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怎么看待小白/新手入局跨境電商

我對于不同跨境電商平臺的看法

什么樣的人適合做跨境電商？

我的跨境電商方法論

電商方法論總結(jié)

新手入局跨境電商的路線

是否一定是跨境電商？——創(chuàng)業(yè)法則分享

怎么看待小白/新手入局跨境電商

2025年，常常有人問我：沒有電商經(jīng)驗，想做跨境電商，能賺到錢嗎？我會反問：為何選擇跨境電商而非其他行業(yè)。有人回答：覺得中美物價差距大，且身邊確有人借此賺到錢。這里提到兩個要點，一是發(fā)現(xiàn)物價差距，即信息差；二是身邊有成功榜樣。接下來我們就此展開探討。

先看第一點，發(fā)現(xiàn)物價差距，存在信息差。這是外行人常見的情況，就像我當(dāng)初作為電商小白，只單純比較價格，如發(fā)現(xiàn)1688上的耳釘幾毛錢，淘寶卻賣幾十塊。然而，這里存在一個大問題：售價減去進貨價并不等于利潤，不等于實際到手的錢。這里還存在諸多被忽略的成本，如物流、倉儲、人工、售后等成本。此外，還有一個外行人極易忽略的最大成本：推廣成本，也就是廣告費，包括各種站內(nèi)或站外引流的費用。

大多數(shù)人開始做電商選產(chǎn)品時，往往選擇自己能想到、身邊能看到的產(chǎn)品，但這類產(chǎn)品的競爭激烈程度遠(yuǎn)超想象。這意味著，無論在哪個平臺，產(chǎn)品上傳后，為了出單幾乎都得靠廣告推廣，而廣告推廣費能輕易達(dá)到售價的50%甚至100%，所以算上推廣成本后，多數(shù)產(chǎn)品都不賺錢了。中美物價差距雖大，但推廣費差距也不小。比如跨境電商平臺上常見的關(guān)鍵詞廣告，一個點擊可能不再是一元人民幣，而是一美元。所以，跨境電商平臺上銷售價雖可能是國內(nèi)的七倍，但推廣費同樣有近乎七倍的差距。

再看第二點，身邊有人賺到錢了。這確實是個典型理由。在網(wǎng)上看到別人賺錢案例，我們可能覺得不太真實，因無法證偽。但若是身邊鄰居靠做電商開上豪車，這種近距離的例子帶來的刺激則非常直接。然而，我們忽略了一個問題：這個人賺錢的商業(yè)模式是否具有可復(fù)制性？只有具有可復(fù)制性，才有模仿的價值。事實上，很多人賺到第一桶金時，靠的多是市場紅利和運氣，甚至可以總結(jié)為運氣。許多人在賺到第一桶金時，往往不存在什么商業(yè)認(rèn)知和高大上的知識體系，純粹是碰巧而已。

就像我自己，一開始因覺得電商好做就去做淘寶，結(jié)果半年下來只出了兩單，其中一單還被退回，虧了兩萬。后來聽供應(yīng)商朋友說東南亞shopee不錯，我就去嘗試，沒幾天就自然出單，這讓我很振奮。雖然后來也沒虧且賺了些錢，但并不多，真正賺到點錢也是因為機緣巧合選到一個有意思的產(chǎn)品。所以我的第一桶金可以說是遇到了紅利期的平臺和藍(lán)海的產(chǎn)品，兩者缺一不可。如果只是紅利期平臺，可能銷售額高但不賺錢；如果只有藍(lán)海產(chǎn)品，可能賺錢但不多。因此，如果沒有電商經(jīng)驗，我一般不建議做跨境電商?？缇畴娚梯p松賺錢的時代已過去，其門檻比國內(nèi)電商高不少，競爭卻絲毫不減。這里的門檻不僅是資金，還有技術(shù)、文化差異等。若選擇國內(nèi)電商，找個好老師，一兩個月就能上手，而做跨境電商，可能半年了還在為收款、稅收、網(wǎng)絡(luò)ip、水電賬單、國際物流等問題折騰，看著別人輕松賺錢，自己卻努力后還可能把店鋪或收款賬戶搞封，心態(tài)很容易崩潰。

我對于不同跨境電商平臺的看法

在國內(nèi)電商領(lǐng)域，我們可選擇淘寶、拼多多、抖音帶貨、知乎帶貨等，它們都可被視為電商，但不同平臺的玩法和規(guī)則差異很大。同理，跨境電商中，有做亞馬遜平臺的，有做獨立站的，有做歐美市場的，有做非洲市場的，有做實體產(chǎn)品的，有做虛擬產(chǎn)品的，有一件代發(fā)的，也有做POD定制的……不同的市場、平臺、產(chǎn)品以及商業(yè)模式下，運營邏輯、團隊規(guī)模、資金要求都有很大差異。

盡管存在諸多不同，但很多人仍好奇不同平臺間的差異及各自的優(yōu)缺點。我自己做過的跨境電商平臺主要有三個：shopee蝦皮、獨立站（將其歸納到平臺里并不嚴(yán)謹(jǐn)，但方便新手理解）、Etsy。其他平臺雖未親自做過，但通過朋友有所了解，下面簡單談?wù)勎覍Ω鱾€平臺的看法。

亞馬遜是最有價值且天花板最高的平臺，其規(guī)則雖多且煩人，但能保證不會劣幣驅(qū)逐良幣。因此，如果產(chǎn)品有差異化，真正想做產(chǎn)品出海，亞馬遜是繞不過的平臺。有人說亞馬遜現(xiàn)在是重資產(chǎn)生意，隨便一個產(chǎn)品，設(shè)計、開模、生產(chǎn)都要幾十萬資金。這有一定道理，但也并非沒有小成本的做法。多數(shù)人開模做產(chǎn)品是為了做出更大差異化，但有些創(chuàng)新并不一定需要開模，像顏色、圖案、材質(zhì)、服務(wù)等方面的改變，都可視為創(chuàng)新。所以，大錢有大錢的賺法，小錢有小錢的賺法，錢多可做貴的產(chǎn)品，錢少可做便宜的產(chǎn)品。我們可先慢慢積累原始資本，之后自然有做大產(chǎn)品的資格。

獨立站是最有前景的方向，但被過度鼓吹了。說實話，獨立站不太適合絕大多數(shù)普通人，尤其是那些沒有任何經(jīng)驗和積累卻想借此賺錢的人。獨立站最大的問題是要說服客戶：為何不在第三方平臺購買，而要在你的網(wǎng)站購買？為此，需要付出更高的流量費用和更高的產(chǎn)品與服務(wù)要求。小白盡量不要選擇這個方向，如果一定要做，一定要打開思路，不要只盯著普通產(chǎn)品，可以考慮銷售虛擬產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、成人產(chǎn)品（因多數(shù)平臺不允許銷售成人用品）等。但如果是B2B商家，則必須布局獨立站，因為對于B端商家來說，獨立站獲客是投入低但潛在收益大的方向。我雖沒有B端經(jīng)驗，但做過一個B端網(wǎng)站，通過谷歌廣告獲取詢盤。從建站到拿到第一個詢盤大概花了一個月，設(shè)置好網(wǎng)站和廣告后，每天只需花費少量時間就能較穩(wěn)定地拿到詢盤。

2025年，Temu（拼多多海外版）是最火的平臺之一，Shein從前兩年開始火，TikTok則已經(jīng)火了兩三年。這三個平臺都在推“全推廣模式”，看起來不錯，只需負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨到倉庫，其他運營、客服、售后都不用管。但代價是極低的利潤率。在全托管模式下，平臺掌控一切，賣家完全變成供應(yīng)商角色，非常被動，只能接受平臺的任意拿捏。當(dāng)我們做賣家時，要做產(chǎn)品詳情頁內(nèi)容、寫listing、調(diào)研競爭對手、做廣告優(yōu)化、琢磨賣點等，工作雖多繁瑣，但這些動作和行為形成了一種運營門檻，門檻代表著利潤。一個生意若沒有門檻，就會很糟糕，會導(dǎo)致價格內(nèi)卷，最終大家都只能在一個不溫不火的狀態(tài)下生存。所以，全托管模式受益的只有真正的源頭工廠和平臺，而大多數(shù)作為中間商賺差價的賣家生存空間會被不斷擠壓直至消失。因此，如果是中間商賣家，這些平臺并不合適，但如果是工廠或有清庫存需求，可以嘗試。當(dāng)然，把TikTok歸納到電商平臺并不完全合理，因為TikTok本質(zhì)上是一個泛娛樂的流量平臺，相對于純電商平臺來說，它不僅有小店運營模式，還有導(dǎo)流到獨立站、私域等多種銷售模式，可玩的模式非常多。

蝦皮、速賣通等平臺，相較于主流的亞馬遜和獨立站，是比較小眾的平臺。其劣勢是市場小、用戶體量小、客戶消費力不高、產(chǎn)品溢價較低；優(yōu)勢是市場競爭相對較小，不像亞馬遜等平臺競爭那么激烈。對于這類小平臺或新興平臺，早期可通過鋪貨快速占領(lǐng)市場，但后期必然要轉(zhuǎn)型做精鋪甚至精品模式。原因很簡單，大家都鋪貨，市場很容易同質(zhì)化，而利潤來自于差異化，這需要時間和精力成本。

Etsy是一個小眾平臺，在跨境電商平臺中排名前十，但因平臺關(guān)閉了國內(nèi)的注冊通道而變得小眾。這個平臺專注于手工原創(chuàng)產(chǎn)品，其特點和調(diào)性決定了會有很多其他平臺的賣家來此選品或取經(jīng)，上面常有許多讓人眼前一亮的產(chǎn)品，也有很多有意思的虛擬產(chǎn)品。這個平臺的優(yōu)點是競爭少、利潤高、回款快（最快可第二天回款）、后臺操作極其簡單；缺點是國內(nèi)資料無法開店，封店非常兇。對于這個平臺，我的建議是，如果有國外朋友幫你開店，可以大膽嘗試，若沒有，建議不要輕易嘗試，以免精力和金錢兩空。

其他平臺如eBay、沃爾瑪、專注家居的平臺Wayfair、二手交易平臺Mercari、人力服務(wù)的Fiverr（嚴(yán)格來說這不算電商平臺，但我們的思路要打開，不一定非要賣貨，也可以賣服務(wù)，我也簡單嘗試過這個平臺）等，我就不詳細(xì)介紹了，感興趣的可以自行查詢。

什么樣的人適合做跨境電商？

以我有限的經(jīng)驗來看，最適合入局跨境電商的人，一是有相關(guān)電商經(jīng)驗，二是有跨境方面的需求或優(yōu)勢。比如有海外資源、多年外貿(mào)經(jīng)驗，或者本身是工廠且有拓展外貿(mào)需求的，在這些情況下切入較為合適?？偨Y(jié)來說，要么有經(jīng)驗，要么有某種優(yōu)勢，不要為了做跨境電商而做跨境電商。

所以，如果只是想做副業(yè)賺錢，我的建議還是從國內(nèi)開始。比如在2025年這個節(jié)點，可以選擇做閑魚先賺點小錢練練手，培養(yǎng)銷售的網(wǎng)感；或者做小紅書賬號，培養(yǎng)做媒體賬號的網(wǎng)感。任何投入少且能積累商業(yè)經(jīng)驗的項目都是很好的切入點。千萬不要小看每個項目，再小的項目都有人能年入千萬，但這些人一定是在該領(lǐng)域持續(xù)深耕的。而那些頻繁更換項目的人，最終往往只能虧錢而賺不到錢。

我的跨境電商方法論

下面我將闡述曾在shopee上做過的一個藍(lán)海模式的玩法，最后會總結(jié)一個適合新手/小白入場跨境電商的方法論。

2019年中我開始做shopee蝦皮，當(dāng)時shopee開店成本低，多數(shù)人的做法是直接搬運國內(nèi)拼多多或1688的商品，用ERP軟件一鍵搬運，一天能上傳大量產(chǎn)品，以此獲取免費流量。但同時，我發(fā)現(xiàn)很少有人愿意仔細(xì)打磨一個產(chǎn)品，大多是直接鋪貨，圖片、標(biāo)題、詳情頁都不做改動。電商賣貨，賣的是圖片、服務(wù)和產(chǎn)品，所以我從這幾方面入手，認(rèn)為shopee也可以做精品。當(dāng)時我的做法如下：

第一，尋找藍(lán)海。避開大類目，尋找小眾藍(lán)海產(chǎn)品。我通過shopee的關(guān)鍵字廣告，查詢和搜集關(guān)鍵字的月平均搜索量（搜索量約等于市場大?。┖臀r皮的建議出價（建議出價的高低約等于競爭程度），然后用搜索量除以建議出價，可大概得出一個市場的機會程度（即搜索量越大，建議出價越低，可認(rèn)為這是一個好做的產(chǎn)品）。用此方法大量搜集數(shù)據(jù)后進行降序排列，就能找到合適的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。同時，產(chǎn)品最好是非標(biāo)品，因為其價格彈性空間更大。

第二，產(chǎn)品上傳。在淘寶、拼多多、1688上大量搜集產(chǎn)品圖片，挑選最好的圖片并復(fù)制下來。在搜集圖片的同時，參考國內(nèi)淘寶和拼多多上同行的listing整理出一兩個賣點。我喜歡參考拼多多的主圖，因其同行競爭激烈，主圖非常有特色，賣點十足，且直接寫在主圖上。同時重點關(guān)注賣得好的listing，至少說明其主圖是經(jīng)過多次迭代后的最優(yōu)選擇。將最好的圖片挑出并整理好，把圖片上的文字改成當(dāng)?shù)卣Z言。用稿定設(shè)計/canva這類軟件設(shè)計一個logo，在每個主圖上加上logo，商店頭像和店鋪設(shè)計也換上該logo，營造出類品牌官方店的感覺。詳情頁對標(biāo)shopee上的品牌店，使內(nèi)容飽滿豐富。將價格設(shè)置得比預(yù)期售價高一些，然后用折扣調(diào)整價格，方便后期用折扣動態(tài)調(diào)整價格。

第三，霸占廣告。找到合適產(chǎn)品并做好詳情頁后，將產(chǎn)品的sku拆分成一個個獨立產(chǎn)品。比如一款護手霜，有玫瑰味、草莓味、蘋果味，我就分別上傳一款草莓味、一款玫瑰味、一款蘋果味的護手霜，而不是將這3個sku合并到一個產(chǎn)品中。然后分別對這三款產(chǎn)品進行關(guān)鍵字廣告推廣，填入能找到的所有關(guān)鍵字，設(shè)置最低出價。關(guān)聯(lián)廣告也全部打開，同樣設(shè)置最低出價。

第四，壟斷市場。對同一個產(chǎn)品，開多個店鋪，定位中端、高端，在價格、主圖、詳情頁、客服話術(shù)上做出差異化，形成一個小壟斷市場。一開始先做一個店鋪、一個產(chǎn)品，銷量提升后漲價，定位為高端店鋪，然后再開兩個店鋪，定位為低端和中端。在此過程中，要注意做出差異化，產(chǎn)品即使相似，在包裝上也要下功夫，讓客戶看出高中低端產(chǎn)品的差異。比如高端產(chǎn)品用自己設(shè)計的包裝盒，贈品多，附帶好評卡，上面有社交軟件加好友引導(dǎo)。中端和低端產(chǎn)品則為了差異化，能簡化的都簡化。

第五，后期優(yōu)化。用這套玩法，我基本霸占了幾個藍(lán)海產(chǎn)品的大部分市場，用兩三個月的時間成功超越做了多年的本土賣家，利潤也很高。但這套玩法并非萬能，做久了會有同行模仿并切入。所以主推產(chǎn)品前期要盡可能出單，將銷量最大化提升。等后期同行進入時，將關(guān)鍵字廣告出價和關(guān)聯(lián)廣告出價盡可能拉高。在任何平臺，同行增多是必然事件，我們只能利用自身積累的優(yōu)勢將他們擠走。早期銷量要盡快打開，有不滿一律退款，貨也送給客戶，但必須留下好評，以此建立一個小的護城河。

電商方法論總結(jié)

上述步驟的核心思路是尋找小眾低競爭的藍(lán)海產(chǎn)品，將非標(biāo)品的產(chǎn)品用品牌化的打法做出差異性，然后通過多產(chǎn)品、多店鋪的方法盡可能占領(lǐng)市場，獲取更多利潤。這個玩法的優(yōu)勢是通過差異化和多產(chǎn)品/多店鋪來最大化賺取該產(chǎn)品的市場利潤，局限性是只適合小眾藍(lán)海產(chǎn)品，不適合標(biāo)品或熱門產(chǎn)品，且隨著競爭加劇，所謂的“壟斷”只能持續(xù)一段時間。對于新手或小白來說，這個玩法最有價值、最適用的點可以用兩個詞概括：低競爭和差異化。新手做電商，不管在哪個電商平臺，最好的方法論是找到低競爭的產(chǎn)品，然后找到或做出產(chǎn)品的差異化。

電商的本質(zhì)是銷售、買賣。對于買家來說，東西越便宜越好，想賣貴得有理由，要么有品牌，要么有質(zhì)量，要么有服務(wù)，要么有其他產(chǎn)品無法滿足的差異化特點。但在電商早期，作為新手，沒有資源和經(jīng)驗，如果賣的都是普通產(chǎn)品，和其他賣家相比沒有優(yōu)勢。所以我們只能另辟蹊徑，找到大賣家注意不到或看不上的產(chǎn)品，或挖掘出大賣家忽略的客戶需求，錯開競爭，避免和大賣家直接競爭。新手想在跨境電商領(lǐng)域賺錢，最好的辦法是集中資源，找小市場、小產(chǎn)品發(fā)力，集中精力在一個點上，才能賺到錢。

那如何找到藍(lán)海產(chǎn)品呢？最好的實踐是使用各種數(shù)據(jù)分析工具，不同平臺都有不同的數(shù)據(jù)分析工具，上網(wǎng)搜索即可。多數(shù)數(shù)據(jù)分析工具能提供較全面的數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品銷量、競品數(shù)量、關(guān)鍵詞搜索量、關(guān)鍵詞出價等，要理解這些數(shù)據(jù)背后代表的意義，將其抽象為“需求”和“競爭”兩個概念。進行數(shù)據(jù)比對時，簡單的方式是用這兩個數(shù)據(jù)相除再排序來找到最優(yōu)產(chǎn)品，若要全面比對，還需比較其他數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品長期趨勢要穩(wěn)步上升、市場需求不能太小、客單價不能太低、退貨率不能太高等，以尋找合適的產(chǎn)品。這里要注意，除官方工具外，第三方數(shù)據(jù)工具的數(shù)據(jù)是基于自身算法得出的，并不準(zhǔn)確。但我們選品只需知道排名高低，不需要知道具體排名分?jǐn)?shù)，所以只要用一個固定數(shù)據(jù)工具橫向比對不同產(chǎn)品得出相對值即可。

如何找到差異化賣點呢？第一種方法是模仿，因為我們對產(chǎn)品不熟悉，空想很難得出有用結(jié)論，所以最好的方法是多看多學(xué)多模仿，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的賣點，可在同一平臺或不同平臺上學(xué)習(xí)那些賣得好的產(chǎn)品的差異化特點，模仿優(yōu)秀同行永遠(yuǎn)是最快捷的道路。第二種方法是提煉差評，搜集平臺上同行銷量好的產(chǎn)品下的差評，或搜集不同平臺下該產(chǎn)品的差評，用AI總結(jié)這些差評。差評代表客戶的不滿和痛點，只要能解決這些痛點，就是我們的差異化。第三種方法是賣點平移，將A產(chǎn)品的賣點移植到B產(chǎn)品上。比如我曾在淘寶上買過一個單機游戲，看到賣家還有一個套餐是69.9元加入會員可獲得幾千款單機游戲資源，雖玩不過來，但高性價比讓我忍不住下單。后來我在賣一款虛擬產(chǎn)品時也用了這個方式：設(shè)置不同套裝組合，用低客單套餐吸引用戶點擊，同時設(shè)置高性價比的高價套餐獲取更高利潤。最后要知道，差異化是多方面的，可以是產(chǎn)品本身、圖片、包裝、顏色、材料、服務(wù)，甚至是銷售方式的差異化。做電商，一定不能讓思維固化。

新手入局跨境電商的路線

對于新手入局跨境電商，我更建議從一些小眾平臺或小產(chǎn)品開始。我有一個觀點：我們能賺多少錢是由競爭對手決定的。