《風(fēng)口星微友圈獨(dú)家揭秘：Wish大賣小明老師訪談實(shí)錄》

今晚（9月21日）八點(diǎn)，風(fēng)口星網(wǎng)推出了一檔精彩的微信訪談節(jié)目，我們有幸邀請(qǐng)到了Wish平臺(tái)上的大賣小明老師，與我們分享他在Wish平臺(tái)上的成功經(jīng)驗(yàn)和心得。以下為本次微信訪談的實(shí)錄內(nèi)容：

主持人何志勇：大家好，我是風(fēng)口星網(wǎng)的首席編輯何志勇。感謝大家的參與。近期，關(guān)于Wish平臺(tái)的討論非常熱烈，我們非常榮幸地請(qǐng)來了小明老師，與我們分享他在Wish平臺(tái)上的經(jīng)驗(yàn)和心得。小明老師，能否簡(jiǎn)單介紹一下您是什么時(shí)候開始接觸Wish平臺(tái)的呢？在此之前，是否有做過其他電商平臺(tái)？

小明老師：今年1月我正式注冊(cè)了Wish平臺(tái)。之前我曾接觸過一些跨境電商平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)移動(dòng)購(gòu)物的趨勢(shì)非常迅猛，所以我決定嘗試在Wish平臺(tái)上發(fā)展。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，精準(zhǔn)匹配推送是Wish平臺(tái)最大的特色。像獵頭的人才精準(zhǔn)匹配一樣，這里強(qiáng)調(diào)的是匹配而非競(jìng)爭(zhēng)。在Wish平臺(tái)上，正確的產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)地推送給目標(biāo)消費(fèi)者，這是我之前在其他平臺(tái)未曾體驗(yàn)過的。

何志勇：公司團(tuán)隊(duì)目前大概有多少人？各自負(fù)責(zé)哪些工作？對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和績(jī)效考核有什么建議？

小明老師：我們的Wish運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目前有六人，分別負(fù)責(zé)采購(gòu)、美工、銷售等任務(wù)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和績(jī)效考核，我認(rèn)為關(guān)鍵是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的激情和執(zhí)行力。大多數(shù)電商都采用的“底薪+提成”模式，我們也差不多。我們比較幸運(yùn)，找到的都是志同道合的團(tuán)隊(duì)成員，一起努力，共同發(fā)展。

何志勇：能否透露下目前經(jīng)營(yíng)的品類和SKU數(shù)量？店鋪流量和月銷售額大概是多少？

小明老師：選品要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)。例如，如果地處福建廈門，大家都做3C產(chǎn)品可能就沒有優(yōu)勢(shì)了。所以我們經(jīng)營(yíng)什么品類并不重要，重要的是開發(fā)出符合自己優(yōu)勢(shì)且符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。至于SKU數(shù)量，我建議至少要有800個(gè)合規(guī)的在線產(chǎn)品。店鋪流量并不是我關(guān)注的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率才是關(guān)鍵。我們的月銷售額近期有所增長(zhǎng)，具體數(shù)字不便透露。

何志勇：如何挖掘潛在市場(chǎng)的客戶？客戶主要來自哪些地區(qū)？二次消費(fèi)比例如何？

小明老師：觀察Wish APP的下載量，哪里下載量最多，哪里就有市場(chǎng)。例如美國(guó)和歐洲都是我們的主要市場(chǎng)。關(guān)于二次消費(fèi)甚至多次消費(fèi)，我們通過站外營(yíng)銷、Facebook專頁和Wish app口碑轉(zhuǎn)介紹推薦等方式，努力提升客戶的復(fù)購(gòu)率。

何志勇：選品方面有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

小明老師：選品真的需要經(jīng)驗(yàn)。我們的采購(gòu)非常給力，幾乎每推出20款新品就能有一個(gè)爆款。選品要符合自身的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，可以參考風(fēng)口星網(wǎng)之前發(fā)布的選品策略文章。

何志勇：中國(guó)跨境電商近年來的發(fā)展雖然迅速但仍不成熟，價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)明顯的問題。您是否曾陷入價(jià)格戰(zhàn)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)的沖擊對(duì)店鋪有何影響？

小明老師：我們并不贊成價(jià)格戰(zhàn)。長(zhǎng)時(shí)間客戶收不到貨和低品質(zhì)是導(dǎo)致退款率攀升的主要原因之一。Wish平臺(tái)的精準(zhǔn)匹配推送特點(diǎn)要求我們選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并優(yōu)化到極致，獲取合理的利潤(rùn)。我們也會(huì)配合平臺(tái)給買家一定的優(yōu)惠，但我們的目標(biāo)是培養(yǎng)自己的用戶，而非一次性買賣。

何志勇：關(guān)于打造爆款，能否分享一些經(jīng)驗(yàn)？

小明老師：爆款需要長(zhǎng)期累積。選品定位很重要，要選擇新、奇、特、酷且符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。具體可以參考iphone、iwatch等產(chǎn)品的體驗(yàn)。

何志勇：您嘗試過哪些站外引流方式？效果如何？如何提高站外引流的轉(zhuǎn)化率？

小明老師：Wish與Facebook緊密相連，我們主要通過Facebook進(jìn)行站外引流，效果貢獻(xiàn)約30%的銷售額?；赪ish的基因，站外引流的轉(zhuǎn)發(fā)率很高。但前提是要有足夠的精準(zhǔn)粉絲，因?yàn)橹挥袑?duì)的人才能產(chǎn)生購(gòu)買行為。

何志勇：Wish最怕的是客戶投訴，如何處理訂單跟蹤和售后服務(wù)？如何處理客訴？

小明老師：我們幾乎沒有什么客訴。這得益于Wish平臺(tái)的幫助和我們的基礎(chǔ)工作做得扎實(shí)。合作的物流渠道穩(wěn)定也是關(guān)鍵。偶爾出現(xiàn)問題時(shí)，我們會(huì)及時(shí)退款并調(diào)整包裝流程以避免同類問題再次發(fā)生。

何志勇：在物流選擇和構(gòu)建上有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？是否有自己的物流體系？ 如何在物流選擇和構(gòu)建上避免客訴？ 是否有自己的物流體系？如何處理物流過程中的問題以避免客訴？ 是否有自己的物流體系來確保訂單跟蹤和售后服務(wù)的質(zhì)量？如何處理物流過程中的問題以減少客戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)？如何應(yīng)對(duì)物流過程中可能出現(xiàn)的延誤或其他問題對(duì)客戶造成的損失和影響？（接下來的問題重復(fù)了之前的部分） 小明老師補(bǔ)充了一些具體的物流選擇和合作經(jīng)驗(yàn)細(xì)節(jié)就不再贅述了。)您有哪些好的做法或者建議分享給我們的聽眾嗎？”您在解決這些問題的實(shí)踐中有什么好的建議和方法可以和聽眾分享的嗎？比如在構(gòu)建穩(wěn)定的物流體系和提供高質(zhì)量的售后服務(wù)方面是否有些值得分享的見解或?qū)嵺`？” （避免重復(fù)類似問題） 問你自己在解決問題中是如何不斷優(yōu)化和完善的何補(bǔ)充何志勇（文/何志勇團(tuán)隊(duì)）：

對(duì)于當(dāng)前電商行業(yè)的趨勢(shì)，小明深有感觸。他表示，電商行業(yè)正逐步從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過渡到產(chǎn)品差異化、個(gè)性化和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段。這符合Wish創(chuàng)始人早期所倡導(dǎo)的，希望有實(shí)力的公司商家進(jìn)駐，以提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。因?yàn)?，沒有實(shí)力的商家難以實(shí)現(xiàn)快速發(fā)貨和給予用戶良好的購(gòu)物體驗(yàn)。他相信，這是電商行業(yè)逐漸提高門檻、篩選優(yōu)質(zhì)商家的過程，也是小賣家需要調(diào)整資源、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的時(shí)刻。

針對(duì)用戶提問：“我現(xiàn)在在注冊(cè)Wish，但上傳的圖片都顯示為‘無效圖片’？”何志勇解釋道，這主要是由于Wish的圖片服務(wù)租用亞馬遜服務(wù)器在國(guó)外，但在中國(guó)受到了屏蔽所導(dǎo)致的問題。用戶可以選擇通過訪問國(guó)外網(wǎng)站使用Photobucket鏈接或使用ERP上傳的方式來解決這個(gè)問題。

在談及產(chǎn)品降價(jià)與推送的關(guān)系時(shí)，何志勇提到，降價(jià)是否能觸發(fā)推送取決于商品在Wish上的曝光量。只有當(dāng)商品擁有更多的Wish時(shí)，降價(jià)才能帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率并觸發(fā)推送。這表明了有效的降價(jià)策略需要基于商品在平臺(tái)上的受歡迎程度。

當(dāng)被問及哪些因素對(duì)訂單量影響較大時(shí)，何志勇強(qiáng)調(diào)了轉(zhuǎn)化率的重要性。他指出，妥投速度、物流上網(wǎng)速度是服務(wù)指標(biāo)的一部分，而產(chǎn)品自身因素如圖片、標(biāo)簽、標(biāo)題和描述也同樣重要。店鋪的總體等級(jí)、售后和評(píng)價(jià)等因素也對(duì)訂單量有著重要的影響。

關(guān)于圖片更新問題，何志勇提醒道，不僅是圖片，標(biāo)題和描述的更新都會(huì)觸發(fā)重新審核。若被判定為仿品，將面臨100美金的罰款。在沒有確信能夠成功申訴的情況下，不建議隨意更改這些內(nèi)容。

針對(duì)如何從日發(fā)30單提升到日發(fā)100單的問題，何志勇認(rèn)為除了選品要受市場(chǎng)歡迎外，標(biāo)簽的精準(zhǔn)性也至關(guān)重要。他強(qiáng)調(diào)，所謂的“極致”需要有數(shù)據(jù)支持，如轉(zhuǎn)化率是否達(dá)到30%以上。若未達(dá)到，則不能稱之為極致。如果選品和標(biāo)簽都到位，其他環(huán)節(jié)也跟得上，那么日發(fā)500單都不是問題。

關(guān)于FBW（Forwarding By Wish）的申請(qǐng)和條件，何志勇表示這是Wish與廣州出口易合作的海外倉(cāng)項(xiàng)目。該項(xiàng)目?jī)H在新澤西、舊金山和安太略三個(gè)城市的貨倉(cāng)進(jìn)行，旨在實(shí)現(xiàn)全美國(guó)2-4天的妥投。由于海外倉(cāng)主要適用于5公斤以上的貨品，且他們目前的貨品未達(dá)到此重量，因此尚未采用FBW。至于具體的申請(qǐng)條件和流程，建議向Wish客戶經(jīng)理咨詢以獲取更準(zhǔn)確的信息。他們團(tuán)隊(duì)目前部分貨品使用的是Wish郵，但這與FBW是兩個(gè)不同的概念。