歐美消費者的年終購物熱潮

2025年，如同雙十一前夕“所有女生”提前做“功課”一般，當下眾多歐美消費者正通過各類網絡途徑尋覓年終大促的“必買清單”。谷歌趨勢表明，“Black Friday”（黑色星期五）的搜索量自10月上旬起便顯著上升。而在Instagram、Facebook等社交媒體上，近期DTC品牌的相關廣告投放也逐步增多。

（圖源：Googletrends）

據eMarketer發(fā)布的《美國假日購物》報告，2025年美國人的假日季消費預計達近1.3萬億美元，同比增長7%。然而，因持續(xù)的通脹，今年消費者的偏好有所改變。出海品牌若想在旺季更上一層樓，需全面洞悉當下消費趨勢。

消費者的購物計劃與偏好

2025年以來，持續(xù)的通脹壓力致使美國消費者信心指數(shù)不斷波動，但隨著假日購物季來臨，消費者的購物熱情再度被點燃。據UserTesting和OnePoll的最新調查，約95%的美國消費者打算參與今年的“黑五”、“網一”。進入十一月，不少跨境賣家已明顯察覺到流量、單量的上漲。

與以往不同的是，今年消費者的購物規(guī)劃更為謹慎。全球博主營銷平臺LTK發(fā)布的最新版《LTK假日購物預測報告》顯示，70%的消費者期望在這個假日季節(jié)省開支，為此他們愿意投入更多時間做“功課”。此外，36%的消費者表示計劃比去年更早購物，且線上渠道仍是多數(shù)消費者的首選。

（圖源：《LTK假日購物預測報告》）

在品類方面，LTK的調查發(fā)現(xiàn)，61%的消費者計劃為家庭花費更多資金。美容個護用品或成購物首選，電子產品、糖果/食品和酒類緊隨其后。同時，消費者也在為節(jié)日聚會做準備，蠟燭、裝飾品和電子產品是備受歡迎的產品。

該報告還指出，72%的消費者的購物靈感源自社交媒體，尤其是千禧一代(81%)和Z世代(83%)。這一點在eMarketer的《美國假日購物》報告中也有所體現(xiàn)，消費者常在Instagram、YouTube、TikTok等社交平臺被“種草”。

網紅營銷的價值與重要性

實際上，近些年來，社交媒體在消費者日常購物行為中發(fā)揮的作用愈發(fā)重要。據研究機構Bazaarvoice今年2月的一份報告，在1.4萬的受訪調查者中，有3/4的人表示他們當下的購物行為深受社交媒體的影響。65%的人會在瀏覽過程中被種草，61%的人會購買偶然刷到的商品，60%的人會通過算法推薦或網紅給出的鏈接購物。

對于DTC品牌來說，通過社交媒體廣告投放引流獨立站是常見操作，但如今流量成本高昂，轉化卻愈發(fā)困難。風口星跨境針在今年8月份對獨立站賣家的調研顯示，75%的賣家認為相較去年，今年站外流量轉化有下降趨勢。在此情形下，品牌急需探尋更有效的引流方式——網紅營銷的價值開始凸顯，主要體現(xiàn)在兩個方面：

首先是效果價值。相較于流量投放，借助網紅的影響力，能夠在短期內與消費者建立聯(lián)系，使產品迅速走紅。相關調查表明，網紅營銷的投資回報率是CPC廣告進行營銷的11倍。平均來講，企業(yè)和品牌在影響者營銷上每花費1美元就能收獲5.2美元。

以某時尚品牌為例，為推廣秋冬新品，該品牌在2020年“網一”前夕與博主營銷平臺LTK合作，集中力量持續(xù)進行內容輸出和博主投放。依據品牌形象契合度、粉絲畫像、內容質量等多項指標，該品牌挑選出10余位合作博主，并借助LTK的營銷生態(tài)展開全方位營銷。最終該品牌在當年11月購物季取得重大突破，網站訪問量增長139%、當月銷量同比增長165%，整體投資回報率增長了6倍。

（LTK博主合作案例）

其次是品牌價值。在社交平臺上，即使是中腰部網紅也擁有相當穩(wěn)定的追隨者，借助粉絲效應，能夠降低用戶對品牌的信任成本。即便對于初出茅廬的新銳品牌，在網紅的“帶貨”影響下，也有機會迅速嶄露頭角。而且通過內容發(fā)布后的評論，品牌能夠迅速了解用戶對品牌的感受，并以此作為品牌迭代的動力。這些內容能夠以標簽化形式沉淀在社交平臺，助力品牌積累聲量。

好的網紅營銷，是品牌認知度、口碑建立與內容沉淀的過程，也能夠幫助品牌實現(xiàn)可觀的銷售回報，這一點已被SHEIN、Cupshe、花西子、NEIWAI等與LTK合作過海外博主營銷的品牌所證實。

（圖源：similarweb）

國貨內衣品牌NEIWAI，自2020年出海以來就高度重視社交媒體的布局。品牌會通過網紅和一些形象氣質與品牌相符的素人博主分享穿搭和穿著感受，以此拉近與消費者的距離，并傳遞“Nobody is Nobady”的品牌理念。而那些潛在的消費者在接受品牌理念的同時，也會積極在評論區(qū)展開討論。目前，社交媒體渠道已成為NEIWAI品牌獨立站的第二大流量來源。

據statista統(tǒng)計，2021年約有69.7%的美國營銷人員采用網紅營銷。在全球范圍內，2021年的網紅營銷規(guī)模達到138億美元，預計到2025年將超過160億美元，可見網紅營銷正逐漸成為一種不可或缺的品牌營銷手段。

開展海外網紅營銷的思路

那么，對于出海品牌而言，在陌生的海外市場，該如何進行網紅營銷呢？總體來說，可以依照以下思路：

第一步，選定適合的社交平臺

每個社交平臺都有其獨特的風格和受眾，平臺的選擇對于網紅營銷就如同選品對于電商，是影響營銷成果的關鍵因素。品牌需要根據自身定位和目標受眾來選定社交平臺。例如，對于時尚類品牌，Instagram可以說是必選之項。在視頻營銷的趨勢下，YouTube、TikTok也是適合大多數(shù)品牌的重要渠道。而就效果而言，在歐美正流行的以購物為導向的博主內容電商平臺LTK App，是歐美消費者最為信賴的“種草”來源——數(shù)據顯示，LTK App的轉化率比其他社交平臺高出四倍之多。（點擊此處，立即入駐LTK）

（LTK APP）

第二步，找到適合的博主

在篩選博主時，品牌需要考量博主的粉絲數(shù)量、風格調性和內容質量，以及其粉絲群體是否符合品牌的消費者畫像。不過，品牌不必過于迷信博主的粉絲數(shù)量。一些中尾部博主雖然名氣不如頭部博主，但他們往往與粉絲之間的粘性更強，對于品牌來說是更具“性價比”的選擇。

第三步，確定合作形式

品牌在設定好推廣目標后，可以以brief的形式為博主提供內容靈感與推廣方向，并結合實際情況與博主確定合作模式。目前海外博主的合作模式主要有固定稿費合作、傭金分成、PR禮開箱測評、長期合作等，或是以上幾種的組合。

當然，若想取得更理想的營銷效果，投入大量時間和精力篩選博主、確定符合品牌調性且適合本土化的內容是必不可少的。但在這個過程中，品牌常常會遭遇諸多難題。其中，博主篩選困難、溝通成本過高、投放效果難以衡量是目前品牌方面臨的主要痛點。一些品牌目前仍主要通過人工收集、篩選、聯(lián)系博主，不僅耗費大量時間，在跨國溝通、效果追蹤方面也常常出現(xiàn)問題。如何找到適合自己的海外版“李佳琦”？是否存在更為高效的海外網紅營銷方法呢？

針對上述痛點，品牌主可以嘗試與海外博主營銷平臺合作，比如LTK（曾用名rewardStyle）。據了解，這家全球博主營銷平臺于2011年在美國創(chuàng)立，一直專注于時尚、美妝、家居等生活方式領域。目前，LTK擁有20萬涵蓋各大主流社交平臺的優(yōu)質博主，合作品牌超過6000個，每年推動超過30億美金的銷售額；2021年，LTK幫助全球電商管理高達1.5億美元的博主固定費用合作預算，執(zhí)行超過3萬次的博主營銷活動。

LTK會憑借十余年積累的獨家歷史轉化數(shù)據以及自研的數(shù)字分析工具，根據品牌方的預算、需求，結合博主過往的真實帶貨數(shù)據，為品牌方挑選契合度高的優(yōu)質博主。品牌方可以采用帶可追蹤的傭金鏈接的效果付費模式或固定稿費模式與博主合作，還能夠通過LTK Connect直接挑選合作博主。此外，LTK從2012年就進入中國市場，可與出海商家進行無縫對接的業(yè)務合作，從而提供覆蓋中國和歐美營銷前線的雙重服務保障，助力品牌實現(xiàn)最大投資回報。

毫無疑問，網紅營銷將成為出海品牌在海外迅速提升知名度的“利器”。黑五、網一、圣誕季將至，時尚、個護、家居等品類依舊是海外消費者的熱門選擇，LTK與相關品類賣家的網紅營銷合作也正在熱火朝天地進行中。針對后續(xù)的銷售節(jié)點，廣大出海品牌可提前規(guī)劃，立即咨詢并通過LTK找到適合的博主，借網紅營銷為品牌出海增添光彩！

參考資料

[1]《LTK假日購物預測報告》

http://www.kantianxia8.cn/seller/document/3905

[2]《30+博主營銷小技巧》

https://www.shopify.com/blog/influencer-marketing-statistics

（來源：YAN說跨境）

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