01 瞄準潛力市場，持續(xù)優(yōu)化升級

服裝行業(yè)的競爭激烈程度不言而喻。當Bartlett提出想要打造一個更優(yōu)質的T恤品牌時，或許不少“專家”會對他的想法不屑一顧。

然而，事實上他所做的事情是相當明智的，即“Huge TAM + Incremental Improvement”（龐大的潛在市場規(guī)模+持續(xù)改進）。這一策略的核心要點是：首先鎖定一個具備巨大潛力的市場，然后通過不斷地優(yōu)化與改進，逐步提升產品或服務的質量，從而吸引更多的用戶或客戶。

True Classic選定了一個規(guī)模龐大的服裝品類，雖說他們并未創(chuàng)造出新式的男士T恤，只是對其進行逐步改良，但一旦這種改進在廣闊的市場中引發(fā)共鳴，便能迅速實現規(guī)模擴張。顯然，True Classic的這一策略取得了顯著的成效。

他們察覺到，大眾市場品牌所銷售的T恤，多數存在不合身的問題，且隨著時間的推移會出現縮水或伸長的情況，這些品牌似乎并未真正考慮到用戶的實際需求。

通過其獨立站的直觀對比可以發(fā)現，相較于市場上的大眾品牌，True Classic的T恤版型更為合身，差異頗為明顯。

圖源：trueclassictees.com

據其獨立站觀察，True Classic具有幾個頗為突出的特點：

True Classic秉持著“面向所有人”的理念，彰顯出其廣泛的總體市場規(guī)模以及極具包容性的品牌定位。

其產品系列致力于滿足多元化的品味、尺寸以及風格需求。他們深知每個人的身材都獨具特色，因而提供了從S碼到4XL碼的豐富尺碼選擇，確保每一件服裝都能完美貼合各種體型，讓每位顧客都能感受到穿著的舒適與自信。

圖源：trueclassictees.com

這種對包容性的執(zhí)著追求，不僅體現在尺碼方面，還延伸到了價格策略上。6件裝的T恤僅需99美元，滿足了日常的基礎穿搭需求。True Classic以實惠的價格，讓每一位注重性價比的消費者都能輕松擁有他們的產品，進一步拓展了品牌的受眾范圍。

值得一提的是，True Classic在堅守品牌核心定位的同時，也積極響應女性消費者的需求。他們采用性別中立的設計理念，確保服裝不僅適合男性，同樣也適合女性。這樣的策略使得品牌能夠覆蓋更為廣泛的受眾群體，實現更全面的市場滲透。

為了提升用戶的整體購物體驗，他們在網站上設置了各類適宜的小功能。

例如：他們配備了一個聊天機器人，該機器人具備與常見用戶查詢相關的常見問題解答，能夠提供快速的答案與解決方案。

并且，該品牌在其網站上提供了一個“找到我適合的”小功能，這個功能會考量顧客的身高、體重和年齡，為他們推薦合適的尺碼和服裝。

圖源：trueclassictees.com

此外，他們還設置了一個退出意圖彈出窗口，可將用戶引導至銷售頁面；進行追加銷售，顯示還需添加多少商品才能享受免費送貨。通過這一系列的小功能，有助于轉化更多用戶，為公司增加更多收入。

圖源：similarweb

現今，True Classic的獨立站流量已經超過了200萬/月，直接訪問及自然搜索流量的占比更是達到56%，這表明消費者記住了該品牌、對其感興趣，因而主動去了解品牌、搜尋品牌的信息，這兩項指標是衡量一個品牌是否具有搜索熱度的重要依據之一。

圖源：similarweb

付費搜索占比為29.27%，據semrush顯示，其付費關鍵詞為131個，流量成本最高曾達到26.9萬美元/月，自2023年9月之后，逐漸減少在關鍵詞廣告上的投入，目前維持在5萬美元/月的水平。

圖源：semrush

在關鍵詞的選擇上，True Classic主要聚焦于品牌詞的投放。這是一種典型的品牌建設策略，旨在通過強化品牌曝光度和認知度，增強消費者對品牌的信任與忠誠度。通過投放品牌關鍵詞，True Classic不僅能夠在搜索結果中占據有利位置，還能夠向用戶傳遞出品牌的專業(yè)性和權威性。

除了在Google的投放外，True Classic還著重在Facebook渠道進行廣告投放，其支出占比為50 - 80%。當下，Facebook占其社交流量的59%，占據了絕大部分的引流比重。

圖源：similarweb

02 小額測試在線廣告，確保2倍混合ROAS

True Classic創(chuàng)立之初，Bartlett用3000美元訂購了首批T恤樣品，并開始在Facebook上購買在線廣告。

他采用了明智的營銷策略，起初在Facebook上投入少量資金購買定向社交媒體廣告，每天僅花費100美元。通過將早期的銷售收入再次投入到廣告中，他實現了業(yè)務的自我增長。

True Classic團隊設定了一個關鍵指標：2倍的混合ROAS（Return on Ad Spend，廣告投入回報率）。

這個數值是如何得出的呢？多數公司都會關注ROAS（廣告投入回報率），其計算公式為：ROAS = 銷售額 / 廣告投入。

為了計算這個數值，需要考慮一些額外的因素，例如產品的成本、運營成本等。為了簡化問題，假設除了廣告費用之外，其他所有成本都已經從銷售額中扣除，那么銷售額就相當于凈利潤。

在這種情況下，為了達到收支平衡，廣告投入應該等于銷售額的一半，因為ROAS需要達到2倍才能覆蓋廣告投入并獲得凈利潤。

所以，如果True Classic想要實現100美元的銷售額，他們最多可以投入50美元的廣告費用。這樣，他們的ROAS就會是2倍（100美元 / 50美元 = 2），從而實現收支平衡。

這便是True Classic團隊確定其關鍵指標為2倍混合ROAS的原因。通過始終保持首單收支平衡，他們能夠利用廣告投入來擴大規(guī)模，并通過重復訂單獲取持續(xù)的利潤。

因此，True Classic非常重視確保每一次的首單都能達到收支平衡。在這種模式下，目標是通過不斷增加的銷售額來維持這種正向的投資回報率，以確保業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。這種策略使得他的生意得以迅速擴張，并且隨著時間的推移，他能夠將更多的資源用于廣告和營銷，進一步推動銷售增長。

圖：True Classic在Meta上投放的廣告高達3400條

如今，該品牌在Facebook、Instagram、YouTube和Tik Tok等平臺都保持著活躍且引人注目的品牌形象，總粉絲數已經超過了70萬。

通過精心策劃的社交媒體參與活動，True Classic成功地培養(yǎng)了用戶之間的社區(qū)意識，這不僅增強了品牌忠誠度，還擴大了其影響力。

圖源：True Classic INS

值得一提的是，True Classic善于利用用戶生成的內容來豐富其社交媒體資料。他們精心挑選并展示來自用戶的真實反饋和體驗，這不僅搭建了品牌與消費者之間的信任橋梁，還進一步提升了品牌的信譽。

為了擴大品牌知名度并吸引更廣泛的受眾，True Classic還與一批與品牌理念高度契合的有影響力的人物展開合作。這些合作伙伴不僅幫助True Classic在目標市場中推廣產品，還通過他們的影響力和專業(yè)知識為品牌增添了獨特的價值。

在Instagram平臺上，True Classic已經擁有超過50萬的忠實粉絲。他們通過保持定期且連貫的發(fā)布計劃，確保品牌內容能夠持續(xù)且有效地觸達用戶。此外，True Classic還充分利用了Instagram Stories的互動功能，與粉絲進行實時互動，進一步提高了受眾的參與度和品牌粘性。

03 從直覺決策到理性規(guī)劃，成長中的教訓

盡管True Classic在成立的4年時間里發(fā)展迅速，成績顯著，但他們也曾遭遇過重大的決策失誤。

相較于2019年，其2020年的增長速度高達6倍，這讓Bartlett和他的聯合創(chuàng)始人對2021年的銷售前景充滿樂觀。然而，回顧過去，他們的計劃過程顯得較為不成熟。他們僅僅圍坐在一張桌子旁，便確定了2021年的業(yè)務發(fā)展方向。

由于過度依賴上升的市場趨勢，他們信心十足地投入了4000萬美元作為首批庫存訂單。但不久之后，他們便意識到，實際的訂貨量應該是預期的一半。

公司不能僅僅堆積大量庫存，寄望于未來能夠將其銷售出去。畢竟，如果商品滯銷，公司將面臨現金流短缺的問題，難以按時向供應商支付款項。

對Bartlett來說，這是他人生中最為焦慮的時刻之一，因為他對未來的發(fā)展方向感到迷茫。為了應對這一困境，True Classic與庫存融資公司Wayflyer達成合作。Wayflyer專門為電子商務初創(chuàng)公司提供貸款，并在貸款償還時加收2%至8%的費用，這筆費用可以分期支付。

這次合作無疑為True Classic帶來了轉機。Bartlett成功地說服供應商接受長期的付款計劃和利息安排后，公司開始逐步償還債務。他向供應商保證，從長遠來看，與他們的合作將為雙方帶來可觀的利潤。

如今，Bartlett坦言，他從過去的失誤中吸取了深刻的教訓。他不再僅僅憑借直覺制定財務決策，而是變得更加謹慎?，F在，True Classic為了應對競爭激烈的市場環(huán)境，組建了一支具有豐富零售經驗的需求規(guī)劃團隊，該團隊在2025年助力公司成功拓展國際市場，截至2025年底，國際銷售額占總收入的30%，成為他們團隊中至關重要的力量。