近年來，越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠投身跨境電商領(lǐng)域，多以“賣家”或“供應商”的角色切入。然而，不同的交易模式致使兩者命運各異：亞馬遜自營蠶食第三方賣家利益，VC賬號跟賣問題突出；Wish自營被曝因資金緊張拖欠貨款……自營業(yè)務問題頻出，那么傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠給自營平臺供貨，是否可行呢？

普通賣家和給平臺自營供貨，誰更具優(yōu)勢？

當下，自營玩法和平臺玩法的結(jié)合，正成為跨境電商行業(yè)競爭的新焦點。以亞馬遜為例，其以自營起家，在擁有跨境電商線上零售平臺這一強大補充后，營收增長顯著，2025年第四季度凈銷售額高達數(shù)千億美元，同比增長超20%。而阿里巴巴作為深諳平臺玩法的“老手”，也于2023年推出了“淘寶心選”，將目光投向了自營領(lǐng)域。

泉州鞋服老板李華（化名）向風口星網(wǎng)透露：“以亞馬遜平臺及其自營為例，在平臺玩法下，招商經(jīng)理會挑選并邀請不同品類、不同地區(qū)、不同規(guī)模的第三方賣家入駐，亞馬遜平臺主要作為渠道和信息載體，為第三方賣家的跨境交易提供平臺。而在自營玩法下，亞馬遜自營會購買工廠的產(chǎn)品，然后憑借自身資源渠道，以‘亞馬遜’品牌進行銷售，此時工廠則成為供應商?！?/p>

一方面是吸引第三方賣家的平臺模式，另一方面是直接與制造商、工廠連接的自營模式，中國供應商更看好哪一種呢？

1、多渠道增收，清理庫存

趙強表示：“這兩種渠道我們都在積極拓展。經(jīng)過多年的市場觀察，我們于2023年正式涉足跨境供貨及銷售。目前，我們創(chuàng)建的自主品牌主要在速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等平臺進行銷售，同時我們也為跨境電商賣家和京東平臺供貨?！?/p>

既然已經(jīng)有了自主品牌的銷售渠道，為何工廠還愿意給平臺供貨呢？

“多渠道增加收入，清理庫存?！边@是趙強及部分工廠老板的答案。

2、自營模式帶來新的盈利點，受工廠歡迎？

業(yè)內(nèi)人士王磊坦言：“無論何種模式，在貿(mào)易環(huán)境下，如何在現(xiàn)有條件下更好地接觸消費者，或許是探討平臺和自營模式的關(guān)鍵。線上線下的雙重布局，可能是自營模式為工廠帶來的新的營收增長點?！?/p>

與第三方賣家入駐的平臺類似，自營平臺的線上玩法相對容易理解，那線下布局又是怎樣的呢？包括淘寶心選和網(wǎng)易嚴選在內(nèi)的多個自營平臺，在擁有線上渠道的同時，也將自營業(yè)務以實體店的形式拓展到線下。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，自2023年4月份，淘寶心選線下實體店正式開業(yè)以來，目前已開設(shè)了數(shù)十家門店。同時，預計在2025年，網(wǎng)易嚴選的實體店將覆蓋上海、北京、成都等多個一二線城市，并將推出旗艦店、社區(qū)店等多種線下店形式。

王磊指出，與現(xiàn)階段僅依賴線上渠道的平臺模式不同，自營模式所打通的線上線下雙向渠道，對于供應商的訂單量和產(chǎn)品知名度的提升有積極作用。此外，成為平臺自營的供應商還可以避免運營和物流糾紛，工廠只需專注于產(chǎn)品生產(chǎn)，這或許是大部分工廠青睞自營模式的原因。

謹慎前行，排除自營平臺供貨潛在的風險

事實上，在國內(nèi)電商重視自營之前，如同亞馬遜跨境電商平臺的自營一樣，部分依托B2C發(fā)展起來的頭部賣家在資本的支持下，也開始布局自營平臺。例如，環(huán)球易購、有棵樹、賽維、出口易等跨境電商從業(yè)者都開展了自營平臺屬性下的渠道分銷。

然而，風險也隨之而來。王磊感嘆道：“給自營平臺供貨，實際上暗藏危機，一旦供應商遭遇問題，想要全身而退并非易事?！?/p>

為何這樣說呢？趙強的一句“賬期問題”道出了緣由。

“給自營平臺供貨，主要問題在于賬期和貨款結(jié)算周期難以得到有效保障。因此，許多同行破產(chǎn)或倒閉，很大程度上是由于與平臺自營之間的賬期糾紛和貨款結(jié)算矛盾所致?！壁w強說道。

實際上，僅在近一年內(nèi)，關(guān)于平臺自營與供應商之間的貨款糾紛，風口星網(wǎng)了解到的類似案例就有數(shù)十起。從貨損賠款的“霸王條款”、將供應商大量貨物抵押給銀行、長時間拖欠供應商賬期，到個別自營平臺被曝出因資金緊張拖欠或克扣供應商貨款……一系列操作，使得本應合作共贏的自營平臺和供應商之間關(guān)系惡化。

不幸的是，問題還不止于此。脆弱的安全風控，也讓部分中國供應商倍感壓力。近期有新聞報道，“中國跨境大賣旗下自營網(wǎng)站每周泄露大量記錄，包括客戶數(shù)據(jù)、訂單和付款記錄。該服務器未設(shè)置密碼保護，任何人都可搜索數(shù)據(jù)?！?/p>

一線品牌代工廠受自營平臺青睞，其他人如何參與？

利弊清晰，是否選擇布局自營平臺，每個工廠老板和外貿(mào)企業(yè)主心中都有自己的考量，如何趨利避害是對每個從業(yè)者的考驗。

對此，業(yè)內(nèi)人士認為：“當電商平臺發(fā)展到一定規(guī)模并尋求轉(zhuǎn)型升級時，切入‘自營’模式是自然而然的選擇?！倍陉惽搴涂磥?，不僅是電商平臺，規(guī)模較大且海外資源有一定優(yōu)勢的跨境電商賣家或獨立站賣家，未來也可能成為布局自營平臺的重要力量。不過，目前來看，大品牌的代工廠或許是現(xiàn)階段自營平臺最為青睞的對象之一。

“從我們自身獨立站賣家的自營情況來看，我們比較傾向于大品牌的代工廠或者具有長期外貿(mào)經(jīng)驗的供應商，大型木制玩具廠商優(yōu)先，當然也歡迎其他類型的玩具供應商。此外，在供應商入駐標準方面，我們沒有太多固定標準，因為合作更多地依賴商務談判，難以完全標準化，業(yè)務合作的成敗還受到利潤分配、創(chuàng)業(yè)者性格等多種因素的綜合影響。”亞馬遜賣家林宇說道。

與獨立站賣家選擇供應商的標準一致，王磊表示，基于大品牌代工廠，自營平臺會嚴格把控供應商產(chǎn)品質(zhì)量，認真審核產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計、行業(yè)制造標準、資質(zhì)認證以及產(chǎn)品檢驗等方面。

那么，你可能會有疑問：為何大品牌代工廠出身的供應商如此受歡迎？王磊解釋道：“原因在于‘一線大品牌代工廠’的身份，使他們在提交身份資質(zhì)時具有便捷通道，且仿佛有擔保人一般。此外，一線大牌代工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，除了缺少品牌附加的增值服務外，其產(chǎn)品標準是固定的，這樣消費者可以用比一線品牌更低的價格享受到幾乎同等的產(chǎn)品質(zhì)量，這也是自營平臺優(yōu)先選擇這部分代工廠的原因。”

此外，隨著跨境電商行業(yè)品牌化趨勢日益明顯，自營平臺也將品牌理念融入到業(yè)務布局中。環(huán)球易購相關(guān)負責人向風口星網(wǎng)表示：“環(huán)球易購以Gearbest為代表的自營平臺，一直注重品牌和口碑，在業(yè)務方面更希望吸引有一定品牌實力的供應商入駐，這類商家通常具有一定的資金運作能力，能夠進行獨立的競品分析和市場分析，產(chǎn)品也具有一定的特色和市場競爭力。對于這樣的供應商，我們會給予不同程度的政策支持和扶持，比如開放共享產(chǎn)品信息、客訴信息等數(shù)據(jù)，提供站內(nèi)外推廣、流量支持，同時也會從生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制能力、交貨速度、價格、服務、供應商自身的供應鏈等多個方面對供應商進行認證和管理，實現(xiàn)與供應商的共同發(fā)展?！?/p>

中國制造跨境出海的趨勢不可阻擋，如何有效解決產(chǎn)能過剩問題并滿足海外市場需求？即便你已經(jīng)錯過品牌化的機遇，現(xiàn)在布局也為時不晚！2025年6月13日—14日，2025CCEE（杭州）風口星網(wǎng)跨境電商選品大會，將打破線上線下時間、國內(nèi)外空間的限制，為您提供跨境專供、品牌賣家等多種選擇。幫助您搭建跨境電商的出海舞臺，助您擺脫困境，更好地適應跨境電商平臺的深耕與運營。

（文/風口星網(wǎng) 張宇）

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個人或組織不得復制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系：editor@jinfengkou.com