎng)相對(duì)較小。這表明在高流量活動(dòng)中，不僅廣告驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售增加，自然銷(xiāo)售的增勢(shì)也不可小覷。

TACoS與自然產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)聯(lián)

由于亞馬遜算法的影響，跟蹤TACoS變得尤為重要。付費(fèi)listing會(huì)影響自然排名，導(dǎo)致消費(fèi)者在進(jìn)行無(wú)品牌搜索后，可能會(huì)因看到品牌廣告而選擇進(jìn)行額外的品牌搜索。自然產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)可能會(huì)超過(guò)廣告驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。這也解釋了為何賣(mài)家需要在活動(dòng)前進(jìn)行大量的廣告投放以進(jìn)入高流量時(shí)段的原因。

整體銷(xiāo)量上升的趨勢(shì)

在研究的1100多種產(chǎn)品中，有超過(guò)94%的產(chǎn)品在Prime Day實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收增長(zhǎng)。盡管打折產(chǎn)品的收入增幅最大，但許多未打折的產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了可觀(guān)的收入增長(zhǎng)。這表明在促銷(xiāo)活動(dòng)中，不僅僅是打折產(chǎn)品銷(xiāo)量上升，整體銷(xiāo)量也在增加。

制定促銷(xiāo)策略的建議

對(duì)于即將到來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)，商家應(yīng)策略性地選擇打折產(chǎn)品。在追求最大銷(xiāo)量的也要考慮利潤(rùn)率?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)即將過(guò)時(shí)產(chǎn)品進(jìn)行打折以清庫(kù)存或?qū)θ庐a(chǎn)品進(jìn)行打折來(lái)提高銷(xiāo)售、相關(guān)性和評(píng)論，從而增加在亞馬遜上的長(zhǎng)期可見(jiàn)性。

結(jié)語(yǔ)

此次調(diào)查揭示了許多公司在Prime Day期間采用激進(jìn)的廣告策略以增加銷(xiāo)售額。預(yù)計(jì)這種現(xiàn)象將在黑五和網(wǎng)一等活動(dòng)中繼續(xù)出現(xiàn)。在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，商家應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)制定個(gè)性化的計(jì)劃以確保最大化的效果和回報(bào)。最后提醒各位讀者，未經(jīng)許可同意不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。