外貿(mào)銷售的那些事兒

2025年開年工作已有一段時日，我也繼續(xù)著在外貿(mào)圈的寫作。前幾日，一外貿(mào)人與我微信交流，他做外貿(mào)銷售已三年，換過兩份工作，業(yè)績與收入都一般。今年公司銷售壓力大，他覺得自己難以完成業(yè)績，有轉(zhuǎn)行的想法。

這位外貿(mào)人問我，他知道我從事外貿(mào)已有14年，想了解怎樣的人真正適合做外貿(mào)銷售。其實，外貿(mào)銷售中真正成功的只是少數(shù)。我在外貿(mào)圈寫作多年，這個問題常被網(wǎng)友粉絲提及。在此，我想先表明一個觀點，外貿(mào)是少數(shù)人能成功的行業(yè)。

外貿(mào)銷售的本質(zhì)就是銷售，這是一個淘汰率高、壓力大且很考驗人的職業(yè)，只有那些處于金字塔頂端的外貿(mào)人才能夠賺得盆滿缽滿。如今，外貿(mào)行業(yè)輕松賺錢的時代早已遠去。

大家不妨冷靜思考一下，就2025年外貿(mào)行業(yè)的整體趨勢來看，大部分一線基層業(yè)務(wù)員的工資和收入水平遠低于城市中等收入線。這是一個值得關(guān)注的現(xiàn)象。

看我文章的大多是外貿(mào)職場人士，不知大家是否思考過自己當(dāng)初為何選擇外貿(mào)行業(yè)？是國際外貿(mào)英文專業(yè)畢業(yè)的自然選擇，還是半路出家，又或是聽聞跨境電商短期賺錢的傳說而投身其中……對于一個人的職業(yè)發(fā)展來說，明確自己的職業(yè)定位和進行自我分析至關(guān)重要。正所謂“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，作為外貿(mào)人，如果對自己的職業(yè)沒有清晰的目標(biāo)和規(guī)劃，那是不行的。以我Harris從事外貿(mào)超過14年的經(jīng)驗來看，一個優(yōu)秀的外貿(mào)人通常需要具備以下素質(zhì)。

在當(dāng)下，大家普遍感覺做外貿(mào)的門檻越來越低，似乎懂點英文、有臺電腦就能從事跨境電商或外貿(mào)行業(yè)。但實際上，在傳統(tǒng)外貿(mào)日漸不景氣的今天，要想在眾多競爭中脫穎而出，在外貿(mào)銷售領(lǐng)域闖出一條屬于自己的創(chuàng)業(yè)之路，是相當(dāng)困難的。只有真正具備外貿(mào)素質(zhì)的人，才能在這個行業(yè)中贏得發(fā)展。

比如，要有扎實的外語能力，如今單單熟悉英文已缺乏競爭力，具備小語種優(yōu)勢能在新外貿(mào)數(shù)據(jù)貿(mào)易等方面更加得心應(yīng)手。要熟悉外貿(mào)整套流程，若想成為合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，建議從外貿(mào)單證做起，對報關(guān)、商檢、貨代等都應(yīng)熟悉。還應(yīng)擁有真正優(yōu)勢的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品優(yōu)勢，畢竟“7分靠產(chǎn)品，3分靠運營”，擁有優(yōu)勢產(chǎn)品，業(yè)務(wù)之路就成功了一半。要熟悉主流電商平臺的操作，如阿里巴巴國際站、速賣通、亞馬遜、eBay等跨境零售平臺。開發(fā)客戶的能力是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心，老客戶的積累與新客戶的開拓，考驗著業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，包括業(yè)務(wù)能力、溝通能力、對產(chǎn)品的理解等。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備判斷趨勢和把握宏觀的能力，像當(dāng)前較為敏感的中美貿(mào)易戰(zhàn)、人民幣和美元的匯率等問題都需要關(guān)注。此外，持續(xù)的學(xué)習(xí)能力也不可或缺，業(yè)務(wù)知識、平臺知識、職業(yè)發(fā)展知識等都需要不斷學(xué)習(xí)，這樣才能讓業(yè)務(wù)員立于不敗之地。一個優(yōu)秀的外貿(mào)人更應(yīng)具備強大的職業(yè)心態(tài)，外貿(mào)行業(yè)常面臨挫折和壓力，甚至?xí)庥鲣N售業(yè)績的逆境期，如何自我調(diào)節(jié)、排解壓力和負面情緒，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須具備的能力和素質(zhì)。總之，要做好一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，需要具備的能力和素質(zhì)真的很多。

要回答自己是否真的適合做外貿(mào)銷售這個問題，可以找個時間認(rèn)真問問自己，是否真正喜歡甚至熱愛外貿(mào)這個行業(yè)。真正熱愛與人溝通，樂于向客戶推銷產(chǎn)品，并且自身性格適合做銷售，愿意為這份職業(yè)承受壓力、面對逆境，其實真正能做好外貿(mào)行業(yè)的人，心底都有著那份熱愛。所以，問問自己，是否真的熱愛這個行業(yè)，是將其視為養(yǎng)家糊口的手段，還是作為追求職業(yè)理想或?qū)崿F(xiàn)人生目標(biāo)的途徑呢？

2025年，在一些情況下，有些人確實可以考慮放棄外貿(mào)行業(yè)。比如，在一個夕陽行業(yè)奮戰(zhàn)多年卻屢次失敗的外貿(mào)人，隨著中國經(jīng)濟的迭代，很多傳統(tǒng)行業(yè)本就應(yīng)該被淘汰，像低端服裝行業(yè)、勞動密集型行業(yè)，不少這類行業(yè)都已轉(zhuǎn)向勞動力成本更低的越南、東南亞等地。如果身處夕陽行業(yè)，所有資源和客戶都來源于此，且年齡較大，又不具備諸多資源和資本優(yōu)勢，做外貿(mào)感到越來越吃力，那么無謂的堅持可能并非明智之舉。

如果真心熱愛外貿(mào)行業(yè)，并愿意將其作為畢生奮斗的事業(yè)，作為外貿(mào)職場的過來人，我Harris有一些建議和心得。首先，要專注于供應(yīng)鏈和產(chǎn)品。外貿(mào)圈中不少新人熱衷于短期內(nèi)接多少訂單、賺多少錢，然而外貿(mào)真正需要積累和沉淀。對于專業(yè)外貿(mào)人來說，應(yīng)多去工廠，深入車間，了解產(chǎn)品知識、趨勢及成本，具備優(yōu)勢的供應(yīng)鏈和專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能贏得大客戶的青睞。如今很多新外貿(mào)人不愿吃苦，不愿去工廠，喜歡在辦公室對著電腦，要知道，工廠和產(chǎn)品是外貿(mào)的利潤之源。其次，要多做一些客戶需求梳理。若想做好2025年的外貿(mào)生意，建議外貿(mào)業(yè)務(wù)員多做客戶需求分析，冷靜分析現(xiàn)有客戶的訂單需求、趨勢，思考去年老客戶的訂單量今年是否會增加或是否會流失，以及今年能否為老客戶提供一些增值服務(wù)。再者，2025年營銷推廣是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的根本。無論是傳統(tǒng)外貿(mào)還是跨境電商，營銷推廣能力決定著業(yè)務(wù)能力，比如阿里巴巴國際站的P4P推廣、Google AD推廣、Facebook推廣，進入2025年，移動端成為主流，包括在線即時通訊軟件的客戶溝通也很重要。另外，2025年要更了解同行和對手。2025年伊始，問問自己是否了解行業(yè)內(nèi)所有同行的新產(chǎn)品、價格，是否清楚自己的核心競爭對手是誰，他們的銷售額、工人數(shù)量、報價是多少。作為專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，建議通過各種渠道深入了解對手，做到知己知彼。還有，2025年電話營銷要做起來。通過Skype等軟件給海外客戶打電話營銷對接單很有效果，2025年可以考慮將其開展起來，比如先列出要表達的內(nèi)容，對著鏡子練習(xí)，用錄音筆記錄，注意海外客戶的時間差等。最后，服務(wù)好老客戶是業(yè)務(wù)員的重中之重。一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長或成功關(guān)鍵在于老客戶，而其衰落也往往從老客戶流失開始。因此，2025年年初要著重維護好老客戶，完成訂單后要持續(xù)跟蹤和做好售后，對于客戶的投訴和問題要認(rèn)真調(diào)查、真誠解決。要多與客戶溝通，建立良好的私人關(guān)系，過節(jié)送禮物，邀請客戶參觀工廠和展會，保持在線或電話溝通，幫助客戶采購其他產(chǎn)品，增加自己對客戶的重要性。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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