跨境電商老兵孫漢山的品牌出海之路

跨境電商行業(yè)中，老牌企業(yè)和老兵的動向向來備受矚目，孫漢山便是其中的佼佼者。2020年，他臨危受命，空降價之鏈，成功挽救了這家一度瀕臨破產(chǎn)的老牌跨境企業(yè)。到2025年，價之鏈的營收達到5.5億，微虧982.37萬。隨著價之鏈業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定，孫漢山慢慢退出公司管理。

孫漢山的職業(yè)經(jīng)歷豐富且獨特。他曾在飛利浦等海外知名企業(yè)工作，具有海外背景。之后，他的職業(yè)路徑涵蓋通拓、環(huán)球易購、敦煌網(wǎng)和京東等，一直以職業(yè)經(jīng)理人身份前行，擅長資源整合與公司管理。近日，孫漢山在位于坂田的公司，向我們透露了他的品牌孵化計劃。目前，他已經(jīng)啟動了5個項目，其中最成熟的項目年營收已接近5億。

孫漢山在行業(yè)內(nèi)提出一個重要概念：謹慎使用服務(wù)商，靠近平臺。他強調(diào)要學(xué)習(xí)平臺規(guī)則并依此行事，避免因使用不當(dāng)服務(wù)商而帶來風(fēng)險，比如此前一些大賣因大量服務(wù)商刷單而出現(xiàn)問題。

孫漢山從跨境賣家思維轉(zhuǎn)型為品牌思維，這與他的過往經(jīng)歷密不可分。他曾在飛利浦做到全球供應(yīng)鏈副總裁，深知大品牌的運作模式。在通拓時，他參與海外本地化工作，在環(huán)球易購時，接觸到品牌建設(shè)的理念，在敦煌網(wǎng)的工作經(jīng)歷則讓他更加深入了解平臺規(guī)則，從而堅定了走品牌模式的道路。

2020年，價之鏈面臨困境，孫漢山從京東被請來力挽狂瀾。他表示，自己去京東是為了搞清楚平臺邏輯，為未來創(chuàng)業(yè)做準備。當(dāng)時價之鏈的情況十分艱難，人員流失嚴重，但孫漢山憑借自己的能力，帶領(lǐng)團隊將價之鏈逐步發(fā)展起來。2024年底，他通知上市公司2025年準備接班人，最終接班人于2025年7月底到位。

離開價之鏈后，孫漢山開始思考未來的發(fā)展方向，并探索出一種新的模式。他與熟悉的工廠合作，工廠出資2000萬，共同打造一個品牌。在制度上，工廠派人管財務(wù)，孫漢山占股50%，其中80%歸團隊所有。他計劃五年內(nèi)交給工廠一個營收10億、凈利潤10%的公司，且無需對賭，因為他擁有自己的品牌和工廠。目前，這種模式的項目已啟動5個，多個項目今年營收能超過3個億。

在選擇品類方向時，孫漢山表示由他們來確定。如果工廠的產(chǎn)品是跨境電商爆款，他們會幫忙銷售；如果不是，他們會選品并保證將其打造為爆款，工廠后續(xù)可參與生產(chǎn)。在選擇工廠投資伙伴時，不限定是否有品類基礎(chǔ)。

孫漢山的公司業(yè)務(wù)涵蓋亞馬遜、獨立站、沃爾瑪、樂天等多個平臺，產(chǎn)品聚焦于某一細分品類，數(shù)量不多，但業(yè)績斐然。公司最成熟的項目營收接近5億，而這樣的成績離不開供應(yīng)商的支持，且該項目僅需30到50人即可運作。

孫漢山認為，現(xiàn)在是做品牌的最佳時機。一些頭部大賣裁員嚴重，流量騰出，競爭壓力減小。而過去鋪貨起家的大賣，轉(zhuǎn)型品牌路線挑戰(zhàn)巨大。

在平臺選擇方面，孫漢山認為單純做獨立站沒有前途，應(yīng)將其作為品牌的支撐點，用于客服、私域、品宣等。他主要在亞馬遜、樂天、沃爾瑪?shù)人奈鍌€平臺同時啟動，以區(qū)域劃分打法，在啟動資金有限的情況下，先集中做好一兩個市場，如美國、日韓、中東等，歐洲則待A輪融資后再考慮。

孫漢山的合作模式并不局限于華南的工廠，全國的工廠都可以。他計劃合作10到20個工廠，目前已與五家工廠簽約，每家今年營收都不少于一個億。

孫漢山的模式與工廠自己請職業(yè)經(jīng)理人孵化品牌有所不同。他們擁有IT團隊，連ERP都是自己建的，還積累了大量品類數(shù)據(jù)。他認為，產(chǎn)品固然重要，但品牌和營銷才是核心競爭力。他的目標是扶持一些有競爭力的產(chǎn)品，推動制造業(yè)出海，同時讓身邊的跨境電商人才實現(xiàn)自身價值。

（注：文中內(nèi)容為對孫漢山的訪談?wù)?，不代表本平臺觀點。近期，跨境電商領(lǐng)域發(fā)展迅速，不少新興品牌在國際市場上嶄露頭角，如[具體新興品牌]在歐美市場取得了不俗的成績。）