隨著沃爾瑪開(kāi)始向非美國(guó)本土的企業(yè)開(kāi)放入駐，一個(gè)新的機(jī)會(huì)為那些以前將所有時(shí)間和精力都花在亞馬遜上的賣家打開(kāi)了大門。這些已經(jīng)在亞馬遜業(yè)務(wù)上有著成功的策略的賣家，讓他們也希望可以在沃爾瑪?shù)匿N售上復(fù)制成功。但實(shí)際上，在沃爾瑪上銷售并不那么簡(jiǎn)單。適用于亞馬遜的銷售策略和在沃爾瑪不一定同樣成功。例如，贏得Amazon Buy Box的策略與贏得Walmart Buy Box的策略明顯不同。需要考慮足夠多的差別，以確保擁有互補(bǔ)但獨(dú)特的策略使沃爾瑪業(yè)務(wù)也能獲得成功。

要了解為什么同時(shí)在兩個(gè)平臺(tái)上銷售策略需要不同，重要的是要了解在亞馬遜上銷售和在沃爾瑪上銷售之間的如下差異：

一、銷售費(fèi)用

亞馬遜的銷售費(fèi)用種類很多，他們作為一家公司獲得的很大一部分收入來(lái)自這些費(fèi)用。亞馬遜的專業(yè)賣家賬戶每月收費(fèi)39.99美元，每筆銷售的傭金費(fèi)率從8%到15%不等，具體取決于類別。亞馬遜設(shè)置了最低費(fèi)用，因此無(wú)論類別如何，你都不會(huì)支付低于8%的費(fèi)用。四分之三的賣家都會(huì)使用 FBA，因此還需要支付配送費(fèi)用，這些費(fèi)用因產(chǎn)品重量而異。如果在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中存放你的庫(kù)存，還需要支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

沃爾瑪?shù)氖召M(fèi)結(jié)構(gòu)有些不同。在平臺(tái)上銷售你的產(chǎn)品沒(méi)有月費(fèi)，但他們也像亞馬遜一樣同樣有每筆訂單的傭金費(fèi)。沃爾瑪現(xiàn)在也有類似于亞馬遜FBA的服務(wù)，稱為WFS。如果你決定為你的產(chǎn)品使用WFS，你將支付月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和配送費(fèi)用。要想使用WFS并不像使用FBA那樣容易申請(qǐng)通過(guò)率并不高，所以這不是大多數(shù)賣家關(guān)心的問(wèn)題。

二、入駐和產(chǎn)品listing

與沃爾瑪復(fù)雜的入駐流程相比，入駐亞馬遜相對(duì)更簡(jiǎn)單。在亞馬遜賣家中心設(shè)置賣家賬戶后，就可以輕松上手了。你所要做的就是列出要出售的產(chǎn)品，然后你就可以開(kāi)展業(yè)務(wù)了。你的產(chǎn)品將有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別號(hào)（通常是UPC、EAN或ISBN），但這些并不難獲得。

但沃爾瑪卻不同，沃爾瑪不想過(guò)多賣家在他們的平臺(tái)上銷售。兩個(gè)平臺(tái)最大的不同就在這里。亞馬遜會(huì)讓任何有意愿在亞馬遜上銷售的人入駐，而沃爾瑪希望看到你之前在其他平臺(tái)銷售成功過(guò)，要在沃爾瑪銷售，你必須完成申請(qǐng)并接受他們的“信任和安全審查”。此審核通常需要幾周時(shí)間。如果你被接受，與你注冊(cè)亞馬遜賣家中心時(shí)進(jìn)行的自動(dòng)入駐相比，有一個(gè)非常手動(dòng)的入駐流程。

三、定價(jià)和BuyBox競(jìng)爭(zhēng)

亞馬遜旨在讓所有賣家都能獲得成功，但這樣做的副作用是平臺(tái)上的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。亞馬遜上的很多賣家都知道他們?cè)诙唐诤烷L(zhǎng)期策略中正在做什么，以幫助他們贏得消費(fèi)者。由于這種競(jìng)爭(zhēng)程度，價(jià)格會(huì)頻繁的波動(dòng)，因此如果你認(rèn)真對(duì)待在亞馬遜上銷售，你必須迅速做出反應(yīng)。并使用自動(dòng)重新定價(jià)工具，幫助你在需要進(jìn)行調(diào)整時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力并守住BuyBox。如果你通過(guò)FBA或SFP進(jìn)行銷售，那么你贏得BuyBox的機(jī)會(huì)自然會(huì)更高，因?yàn)槟愕呐渌退俣群涂煽啃詴?huì)直接影響到亞馬遜算法。如果你的銷售速度也一直很高，那么你應(yīng)該也能贏得BuyBox。

沃爾瑪?shù)膬r(jià)格通常比亞馬遜便宜。在平臺(tái)上為你的產(chǎn)品列出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格至關(guān)重要，如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，可能會(huì)被清退。沃爾瑪非常重視價(jià)格是否合理，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度要低得多。如果你愿意作為賣家遵守他們的規(guī)則，那么你就有很大的機(jī)會(huì)在沃爾瑪市場(chǎng)上挖掘并為你的產(chǎn)品快速取得成功。

四、運(yùn)輸配送

當(dāng)談到亞馬遜的運(yùn)輸配送時(shí)則不得不談到Amazon Prime。當(dāng)亞馬遜推出Prime服務(wù)時(shí)，它改變了消費(fèi)者對(duì)運(yùn)輸和在線購(gòu)買習(xí)慣的看法。能夠在一兩天內(nèi)通過(guò)Prime收到包裹對(duì)于亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幾乎75%的亞馬遜賣家僅使用FBA來(lái)獲得Prime徽章，還有一些些賣家使用FBA與海外倉(cāng)發(fā)貨組合的方式來(lái)完成訂單配送。簡(jiǎn)而言之，亞馬遜的運(yùn)輸配送基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)論在技術(shù)還是實(shí)體運(yùn)輸能力方面都是驚人的，也是其巨大的差異化因素之一。

沃爾瑪最近推出了Walmart+以減少這種差異化。它好處與Prime類似，允許沃爾瑪賣家為某些品類產(chǎn)品提供快速的配送服務(wù)。沃爾瑪?shù)膬商炫渌陀?jì)劃幫助希望在平臺(tái)上花費(fèi)更多精力的賣家能夠體現(xiàn)兩天運(yùn)輸標(biāo)簽，這些運(yùn)輸標(biāo)簽有助于提升你的產(chǎn)品在自然搜索排名中的排名，因此更有可能被消費(fèi)者找到。沃爾瑪正在慢慢推出與亞馬遜提供的產(chǎn)品非常相似的產(chǎn)品，以趕上其綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

五、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

如果你通過(guò)FBA發(fā)貨，則無(wú)需擔(dān)心亞馬遜的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。使用FBA的很大一部分原因是使用亞馬遜的物流和消費(fèi)者服務(wù)能力來(lái)保持高績(jī)效。

如果你通過(guò)FBM進(jìn)行銷售，則需要密切關(guān)注一些指標(biāo)：

1. 訂單缺陷率 (ODR) – 確保在60天滾動(dòng)期間保持在1%以下。ODR包括來(lái)自你的買家的負(fù)面反饋、索賠以及購(gòu)買時(shí)的任何信用卡拒付。

2. 取消率 – 需要在滾動(dòng)的7天期間保持在2.5%以下。

3. 延遲發(fā)貨率 – 需要在10天和30天期間低于4%。

如果使用FBM未達(dá)到這些指標(biāo)，將可能會(huì)從亞馬遜收到警告或暫停通知。眾所周知，被亞馬遜警告或暫停賬戶的影響是巨大的，甚至有可能讓你的業(yè)務(wù)一蹶不振。

在亞馬遜和沃爾瑪這兩個(gè)不同的銷售平臺(tái)上，運(yùn)營(yíng)策略存在顯著差異，需要對(duì)每一個(gè)平臺(tái)有深入細(xì)致的了解并制定相應(yīng)的銷售策略。這并不意味著我們需要偏向于某一個(gè)平臺(tái)而忽略另一個(gè)。相反，我們應(yīng)該將兩個(gè)平臺(tái)的業(yè)務(wù)策略并行運(yùn)作，相互借鑒，并根據(jù)對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知不斷提升來(lái)靈活調(diào)整我們的策略，以追求最大的商業(yè)成功。

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