供應(yīng)鏈行程中的思考：跟賣與庫存難題

在2025年跑供應(yīng)鏈的行程里，我遇到了幾位做跟賣的同行?？粗麄儌}庫里待發(fā)的貨物，以及在與同行溝通中提及的黑五、備貨和庫存等話題，不禁讓我心生疑問。我猜測(cè)，這些企圖在所謂“旺季”搶量的短線賣家，過段時(shí)間是否就要為庫存問題頭疼不已了呢？

從與他們的交流中不難發(fā)現(xiàn)，他們大多沒有進(jìn)行過產(chǎn)品線規(guī)劃，只是盯著手頭的一款爆品或者跟賣的某款爆品展開短線行動(dòng)。如此一來，這類店鋪一旦遭遇庫存問題，處理起來便極為棘手。清庫存吧，損失巨大；不清吧，過了熱度點(diǎn)，想要再按原價(jià)做起來更是麻煩重重。

就拿黑五、網(wǎng)一、新年、圣誕這些時(shí)期來說，即便狠心打折，貨物就一定能賣掉嗎？確實(shí)存在這種可能性，但也僅僅是可能而已。要知道，每年這個(gè)時(shí)候，物流費(fèi)用上漲，平臺(tái)倉儲(chǔ)配送費(fèi)上漲，平臺(tái)廣告費(fèi)也在上漲……一旦打折，就算貨物能賣出去，估計(jì)也所剩無幾了。而且，如果是跟賣或者跟風(fēng)的產(chǎn)品，很可能即便打折也無人問津。

這幾天，國內(nèi)好多APP上都在推送JD或者TB的雙十一廣告。往年，作為消費(fèi)者，大概率會(huì)集中購買日常生活用品，那些經(jīng)過計(jì)算確實(shí)有折扣的某些品牌商品，又或者是之前舍不得或下不了決心購買，借此機(jī)會(huì)給自己找個(gè)借口購入的高端裝備。從這個(gè)角度出發(fā)，我們可以大致判斷自己的產(chǎn)品屬于哪一類。比如說，如果是家居類，像使用頻率很高但品牌效應(yīng)容易被忽視的廚用抽紙、垃圾袋一類產(chǎn)品，應(yīng)該是有機(jī)會(huì)的。但要是產(chǎn)品很看重品牌，且?guī)в幸欢ā爸巧潭悺睂傩?，那機(jī)會(huì)可能就不大了，甚至降價(jià)很可能會(huì)加速產(chǎn)品垮掉。

我有一位在TikTok結(jié)識(shí)的賣家朋友，他之前踩中了某個(gè)熱點(diǎn)，自己的產(chǎn)品剛好在某部熱播劇里有展示，結(jié)果一下賣爆了。他深知這個(gè)熱度難以持久，所以主動(dòng)想趁勢(shì)再推出幾款蹭點(diǎn)熱度且不那么“智商稅”的產(chǎn)品，嘗試慢慢轉(zhuǎn)型。然而，新品的各個(gè)元素似乎并不能像那款爆品一樣受到相同客戶群體的歡迎。再加上時(shí)間周期、產(chǎn)品成本、客戶體驗(yàn)和反饋等因素，與他們公司之前習(xí)慣的短線模式格格不入。最后沒辦法，他還是只能回到自己習(xí)慣的節(jié)奏。用他的話說，“怎么不想轉(zhuǎn)型，但問題是光出不進(jìn)，時(shí)間長了扛不住??！”確實(shí)，所謂的熱度、爆品，在賺了第一波錢后，確實(shí)有機(jī)會(huì)升級(jí)為品牌。但這僅僅只是比其他人多了一點(diǎn)機(jī)會(huì)和概率，并不意味著一定會(huì)成功。特別是當(dāng)市場(chǎng)不接受，內(nèi)部又改變不了短平快的操作模型時(shí)，這事確實(shí)很難成功。而他那幾波庫存的商品，他不敢降價(jià)，只能通過其他手段處理，寧愿搭配出去，也不敢再次把口碑做爛。

對(duì)于這種情況，很難用對(duì)錯(cuò)來評(píng)判，或者說不能簡單地用對(duì)錯(cuò)概念去解釋。這就是不同運(yùn)營模型、底層邏輯所自動(dòng)產(chǎn)生的變量和結(jié)果。特別是通過所謂的數(shù)據(jù)選品去做跟賣，或者依賴小概率的爆品事件。要知道，這些數(shù)據(jù)是基于過去某段時(shí)間的市場(chǎng)需求和客戶接受度反饋得出的，但隨著時(shí)間推移，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)會(huì)不斷變化和波動(dòng)，不可能一直持續(xù)攀升。選品時(shí)是一個(gè)數(shù)據(jù)，啟動(dòng)上架后又是另一個(gè)數(shù)據(jù)。一直到真正開始銷售，這個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)到底處于曲線的哪個(gè)階段？很難說清楚。

既得根據(jù)數(shù)據(jù)做模型做判斷，又得依據(jù)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和銷售趨勢(shì)做預(yù)判。究竟該如何備貨，怎樣計(jì)算庫存。不得不說，不是在一個(gè)類目里專注許久，在一個(gè)專項(xiàng)里有足夠經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者，這事太容易出差錯(cuò)了。

同樣，這也是我們不太愿意接觸新賽道的原因。如果對(duì)用戶、市場(chǎng)、渠道、平臺(tái)都不夠了解，真沒資格去指手畫腳。這就好比一個(gè)踢球的，怎么敢從專業(yè)、文學(xué)的角度去評(píng)價(jià)一個(gè)寫作的呢？這不是很滑稽嗎？