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“美國(guó)人民并不知道什么對(duì)他們最好，我卻是知道的?！?/p>

——弗朗西斯·安德伍德

今日，跨境電商巨頭百事泰公布了其2016年的年度業(yè)績(jī)報(bào)告，其中有兩項(xiàng)引人注目的內(nèi)容：

一、全球B2B代理分銷(xiāo)：百事泰利用其品牌知名度反哺B2B業(yè)務(wù)，全球范圍內(nèi)尋找區(qū)域性代理商和分銷(xiāo)商，通過(guò)線下批發(fā)業(yè)務(wù)的形式，進(jìn)一步拓展特定區(qū)域的市場(chǎng)再分銷(xiāo)及零售業(yè)務(wù)。

二、線下零售連鎖巨頭的擴(kuò)展：以大型連鎖超市和3C賣(mài)場(chǎng)為主要對(duì)象，積極拓展線下零售業(yè)務(wù)。

接下來(lái)，讓我們深入探討一下跨境出口電商的當(dāng)前趨勢(shì)。從B2C向多渠道B2B的發(fā)展已經(jīng)成為了一種必然趨勢(shì)。各大平臺(tái)如亞馬遜、eBay和速賣(mài)通，以及各大獨(dú)立站的份額仍在持續(xù)增長(zhǎng)?？缇吵隹陔娚痰摹疤熵埢币约啊昂筇熵埢壁厔?shì)日益明顯，特別是在第二季度，這種趨勢(shì)將進(jìn)一步加速。

在歐美市場(chǎng)，傳統(tǒng)商貿(mào)零售商大量關(guān)閉門(mén)店以求生存。與此線上平臺(tái)也在不斷侵蝕線下的市場(chǎng)份額。盡管線上電商和線下渠道各有其吸引力和差異性，但線上電商要想在傳統(tǒng)線下渠道完善的歐美市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)，仍需面對(duì)許多技術(shù)問(wèn)題和時(shí)間挑戰(zhàn)。

在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，中國(guó)賣(mài)家、品牌商、跨境電商品牌商以及工貿(mào)一體的跨境出口電商企業(yè)都在爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。這也就意味著更高的流量成本、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈锪鞴芾砗透鼜?qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。在這樣的環(huán)境下，資金的作用愈發(fā)重要。簡(jiǎn)單的靠大公司名氣去壓貨、壓賬期的做法已經(jīng)越來(lái)越難以行得通了。

說(shuō)到這里，許多人開(kāi)始思考增量的來(lái)源。一方面，我們可以尋找新興市場(chǎng)和新平臺(tái)，但這些都伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和收益。我們也可以在最成熟的歐美市場(chǎng)挖掘增量。增量的來(lái)源就是那些倒閉的渠道商們留下的份額。

那么，中國(guó)跨境電商品牌商如何去爭(zhēng)奪傳統(tǒng)線下渠道商的份額呢？有的企業(yè)可能會(huì)試圖通過(guò)遠(yuǎn)程控制目的國(guó)子公司的線下運(yùn)營(yíng)。但我不多說(shuō)，大家可以去嘗試一下，實(shí)踐出真知。

那么品牌賣(mài)家該如何打入線下渠道呢？一方面，像百事泰這樣的企業(yè)，可以用資金和優(yōu)質(zhì)資源來(lái)大力投入；也可以選擇與在本土有深厚基礎(chǔ)和對(duì)跨境出口電商有了解的伙伴進(jìn)行合作。

很多品牌商已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到美國(guó)本土線下實(shí)體的價(jià)值，但他們的合作方式還停留在一般的買(mǎi)賣(mài)階段。例如，有些商家用空運(yùn)價(jià)格來(lái)談本地代銷(xiāo)的合作，這顯然沒(méi)有理解多渠道運(yùn)營(yíng)對(duì)供應(yīng)鏈管理的重要性。對(duì)于這樣的合作伙伴，我們可以選擇暫時(shí)放緩合作步伐，我們的合作一定要互利互惠。

可以預(yù)見(jiàn)的是，對(duì)于小型的跨境出口電商賣(mài)家，尤其是那些專(zhuān)注于低價(jià)產(chǎn)品或平臺(tái)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，今年的日子將會(huì)非常艱難。我所認(rèn)識(shí)的年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)至1億之間的賣(mài)家，大多數(shù)都在想辦法籌集資金、搶購(gòu)貨物、尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。而那些營(yíng)業(yè)收入更高的企業(yè)，則正在進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)范，尋求內(nèi)部并購(gòu)或上市。

規(guī)模越大的企業(yè)，其周轉(zhuǎn)資金的需求就越高。已經(jīng)不再是高利貸能解決的了，有實(shí)力的賣(mài)家都在尋找與傳統(tǒng)外貿(mào)工廠進(jìn)行資本合作的機(jī)會(huì)。

在與美國(guó)本土的線下批發(fā)零售代理合作時(shí)，我們需要遵循幾個(gè)原則：一是要有盈利空間；二是要有理有據(jù)；三是不卑不亢。我們與品牌商的目標(biāo)是一致的，那就是將中國(guó)的高質(zhì)量、價(jià)廉物美的產(chǎn)品帶給美國(guó)的消費(fèi)者。

【版權(quán)聲明】本文為跨境出口電商美國(guó)本土線下批發(fā)代理零售商貿(mào)管家二貨聯(lián)盟創(chuàng)始人程桂良先生特別授權(quán)風(fēng)口星網(wǎng)發(fā)布的稿件，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

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