最近，哈佛商學院營銷部門以及哈佛大學腦科學中心教授Uma R. Karmarkar的一項新研究揭示了網(wǎng)上零售商的產(chǎn)品展示方式對消費者購買決策的重要影響。

Karmarkar指出，網(wǎng)上零售商在產(chǎn)品頁面上展示同品類的相關產(chǎn)品，而非不相關的產(chǎn)品，更能促進產(chǎn)品銷售。換句話說，如果消費者在亞馬遜瀏覽香蕉拼字游戲時，被展示的是與其相似的其他游戲，如Apples to Apples等，而非完全不相關的產(chǎn)品如萬圣節(jié)服裝等，這將更有助于消費者做出購買決策。

展示相同類別的產(chǎn)品可以讓消費者更明確地知道自己想要購買的產(chǎn)品類型。展示相似的產(chǎn)品似乎能夠增強消費者購買此類產(chǎn)品的決心，從心理上讓消費者認為他們需要購買這種產(chǎn)品。

如果零售商在產(chǎn)品頁面上展示與消費者目標產(chǎn)品無關的產(chǎn)品，可能會分散消費者的注意力，導致他們放棄原本要購買的產(chǎn)品。Karmarkar強調，這種行為就像是暗示消費者：“雖然香蕉拼字游戲很棒，但你也可以看看店里的其他產(chǎn)品?！痹谶@種情況下，如果消費者有預算限制，他們可能會因為覺得無法購買所有產(chǎn)品而分散對原定購買產(chǎn)品的注意力。

為了驗證這一觀點，Karmarkar進行了一項實驗，要求超過200名參與者考慮是否購買屏幕上的目標產(chǎn)品。實驗參與者被分為三組，分別面對不同的產(chǎn)品展示環(huán)境。實驗結果顯示，當目標產(chǎn)品的周圍展示的是相同品類的產(chǎn)品時，消費者的購買意愿更高。

在另一項實驗中，當消費者面臨購買浴巾的決策時，展示與其相似度不同的產(chǎn)品也會影響他們的購買決策。展示的產(chǎn)品與目標產(chǎn)品越相似，消費者的購買意愿就越高。

雖然Karmarkar表示，是否將相似產(chǎn)品放在一起展示以促進網(wǎng)上商店的銷售仍需進一步研究，但其他研究表明商品貨架上產(chǎn)品的位置對消費者購買決策有很大的影響。產(chǎn)品之間的位置越近，越容易被視為相似產(chǎn)品。

這項研究在電商行業(yè)和學術界引起了廣泛關注。許多人對產(chǎn)品展示方式會影響消費者決策這一點感到驚訝。Karmarkar認為，網(wǎng)上零售商在特定產(chǎn)品頁面上展示相同類別的產(chǎn)品將取得良好的效果。她表示已經(jīng)收到了來自電商行業(yè)和學術界的相關反饋，這些反饋普遍對該研究表示贊賞和關注。