亞馬遜平臺(tái)的特色與運(yùn)營(yíng)策略

2025年，跨境電商領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，亞馬遜平臺(tái)作為其中的重要一員，備受關(guān)注。無論您是已經(jīng)在亞馬遜上開店的賣家，還是正在籌備階段的創(chuàng)業(yè)者，了解亞馬遜平臺(tái)的特色及運(yùn)營(yíng)思路都至關(guān)重要。接下來，我將為您詳細(xì)介紹亞馬遜平臺(tái)的四大特色和六大殺手锏。

首先，我們來了解一下亞馬遜平臺(tái)的四大特色。

一、重推薦，輕廣告

當(dāng)我們作為消費(fèi)者在亞馬遜平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，會(huì)明顯感受到其獨(dú)特的推薦機(jī)制。亞馬遜的推薦算法是根據(jù)買家的搜索習(xí)慣和歷史瀏覽記錄進(jìn)行的，這與國(guó)內(nèi)的淘寶有一定相似之處，但其采用的是在電子商務(wù)領(lǐng)域頗為知名的A9算法。與淘寶不同的是，亞馬遜平臺(tái)并非廣告投放越多、排名越靠前就越容易被檢索到，而是更加注重根據(jù)買家瀏覽習(xí)慣進(jìn)行推薦。據(jù)最新的行業(yè)新聞報(bào)道，這種推薦機(jī)制在提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，也為賣家提供了更公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

二、重展示，輕客服

在亞馬遜平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)只要產(chǎn)品信息在描述中盡可能詳細(xì)地呈現(xiàn)，詢單的情況就會(huì)相對(duì)較少。這是因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)鼓勵(lì)消費(fèi)者自主購(gòu)物、自助下單。因此，亞馬遜對(duì)產(chǎn)品的圖片展示和信息描述要求極為嚴(yán)格，要求賣家將產(chǎn)品做到真正的極致化，以提升詢單與銷售間的轉(zhuǎn)化率。

三、重客戶，輕賣家

亞馬遜平臺(tái)有兩種買家反饋機(jī)制，分別是對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論機(jī)制和對(duì)店鋪的評(píng)論機(jī)制，這與淘寶的商品評(píng)價(jià)及買家給店鋪的評(píng)分類似。通過這種機(jī)制，亞馬遜能夠更好地保障消費(fèi)者的權(quán)益，同時(shí)也促使賣家不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

四、重產(chǎn)品，輕店鋪

在瀏覽亞馬遜平臺(tái)時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品展示基本屬于統(tǒng)一陳列，拒絕個(gè)性化、特色化。相比之下，國(guó)內(nèi)的淘寶提倡商品主圖體現(xiàn)個(gè)性化、獨(dú)立性，而亞馬遜則更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，要求盡可能還原產(chǎn)品。圖片多以白底圖為主，更加清晰簡(jiǎn)單，重點(diǎn)在于展示產(chǎn)品。

了解完亞馬遜平臺(tái)的四大特色后，我們能更清晰地把握其運(yùn)營(yíng)規(guī)則和算法。若產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，就能獲得較好的排名，銷量也無需擔(dān)憂。因此，在選品或決定上架產(chǎn)品時(shí)，熟悉平臺(tái)的四大特色至關(guān)重要，希望大家牢記。

接下來，我們?cè)賮砜纯磥嗰R遜的六大殺手锏。

第一個(gè)殺手锏：FBA

FBA是亞馬遜物流的簡(jiǎn)稱，亞馬遜將自身平臺(tái)開放給第三方，將其庫(kù)存納入亞馬遜全球物流網(wǎng)絡(luò)，為其提供發(fā)貨、包裝及終端配送服務(wù)，并收取一定費(fèi)用。FBA的主要目的是提升亞馬遜的用戶體驗(yàn)和網(wǎng)站粘性。賣家先將產(chǎn)品發(fā)貨到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，由亞馬遜存儲(chǔ)商品，當(dāng)買家下單后，亞馬遜會(huì)挑選商品并進(jìn)行打包發(fā)貨。若發(fā)生退貨，商品則回到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。對(duì)于賣家而言，F(xiàn)BA的優(yōu)勢(shì)明顯。其一，客戶下單后，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)完成后續(xù)的發(fā)貨和配送，賣家將復(fù)雜的物流和后勤工作交給亞馬遜，節(jié)省了大量人力、物力和財(cái)力。其二，能提高店鋪的listing排名，有助于賣家搶奪購(gòu)物車。其三，配送時(shí)效快。其四，支持多個(gè)渠道的配送，除亞馬遜平臺(tái)外，還支持e-Bay、速賣通等其他跨境電商平臺(tái)的配送服務(wù)。不過，F(xiàn)BA也有劣勢(shì)，如果選品不當(dāng)，產(chǎn)品發(fā)過去后可能造成積壓囤貨或滯銷，此時(shí)需要支付給亞馬遜一筆倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

第二個(gè)殺手锏：prime會(huì)員

在亞馬遜平臺(tái)上，經(jīng)常購(gòu)物的用戶多為prime會(huì)員，其群體十分龐大。prime會(huì)員年費(fèi)為119美金，月費(fèi)為12.99美金，會(huì)員可享受多種權(quán)益，如兩日內(nèi)免費(fèi)送貨上門、熱門電影電視劇觀看、云存儲(chǔ)服務(wù)，參與秒殺活動(dòng)時(shí)可提前30分鐘進(jìn)入等。這類似于我國(guó)淘寶天貓的88vip，有時(shí)還能享受折上折優(yōu)惠，同時(shí)還有多種類似網(wǎng)易云音樂黑膠vip、優(yōu)酷vip、蝦米vip等的服務(wù)。

第三個(gè)殺手锏：黃金購(gòu)物車

黃金購(gòu)物車是為產(chǎn)品提供的一個(gè)黃金展示位，能為賣家?guī)砀嘤唵?。亞馬遜平臺(tái)上80%到90%的訂單都來自黃金購(gòu)物車，只有約10%左右的訂單來自其他渠道。擁有黃金購(gòu)物車后，賣家可獲得產(chǎn)品的編輯權(quán)，即listing的編輯權(quán)，擁有更高的運(yùn)營(yíng)權(quán)限。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品被多個(gè)賣家跟賣時(shí)，會(huì)產(chǎn)生黃金購(gòu)物車的競(jìng)爭(zhēng)。因此，獲得黃金購(gòu)物車的位置，對(duì)產(chǎn)品的整體銷量和轉(zhuǎn)化率都有極大的提升。

第四個(gè)殺手锏：跟賣

跟賣是亞馬遜平臺(tái)獨(dú)有的玩法，能增加店鋪訂單量和提升流量。跟賣的好處是賣家無需創(chuàng)建產(chǎn)品頁(yè)面，可在其他賣家的產(chǎn)品頁(yè)面下進(jìn)行銷售。賣家創(chuàng)建listing時(shí)需購(gòu)買upc，而跟賣可省去這一成本?？梢愿u別人，也可能被別人跟賣。但跟賣存在一定風(fēng)險(xiǎn)，若跟到品牌授權(quán)的賣家或品牌本身，可能會(huì)被投訴。所以新手切勿一開始就跟賣，以免帶來不必要的麻煩。

第五個(gè)殺手锏：review

買家評(píng)價(jià)分為VP評(píng)價(jià)和直評(píng)。VP評(píng)價(jià)是指購(gòu)買產(chǎn)品后買家做出的評(píng)價(jià)，系統(tǒng)會(huì)給一個(gè)VP標(biāo)志，表示評(píng)價(jià)真實(shí)有效。直評(píng)是只要在亞馬遜平臺(tái)上成功購(gòu)物一次且購(gòu)物金額超過50美金，就可對(duì)其他未購(gòu)買過的五個(gè)產(chǎn)品留下評(píng)論。運(yùn)營(yíng)人員需知道VP評(píng)價(jià)的權(quán)重大于直評(píng)，因?yàn)閂P評(píng)價(jià)是真實(shí)購(gòu)買產(chǎn)品后做出的，而直評(píng)是未購(gòu)買產(chǎn)品卻進(jìn)行的評(píng)價(jià)，所以VP評(píng)價(jià)的可信度更高。

第六個(gè)殺手锏：秒殺

亞馬遜平臺(tái)經(jīng)常開展多種秒殺活動(dòng)，如日常秒殺、7天秒殺、DOTD、BD、專享折扣。日常秒殺的時(shí)間段為4 - 6個(gè)小時(shí)，是日?？蓞⑴c的活動(dòng)。七天秒殺的活動(dòng)持續(xù)時(shí)間為7天。DOTD只有一天時(shí)間，但流量非常大。BD秒殺的時(shí)間為7 - 14天，持續(xù)性長(zhǎng)。專享折扣則由賣家在后臺(tái)自行設(shè)置。在這些活動(dòng)中，只有DOTD和BD需要賣家向亞馬遜平臺(tái)的招商經(jīng)理進(jìn)行申報(bào)，其他活動(dòng)則無需申報(bào)。

通過以上介紹，我們對(duì)亞馬遜平臺(tái)的四大特色和六大殺手锏有了更深入的了解。熟悉這些內(nèi)容，有助于我們明確亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方向，更好地開展業(yè)務(wù)。希望大家能花時(shí)間深入研究，提升自己在亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力。

（來源：小新跨境實(shí)操）

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