分享外貿(mào)行業(yè)求職與客戶開發(fā)的經(jīng)歷

前言：

對(duì)于想要賺錢的人來(lái)說(shuō)，銷售是一個(gè)首選的職業(yè)。雖然我在早年沒有強(qiáng)烈的賺錢欲望，但我依然選擇了外貿(mào)行業(yè)，并堅(jiān)定地在一個(gè)行業(yè)里深耕。積累是外貿(mào)行業(yè)的寶貴財(cái)富，即使更換工作，也不應(yīng)輕易更換行業(yè)。我的個(gè)人經(jīng)歷是從自主開發(fā)到月入上萬(wàn)用了8個(gè)月的時(shí)間。成功離不開行業(yè)、公司平臺(tái)資源、個(gè)人主動(dòng)開發(fā)以及一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)氣。在運(yùn)氣來(lái)臨之前，我能做到的是處理好職場(chǎng)關(guān)系，堅(jiān)持自主開發(fā)。雖然外貿(mào)有壓力，但銷售帶來(lái)的回報(bào)往往遠(yuǎn)超其他崗位。

一、如何選定行業(yè)并找到靠譜公司？

1. 參加行業(yè)展會(huì)。例如，選定電子消費(fèi)品行業(yè)后，可以通過(guò)谷歌搜索相關(guān)的展會(huì)，如Consumer Electronics Show/Fair，找到參展商清單，篩選出中國(guó)公司，獲取公司名稱、網(wǎng)站、聯(lián)系人等信息。這些公司大多是工貿(mào)一體或較大的外貿(mào)公司，比較靠譜。

2. 谷歌搜索。比如在特定地區(qū)尋找辦公椅公司，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞"office chair"和地區(qū)名稱，篩選出排名靠前的公司，了解其網(wǎng)站狀況，推測(cè)其主動(dòng)詢盤情況。再進(jìn)一步查公司的成立年限、風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍、是否在招聘等。有時(shí)候心儀的公司可能沒有招聘信息，建議打電話詢問(wèn)或聯(lián)系總經(jīng)理或法人。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)面試注意事項(xiàng)

1. 相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備是必要的，即使是小白也可以從網(wǎng)上學(xué)習(xí)到整套流程。一些國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、結(jié)款方式、單證等都可以在網(wǎng)上查到，需要記住全稱和簡(jiǎn)寫。面試時(shí)可能需要解決潛在問(wèn)題，帶上五個(gè)潛在，包括采購(gòu)或老板郵箱，能極大提高面試成功的幾率。

2. 面試時(shí)也需要了解公司情況，例如：

- 薪資構(gòu)成：一般是底薪加提成，需要了解底薪和提成的具體比例，以及一些公司的薪資發(fā)放可能存在的不合理情況，如提成按季度發(fā)放、與績(jī)效掛鉤等。

- 外貿(mào)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、離職率、年銷售額：可以大概算出每個(gè)業(yè)務(wù)平均接單數(shù)和預(yù)計(jì)年收入。

- 生產(chǎn)周期和準(zhǔn)交率：能知道接到訂單后多久能拿到提成，以及生產(chǎn)情況是否良好。

- 崗位職責(zé)：是否有明確的分工，如是否有跟單員、是否要接待驗(yàn)貨員、有無(wú)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等。

三、開發(fā)客戶的方法

1. 自主精準(zhǔn)開發(fā)：利用福步論壇的懶人開發(fā)工具，找到對(duì)應(yīng)采購(gòu)人的郵箱。

2. 善用領(lǐng)英等社媒：運(yùn)營(yíng)個(gè)人賬號(hào)，添加行業(yè)的人為好友，把潛在客戶圈在自己的賬號(hào)內(nèi)。在面試時(shí)也可以展示自己的好友量和頁(yè)面營(yíng)銷內(nèi)容。其他社媒如Ins、Facebook、Twitter也是如此，發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引客戶。

3. 利用行業(yè)展會(huì)參展名單：里面的國(guó)外參展商可作為潛在客戶進(jìn)行開發(fā)。

4. 其他谷歌指令：比如尋找從事特定產(chǎn)品的采購(gòu)人員。

5. 海關(guān)數(shù)據(jù)：大公司會(huì)購(gòu)買海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)開發(fā)客戶和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這份數(shù)據(jù)只能提供進(jìn)口商名稱地址，需要業(yè)務(wù)進(jìn)行二次開發(fā)找到精準(zhǔn)聯(lián)系方式。開發(fā)大客戶雖有難度，但一旦成功，訂單量非常可觀。

四、關(guān)于開發(fā)信

開發(fā)信是開發(fā)客戶的重要工具。要確保開發(fā)信能被客戶收到，并使用能看到已讀功能的軟件或插件。第一封開發(fā)信的目的是讓客戶成功收到你的信件，主體和內(nèi)容需要精準(zhǔn)針對(duì)目標(biāo)客戶，避免群發(fā)，尤其不要用企業(yè)郵箱群發(fā)。撰寫內(nèi)容時(shí)，要突出自家產(chǎn)品或者工廠的優(yōu)勢(shì)，比如認(rèn)證、合作伙伴、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)等。按周或月統(tǒng)計(jì)已讀情況，調(diào)整策略。

五、人際關(guān)系篇

3.1對(duì)內(nèi)交往：面對(duì)的是同事、上級(jí)、老板。遇到熟悉的同事要盡可能打招呼，以示禮貌。對(duì)于內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，可能無(wú)法表現(xiàn)出過(guò)度的熱情，但基本的禮貌是必須的。在節(jié)日期間，給上級(jí)或老板帶一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)，表達(dá)心意。不必刻意為之，自然而然融入日常交流即可。例如，請(qǐng)假回老家時(shí)順便帶上家長(zhǎng)特產(chǎn)。面對(duì)同事和其他部門，如采購(gòu)、物控和生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，偶爾請(qǐng)客吃飯、喝奶茶，雖然花費(fèi)不多，但卻能拉近關(guān)系，為工作帶來(lái)便利。比如月底出貨時(shí)，與關(guān)系良好的同事優(yōu)先分配任務(wù)。同時(shí)注意保持真誠(chéng)，避免刻意為之，以免讓人覺得只是為了收買人心。某同事業(yè)績(jī)優(yōu)秀，不僅因?yàn)樗c老板關(guān)系好，還因?yàn)樗镁S護(hù)與同事的關(guān)系。

3.2對(duì)外交往：主要面對(duì)客戶。遵循“二八原則”，重點(diǎn)服務(wù)那些貢獻(xiàn)較大的客戶。對(duì)于客戶的信息，要及時(shí)回復(fù)，即使問(wèn)題無(wú)法解決也要告知客戶正在處理中。這一點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際上很多同事并未做到。了解客戶國(guó)家的重大節(jié)日并準(zhǔn)備禮物，也是拉近關(guān)系的重要方式。在與客戶交往中，要注意保護(hù)客戶隱私。例如，送給客戶的禮物最好是他們喜歡且能常用的物品，以表達(dá)誠(chéng)意。

資金籌備也十分重要。融資租賃不僅是設(shè)備融資模式、設(shè)備銷售模式和投資方式的創(chuàng)新，還為各交易主體提供了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源配置的機(jī)制和均衡稅務(wù)的理財(cái)工具。除了融資租賃，還有其他融資方式如信貸產(chǎn)品等。

關(guān)于學(xué)歷與工作的關(guān)系，當(dāng)前社會(huì)很多工作都對(duì)學(xué)歷有一定要求。對(duì)于學(xué)歷低于大專的人來(lái)說(shuō)，如果有其他選擇最好不要外出打工。很多工廠雖然聲稱只要高中學(xué)歷即可，但實(shí)際上對(duì)學(xué)歷并無(wú)明確要求。這意味著無(wú)論學(xué)歷高低，只要愿意付出勞動(dòng)都能找到工作。因此競(jìng)爭(zhēng)壓力大。大城市中許多月薪兩三千的工作正是因?yàn)閷W(xué)歷門檻低而造成的。要想獲得更高的收入，除了學(xué)歷還需要技能或吃苦耐勞的品質(zhì)。對(duì)于正在上學(xué)的年輕人來(lái)說(shuō)，應(yīng)努力學(xué)習(xí)爭(zhēng)取好文憑；對(duì)于已經(jīng)成年的人來(lái)說(shuō)，如果學(xué)歷低于大專又不愿從事辛苦的工作，建議考慮其他職業(yè)路徑或創(chuàng)業(yè)想法的實(shí)現(xiàn)并不容易，因此安心在家發(fā)展農(nóng)業(yè)或其他實(shí)業(yè)可能是更好的選擇。