「手把手帶你玩轉(zhuǎn)訂閱制電商新模式」精彩內(nèi)容回顧

2025年10月27日，「手把手帶你玩轉(zhuǎn)訂閱制電商新模式」直播分享會(huì)圓滿落幕。在直播過(guò)程中，眾多小伙伴提出了諸如訂閱制適合的品類、在國(guó)外市場(chǎng)的反響等一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題在直播間均得到了詳盡的解答。

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01 電商出海訂閱制=銷(xiāo)售新解法？

分享人：SUGA 蘇嘉創(chuàng)始人兼CEO-譚嘉榮Jaron Tam

（直播間現(xiàn)場(chǎng)截圖）

訂閱制電商作為一種新興的消費(fèi)模式，其起源于國(guó)外，早期的訂閱式付費(fèi)在國(guó)外電商環(huán)境中發(fā)展良好，客戶愿意為優(yōu)質(zhì)的電商訂閱服務(wù)買(mǎi)單。在這種模式下，用戶成為會(huì)員后，不僅會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物行為，還會(huì)享受訂閱會(huì)員制的服務(wù)，這意味著消費(fèi)者更愿意成為品牌的一部分，而不僅僅是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

訂閱電商具有自帶服務(wù)的特性，消費(fèi)者可以隨時(shí)取消訂閱，這降低了他們的決策成本，減少了思考過(guò)程，甚至無(wú)需進(jìn)行過(guò)多的比較，只需輕松點(diǎn)擊下一步即可。

訂閱制電商并非簡(jiǎn)單的“訂閱+電商”，它作為一種新興的消費(fèi)潮流，自帶服務(wù)屬性。消費(fèi)者需要更多的刺激感、新鮮感、驚喜與互動(dòng)，以更好地滿足他們?cè)诓煌瑘?chǎng)景下的需求。例如「FLOWERPULS花加」的訂閱制模式，即便用戶已知配送的產(chǎn)品是什么，但在每周一的辦公室收到一束花，仍能讓消費(fèi)者感到興奮。

對(duì)于商家而言，維護(hù)好老用戶至關(guān)重要。在普通買(mǎi)賣(mài)制關(guān)系中，用戶按次、按量或預(yù)付定金（強(qiáng)制性）地消費(fèi)，這種方式使得完成單次交易后，再次建立關(guān)系的幾率較低。而訂閱制模式主要通過(guò)按月扣款來(lái)完成交易，如果消費(fèi)者不主動(dòng)取消，則默認(rèn)服務(wù)繼續(xù)，這相當(dāng)于給老用戶提供的默認(rèn)選項(xiàng)是“Yes 我會(huì)留下”。訂閱制電商降低了消費(fèi)者的決策成本，更有可能建立長(zhǎng)期關(guān)系。從本質(zhì)上講，訂閱制是一個(gè)渠道、一個(gè)鏈接，能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定持久的關(guān)系維護(hù)。

周期性購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品與訂閱模式天然契合，如日化產(chǎn)品、寵物用品等。這些商品消費(fèi)頻次較高，容易形成規(guī)律的消費(fèi)習(xí)慣，再加上訂閱模式的諸多優(yōu)勢(shì)，能夠開(kāi)拓出自己的市場(chǎng)。

02 行業(yè)趨勢(shì)概覽 鎖定潛力品類

分享人：谷歌中國(guó)代理商管理部 大客戶經(jīng)理-Maxy Zou

（直播間現(xiàn)場(chǎng)截圖）

在當(dāng)前疫情背景下，市場(chǎng)總體處于恢復(fù)和逐漸轉(zhuǎn)化的狀態(tài)，但疫情的發(fā)展仍存在變數(shù)。從國(guó)外經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)來(lái)看，澳大利亞市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，北美市場(chǎng)有所下降，但隨著針對(duì)中小企業(yè)的優(yōu)惠政策、失業(yè)救助金等相關(guān)政策的實(shí)施，電商消費(fèi)預(yù)計(jì)在2026年會(huì)有顯著增長(zhǎng)。

從地區(qū)角度分析，亞太地區(qū)的幾個(gè)市場(chǎng)，包括日本和中國(guó)臺(tái)灣，受疫情影響相對(duì)較小，整體市場(chǎng)的零售商所面臨的挑戰(zhàn)比其他地區(qū)的零售商要小。然而，亞太地區(qū)的電子商務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)也在不斷加大。至于西歐，在出口方面，丹麥、德國(guó)、意大利由于經(jīng)濟(jì)條件較為穩(wěn)定，社會(huì)福利水平較高，居民消費(fèi)預(yù)計(jì)在2026年會(huì)有一定程度的復(fù)蘇。

在廣告市場(chǎng)受到疫情嚴(yán)重沖擊的情況下，實(shí)體消費(fèi)并未出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。美國(guó)數(shù)字增長(zhǎng)僅為1.7%，與往年5 - 8%的增長(zhǎng)率相比，仍有較大的提升空間。在這樣的大市場(chǎng)環(huán)境下，許多行業(yè)都在下滑，而數(shù)字廣告卻呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。

新的支出主要來(lái)自醫(yī)療保健、制藥、零售與3C等領(lǐng)域，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)較為穩(wěn)定。汽車(chē)和旅行支出則分別下降18.2％和41.0％。在訂閱制的發(fā)展中，除了選好品類，在廣告競(jìng)爭(zhēng)方面也應(yīng)進(jìn)行投入，創(chuàng)造力、系統(tǒng)化和完整性是取勝的關(guān)鍵。預(yù)計(jì)2026年，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)有望恢復(fù)到2017 - 2018年的水平。

今年，在市場(chǎng)調(diào)查中，漲幅較大的品類是瑜伽。其增長(zhǎng)幅度在2014年達(dá)到最高，絕對(duì)值在2019年達(dá)到最高，且每年都在穩(wěn)步上升。在疫情的影響下，與健康相關(guān)的品類增長(zhǎng)更為迅猛。在區(qū)域方面，2015年之前，歐洲地區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位。此后，亞太地區(qū)和拉丁美洲的上升趨勢(shì)非常明顯。那么，未來(lái)拉丁美洲是否值得布局？訂閱制能否在這個(gè)方向上開(kāi)辟新道路？這需要進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研。2025年的瑜伽行業(yè)與2012年相比，規(guī)模翻了兩倍多，相比其他品類，增長(zhǎng)趨勢(shì)更為顯著。

在瑜伽搜索品牌中，Lululemon表現(xiàn)尤為突出。2025年7月中旬，其搜索量達(dá)到歷史高峰，比平時(shí)高出2 - 3倍。他們的營(yíng)銷(xiāo)策略包括：初期采取打造爆款單品的策略，通過(guò)面料工藝和設(shè)計(jì)，解決了運(yùn)動(dòng)服Functional design的難題。圍繞用戶在做瑜伽時(shí)的相關(guān)場(chǎng)景進(jìn)行分析，如時(shí)間、地點(diǎn)、訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)等，將產(chǎn)品服務(wù)做到極致，包括衣服材質(zhì)、光感、色彩等方面的需求。Lululemon還通過(guò)KOL（品牌大使）的人脈和社交圈子，找到了一個(gè)低成本且具有影響力的宣傳渠道。相較于網(wǎng)紅，品牌大使更具有線下的口碑和社群影響力。此外，品牌的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)分為BGC（品牌內(nèi)容）、PGC（專業(yè)內(nèi)容）、UGC（用戶內(nèi)容）三種類別，通過(guò)不同形式的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)模式，盡可能地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)群體。疫情對(duì)電商和品類發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響，市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位和消費(fèi)定位將決定所選品類的大方向，未來(lái)訂閱制電商將推出何種新產(chǎn)品，讓我們拭目以待。

03 跨境中小賣(mài)家獨(dú)立站建站技巧與優(yōu)化

分享人：維卓產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)-劉響

（直播間現(xiàn)場(chǎng)截圖）

在多種因素的共同作用下，獨(dú)立站的爆發(fā)成為必然。隨著海外互聯(lián)網(wǎng)普及率的提高，全球主要國(guó)家（地區(qū)）的網(wǎng)購(gòu)滲透率均呈上升趨勢(shì)，線上零售額增長(zhǎng)迅速，疫情的出現(xiàn)更是加劇了這一變化。同時(shí)，跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈日益完善，多種模式推動(dòng)著平臺(tái)的發(fā)展?？缇矪2C電商出口品牌化進(jìn)程加快，中國(guó)產(chǎn)品向全球品牌邁進(jìn)，多元化商業(yè)模式增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)，DTC等新模式呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。

然而，第三方平臺(tái)規(guī)則愈發(fā)嚴(yán)格，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶忠誠(chéng)度低，復(fù)購(gòu)困難，平臺(tái)流量中心化，使得中小賣(mài)家突圍難度加大。

跨境中小賣(mài)家該如何構(gòu)建獨(dú)立站呢？一是拓展發(fā)展空間，培養(yǎng)私域流量；二是進(jìn)行留存挖掘，建立自己的品牌；三是DTC模式的成功依賴于品牌化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；四是做好長(zhǎng)期規(guī)劃，保持耐心；五是多花時(shí)間了解市場(chǎng)、人群和網(wǎng)站風(fēng)格。

ECHO是維卓基于5年多海外運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)國(guó)內(nèi)B2B及B2C商家打造的一套具有本土營(yíng)銷(xiāo)、視覺(jué)沖擊、極速體驗(yàn)、功能強(qiáng)大及快速轉(zhuǎn)化的跨境一站式外貿(mào)建站體系。

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（編輯：林宇）

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