女裝紅海賽道中的潛力股——LovelyWholesale

在電商領(lǐng)域，女裝類目向來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海賽道，眾多品牌紛紛逐鹿其中。品牌之間的較量，遠(yuǎn)不止于產(chǎn)品本身，營(yíng)銷策略、品牌定位以及對(duì)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握，都是這場(chǎng)比拼的關(guān)鍵要素。

作為早期出海的女裝品牌代表之一，LovelyWholesale（簡(jiǎn)稱LW）憑借獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，在看似飽和的市場(chǎng)中覓得藍(lán)海，成為女裝賽道上備受矚目的潛力股。

獨(dú)立站起家，聚焦拉丁裔家庭婦女

LW隸屬于上海品騰電子商務(wù)，創(chuàng)立于2010年，從獨(dú)立站起步，借助國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，基于B2C模式不斷拓展業(yè)務(wù)范圍與市場(chǎng)影響力。

2014年，LW成為中國(guó)大陸首家成功登陸Facebook的女裝品牌，這一里程碑標(biāo)志著其國(guó)際化戰(zhàn)略初戰(zhàn)告捷。

2016年，LW進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，開(kāi)設(shè)多個(gè)獨(dú)立站點(diǎn)，年GMV達(dá)數(shù)億美元。此外，還專門開(kāi)發(fā)了專屬App，提升用戶購(gòu)物體驗(yàn)與品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

觀察LW的獨(dú)立站點(diǎn)lovelywholesale.com，會(huì)發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站設(shè)計(jì)和視覺(jué)呈現(xiàn)特別選用有色人種模特，這一舉措有效地與主要目標(biāo)群體——拉丁裔家庭婦女建立了情感聯(lián)系。

圖源：lovelywholesale.com

LW的用戶年齡集中在25至54歲之間，她們?cè)诩彝ハM(fèi)決策中占據(jù)核心地位。LW精準(zhǔn)定位這一年齡段，成功觸達(dá)具有購(gòu)買力和家庭影響力的關(guān)鍵消費(fèi)者。通過(guò)展示與目標(biāo)消費(fèi)者族裔背景相符的模特，LW增強(qiáng)了品牌的文化共鳴，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝市場(chǎng)樹(shù)立了獨(dú)特的品牌認(rèn)知。

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拉丁裔群體在北美地區(qū)消費(fèi)能力與潛力顯著。研究表明，拉丁裔是美國(guó)增長(zhǎng)最快的族裔群體之一，預(yù)計(jì)到2060年，其人口比例將從目前的約18%增至超四分之一。

并且拉丁裔群體對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)日益增大。美國(guó)拉丁裔經(jīng)濟(jì)的購(gòu)買力持續(xù)增長(zhǎng)，尤其在食品、家居用品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品和服裝等方面的支出通常高于平均水平。

拉丁裔群體重視家庭，盡管學(xué)歷和收入水平可能不高，但消費(fèi)支出遠(yuǎn)超其他族裔。他們傾向于享受生活，在照顧家庭和工作間尋求平衡，因而渴望能提升生活質(zhì)量且性價(jià)比高的產(chǎn)品。

所以，LW通過(guò)深刻洞察市場(chǎng)細(xì)分，提供高性價(jià)比產(chǎn)品與針對(duì)性營(yíng)銷策略，成功在美國(guó)女裝領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，目前美國(guó)訪客在LW獨(dú)立站的占比高達(dá)87.73%。

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從產(chǎn)品到服務(wù)的策略玩法

整體而言，LW的獨(dú)立站近三個(gè)月用戶參與度穩(wěn)健，在多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上有所體現(xiàn)。

首先，網(wǎng)站整體流量維持在100萬(wàn)，吸引新用戶與留存現(xiàn)有用戶的能力保持穩(wěn)定。

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其次，平均每個(gè)到訪用戶的訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)約為4分23秒，高于行業(yè)平均水平，說(shuō)明LW的網(wǎng)站內(nèi)容和產(chǎn)品展示能吸引用戶興趣，促使其深入探索。

此外，網(wǎng)站跳出率為37.68%，雖有提升空間，但意味著超60%的用戶進(jìn)入網(wǎng)站后繼續(xù)瀏覽其他頁(yè)面，反映出用戶對(duì)LW品牌和產(chǎn)品的高度參與與興趣。

LW在網(wǎng)站策劃了一系列營(yíng)銷活動(dòng)增強(qiáng)品牌吸引力，加強(qiáng)與用戶互動(dòng)。

首先體現(xiàn)在產(chǎn)品定價(jià)策略上，LW供應(yīng)超10000種時(shí)尚服裝、鞋子、性感內(nèi)衣和配飾，滿足家庭婦女基礎(chǔ)著裝需求。同時(shí)貫徹平價(jià)路線，大部分服裝產(chǎn)品定價(jià)在10 - 50美金區(qū)間，實(shí)惠易被目標(biāo)群體接受。

LW還經(jīng)常進(jìn)行折扣促銷活動(dòng)，通過(guò)提供優(yōu)惠價(jià)代碼在多個(gè)媒體合作網(wǎng)站引流，吸引更多消費(fèi)者，提高轉(zhuǎn)化率。

圖源：lovelywholesale.com

為慶祝12周年紀(jì)念日，LW在網(wǎng)站推出假發(fā)促銷專區(qū)，最低價(jià)格低至47.5美元，全場(chǎng)4折。美國(guó)是全球假發(fā)消費(fèi)第一大國(guó)，售價(jià)均在100美元以上，LW的這一促銷活動(dòng)極具吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力，不僅增強(qiáng)了品牌市場(chǎng)吸引力，還可能吸引新顧客，為現(xiàn)有顧客提供升級(jí)或擴(kuò)充假發(fā)收藏的機(jī)會(huì)。

值得一提的是，為傳遞以“客戶滿意”為核心價(jià)值觀，LW采取一系列措施提升客戶體驗(yàn)并成效顯著。

包括降低客訴率、退貨率，縮短配送時(shí)間，升級(jí)面料。具體而言，退貨率下降了17%，客戶投訴下降了13%，這歸功于LW對(duì)客戶服務(wù)的不懈追求和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控。

例如，LW不斷提升面料標(biāo)準(zhǔn)，致力于在不增加價(jià)格的前提下提供更高品質(zhì)、更舒適的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人莫妮卡強(qiáng)調(diào)，即使需多次迭代產(chǎn)品、推遲發(fā)布日期，LW也堅(jiān)持確保每件產(chǎn)品都達(dá)最高標(biāo)準(zhǔn)。

LW本月還完成了在美國(guó)紐約、洛杉磯、亞特蘭大、邁阿密四個(gè)關(guān)鍵城市的客戶拜訪活動(dòng)，這既是對(duì)成立12周年的慶祝，也是對(duì)多年來(lái)支持LW成長(zhǎng)的客戶的深情致謝。

此次拜訪中，LW與30位客戶面對(duì)面交流，展現(xiàn)了公司對(duì)客戶需求的重視，也為深入了解客戶群體提供了寶貴機(jī)會(huì)。客戶對(duì)LW的面對(duì)面拜訪表示贊賞，認(rèn)為這是他們首次感受到品牌的誠(chéng)意和對(duì)客戶滿意度的重視。

可以說(shuō)，LW以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)貫穿所有業(yè)務(wù)實(shí)踐，無(wú)論是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制還是客戶服務(wù)，都致力于提供卓越客戶體驗(yàn)，這正是其在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

圖源：lovelywholesale.com

此外，LW在網(wǎng)站設(shè)置了聯(lián)盟計(jì)劃，代理商、個(gè)人、博主以及擁有大量成員的團(tuán)體，只要報(bào)名通過(guò)審核即可獲取帶有跟蹤的促銷鏈接和促銷橫幅，可展示在自己的網(wǎng)站或社交媒體渠道、群組或論壇上，以此獲得相應(yīng)傭金或獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

通過(guò)這樣的聯(lián)盟計(jì)劃，LW不僅能擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率，還能借助聯(lián)盟成員的信任和影響力，增強(qiáng)品牌可信度與吸引力。這種合作模式為L(zhǎng)W帶來(lái)更多潛在客戶，通過(guò)聯(lián)盟成員的個(gè)性化推廣，能以更低成本實(shí)現(xiàn)更高效的市場(chǎng)滲透。

多個(gè)平臺(tái)出圈

LW能在海外市場(chǎng)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的深刻理解。它不局限于獨(dú)立站銷售，而是采取多元化市場(chǎng)拓展策略。

除了亞馬遜、速賣通等老牌三方平臺(tái)，LW還積極擁抱近些年爆火的新平臺(tái)，TikTok Shop、TEMU、SHEIN都是其新合作伙伴，并短期內(nèi)取得亮眼成績(jī)。

2022年入駐TEMU平臺(tái)后，LW銷量一路飆升，到2023年春季，其Basic系列單日銷量超20,000件。用戶的熱烈反響和積極評(píng)價(jià)，使LW在TEMU上的店鋪評(píng)論數(shù)超4.7萬(wàn)條，成為時(shí)尚品類熱門品牌，在時(shí)尚品類店鋪排名中位列第三。

隨后，LW于2023年5月底進(jìn)軍TikTok Shop平臺(tái)，短短兩個(gè)月內(nèi)銷量快速攀升。到了第四季度，LW在TikTok Shop上的總GMV已穩(wěn)居女裝品類之首。根據(jù)數(shù)據(jù)，2023年11月，LW在TikTok Shop的熱門單品銷量達(dá)8.9萬(wàn)單，銷售額高達(dá)82萬(wàn)美金，店鋪總銷量達(dá)11.6萬(wàn)單，總銷售額超100萬(wàn)美金，在女裝類目中排名第一。

此外，LW在SHEIN平臺(tái)上的表現(xiàn)同樣出色，其配套服裝持續(xù)霸榜首頁(yè)，展現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2023年上半年，LW在Temu、TikTok Shop和Shein三大平臺(tái)均爆發(fā)式增長(zhǎng)，其中一套爆款單品“袋鼠口袋抽繩連帽衫和運(yùn)動(dòng)褲”在兩大平臺(tái)上的總銷量接近50萬(wàn)件，獲得超98%的顧客五星好評(píng)。

LW的成功并非偶然，得益于精心策劃的市場(chǎng)策略和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求。

LW在超六個(gè)平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)，展現(xiàn)了產(chǎn)品推出的多樣性與速度，但其品牌策略的精妙之處在于專注性——不追求無(wú)目的的廣泛鋪貨，而是集中力量推廣符合季節(jié)趨勢(shì)的熱門單品，并采取套裝上架策略，這不僅有效提升了產(chǎn)品動(dòng)銷率，也降低了店鋪被降級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)。

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文章來(lái)源： 雨果跨境

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在當(dāng)前電商競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，LW的成功經(jīng)驗(yàn)值得眾多品牌借鑒。它精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，通過(guò)獨(dú)特的網(wǎng)站設(shè)計(jì)、合理的產(chǎn)品定價(jià)以及多樣化的營(yíng)銷策略，在女裝市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。同時(shí)，積極拓展多平臺(tái)銷售，更是為其發(fā)展增添了強(qiáng)勁動(dòng)力。像LW這樣專注于特定市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的品牌，有望在未來(lái)的電商浪潮中持續(xù)發(fā)光發(fā)熱，為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多啟示。