跨境獨(dú)立站爆品模式的運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

大家好，我是Jack，距離上次更新文章已經(jīng)有段時(shí)間了。2025年的今天，我為大家?guī)黻P(guān)于跨境獨(dú)立站爆品模式的運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的文章。

爆品模式在前幾年頗為流行，主要是通過大量上傳產(chǎn)品，從龐大的產(chǎn)品庫中篩選出幾款甚至一兩款火爆的產(chǎn)品，借此獲取可觀的利潤(rùn)，甚至是巨額利潤(rùn)。其實(shí)，不少亞馬遜店鋪也采用這種模式，早期華南城的一些大型跨境電商賣家便是通過鋪貨起步的。

接下來，我將為大家介紹爆品模式下的海外推廣團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。該結(jié)構(gòu)需要以下幾個(gè)成員：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、Facebook廣告投放、谷歌廣告投放、客服以及美工。

先來說說網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)。負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的人員主要工作是上傳產(chǎn)品、更新SKU、查看后臺(tái)訂單。能力較強(qiáng)的人員，一人可同時(shí)負(fù)責(zé)2 - 3個(gè)獨(dú)立站。無論是用WordPress、Shopify、Magento搭建的網(wǎng)站，還是公司IT團(tuán)隊(duì)開發(fā)的網(wǎng)站，其后臺(tái)操作頁面大同小異，基本都是基于PHP或Java程序語言開發(fā)的。所以，一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員操作多個(gè)網(wǎng)站并非難事，同時(shí)運(yùn)營(yíng)兩三個(gè)甚至五六個(gè)網(wǎng)站是可行的。不過，大部分做爆品的運(yùn)營(yíng)人員會(huì)使用一些工具，如爬蟲工具，將其他網(wǎng)站的產(chǎn)品扒出來，像之前做Shopify網(wǎng)站時(shí)，可以用Dropseek這個(gè)谷歌瀏覽器插件。但這種方式侵犯了那些精心打造精品獨(dú)立站的權(quán)益，后期不少都受到了懲罰。如今，爆品獨(dú)立站粗放式運(yùn)營(yíng)方式的生存空間越來越小，運(yùn)營(yíng)成本、技術(shù)難度和賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)都在不斷增加。這類工具往往容易被限制和封禁，就如同之前許多爬取LinkedIn郵箱的谷歌瀏覽器插件一樣，使用的人多了，其生命周期也就到了盡頭。這里只是介紹這種運(yùn)營(yíng)方法的存在，不討論其對(duì)錯(cuò)，畢竟存在即有一定合理性，確實(shí)有不少跨境賣家通過做爆品發(fā)家致富。需要注意的是，這種運(yùn)營(yíng)人員只負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)，不負(fù)責(zé)投廣告，否則時(shí)間和精力肯定不夠用。這種運(yùn)營(yíng)方式速度較快，一天可以搭建三個(gè)或四個(gè)店鋪，一個(gè)店鋪當(dāng)天能上傳幾十個(gè)產(chǎn)品，但產(chǎn)品質(zhì)量較差，完全不考慮用戶體驗(yàn)度。而且有些獨(dú)立站圖片帶有自己品牌的水印和logo，容易被發(fā)現(xiàn)并舉報(bào)，導(dǎo)致店鋪被封。這種爆品網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)技術(shù)含量不高，剛畢業(yè)的大學(xué)生經(jīng)過幾天培訓(xùn)就能上崗，但后期發(fā)展空間不足，因?yàn)槿狈Τ恋?，工作?nèi)容主要是簡(jiǎn)單的重復(fù)操作，用工具爬取別人店鋪的產(chǎn)品，然后復(fù)制粘貼到自己店鋪，不需要思考和制定系統(tǒng)性方案，是一種沒有太多成長(zhǎng)性的工作。

說完爆品模式的運(yùn)營(yíng)，再來講講爆品模式的Facebook運(yùn)營(yíng)。Facebook廣告運(yùn)營(yíng)主要負(fù)責(zé)廣告投放，目的是讓海外客戶通過Facebook廣告到獨(dú)立站下單。他們的主要工作是每天關(guān)注網(wǎng)站后臺(tái)廣告數(shù)據(jù)，增加廣告系列、增加預(yù)算或刪除舊的廣告系列。Facebook廣告更適合一些客單價(jià)相對(duì)較低的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低，用戶容易沖動(dòng)消費(fèi)，成交率和利潤(rùn)都會(huì)提高。比如，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格超過50美金時(shí)，用戶就會(huì)考慮較長(zhǎng)時(shí)間，這是人之常情。而當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低于30塊錢，且有現(xiàn)貨包郵，三天內(nèi)可收到貨，那么用戶下單付款的概率就會(huì)大很多。正因如此，F(xiàn)acebook廣告非常適合做服裝或美妝類產(chǎn)品。例如，夏天即將來臨，泳裝會(huì)比較受歡迎，如果五六個(gè)泳裝組合購(gòu)買只需四五十美金，那么肯定會(huì)有很多女孩子直接下單。而且，如果廣告圖片和視頻制作精美，轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高。比如Shein，它是目前國(guó)內(nèi)獨(dú)立站中做服裝類最成功的企業(yè)，沒有之一。它的中文名叫希音，每天上架三千多款產(chǎn)品，一頁有120個(gè)產(chǎn)品，有30頁，差不多一天有時(shí)會(huì)有三千六百多個(gè)產(chǎn)品。其產(chǎn)品價(jià)格便宜，十幾美金，若打包購(gòu)買四五件裙子，可能只需四五十美金，因此深受國(guó)外女孩子歡迎。Shein在Google play store和Appstore的應(yīng)用商城中，下載量排名都是前八，現(xiàn)在估值超過100億美金，是一個(gè)發(fā)展迅速的獨(dú)角獸。Shein的這種產(chǎn)品就非常適合做Facebook廣告，據(jù)了解，他們一年在Facebook廣告上的投入應(yīng)該有幾個(gè)億人民幣。

接著說爆品模式的谷歌運(yùn)營(yíng)。其實(shí)，爆品模式的Facebook運(yùn)營(yíng)或谷歌運(yùn)營(yíng)更側(cè)重于投放，主要看投入產(chǎn)出比（return of investment）。谷歌廣告運(yùn)營(yíng)與Facebook運(yùn)營(yíng)類似，海外用戶通過谷歌的渠道看到產(chǎn)品，然后在獨(dú)立站購(gòu)買。谷歌購(gòu)物廣告比較適合應(yīng)用于爆品模式，相對(duì)于搜索廣告模式和展示廣告模式，它更為直接，客戶可直接看到產(chǎn)品價(jià)格、圖片和文字介紹，對(duì)獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化很有幫助。因?yàn)樗阉骱驼故緩V告需要客戶跳轉(zhuǎn)到獨(dú)立站才能看到價(jià)格。比如去年三四月份疫情期間，很多防疫物資通過谷歌購(gòu)物廣告銷售火爆，像額溫槍等。據(jù)我所知，有些朋友通過谷歌購(gòu)物廣告，一個(gè)人一天一個(gè)賬號(hào)的利潤(rùn)就有30萬，一個(gè)月的時(shí)間掙的錢可以在深圳買房。不過，后來5月份購(gòu)物廣告賬號(hào)都被谷歌封了，而且一封就是一大片，因?yàn)镮P是關(guān)聯(lián)的。IP關(guān)聯(lián)指的是，同一家公司使用的網(wǎng)絡(luò)一般來自同一家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，每家公司的IP由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供，有一個(gè)固定代碼，谷歌或Facebook可以查到。比如，全世界有很多在谷歌上賣防疫物資的，最后質(zhì)量良莠不齊，國(guó)外消費(fèi)者向谷歌投訴，谷歌技術(shù)人員一查，發(fā)現(xiàn)這些賣家的IP都是來自同一個(gè)地方，比如深圳市。那么谷歌就會(huì)覺得這個(gè)地方的賣家IP有問題，再查具體IP，發(fā)現(xiàn)有人在阿里云或Godaddy買了很多域名，那肯定是做站群的，就會(huì)封賬號(hào)，因?yàn)檫@種行為侵犯了消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益。這也是為什么最近國(guó)外的賬號(hào)特別難注冊(cè)，也容易被封，尤其是Facebook?，F(xiàn)在Facebook賬號(hào)被封后很難找回，非常麻煩，因?yàn)楹芏啻箨懙腎P注冊(cè)Facebook后瘋狂加人、發(fā)廣告、騷擾別人，破壞了Facebook的用戶體驗(yàn)和聲譽(yù)，所以肯定會(huì)被封。這里要提醒很多外貿(mào)新手朋友，國(guó)外賬號(hào)容易被封，是因?yàn)閲?guó)外很難實(shí)名認(rèn)證，犯罪后難以追究責(zé)任。而在國(guó)內(nèi)注冊(cè)社交媒體賬號(hào)，發(fā)言或發(fā)帖都需要實(shí)名認(rèn)證，但國(guó)外沒有這個(gè)要求，所以封號(hào)就更嚴(yán)格了。了解了這個(gè)商業(yè)邏輯，就不會(huì)再對(duì)新賬號(hào)容易被封感到困惑了。爆品模式的Facebook運(yùn)營(yíng)和谷歌運(yùn)營(yíng)與精品模式區(qū)別較大，從招聘介紹中可以看出，爆品模式主要參考ROI投入產(chǎn)出比這一個(gè)維度，不斷進(jìn)行實(shí)時(shí)優(yōu)化，不需要分析同行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、了解搜索引擎競(jìng)價(jià)原理、熟悉產(chǎn)品類屬性、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及制定全網(wǎng)營(yíng)銷思路。爆品模式的廣告/競(jìng)價(jià)運(yùn)營(yíng)主要針對(duì)ROI投入產(chǎn)出比這一個(gè)點(diǎn)，而精品模式則關(guān)注自然流量、競(jìng)價(jià)流量、社媒流量、引薦流量等多個(gè)方面。

接下來介紹爆品模式的海外客服。海外客服主要負(fù)責(zé)回復(fù)海外客戶的各種問題，有的在Facebook的messenger回復(fù)，有的在郵箱回復(fù)，有的在Instagram后臺(tái)回復(fù)，總之，需要回復(fù)客戶通過各種渠道發(fā)來的消息。一個(gè)專業(yè)的客服對(duì)提高轉(zhuǎn)化率和留存率非常有幫助，但目前很少有公司真正重視客服崗位的重要性，只是隨便培訓(xùn)一下就讓客服上崗，很多回復(fù)模板都是用中文寫好，然后用谷歌翻譯一下就發(fā)給客戶了。很多公司甚至連座機(jī)電話都沒有，客戶根本無法通過電話聯(lián)系賣家?？蛻粢虿粚I(yè)回復(fù)而放棄訂單和退款所造成的損失難以統(tǒng)計(jì)，但這又是非常重要的。不過在爆品模式下，基本沒有回頭客，都是做一次性買賣，不需要了解產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)，所以客服崗位有些雞肋，講究快速回答問題，難以保證客戶的滿意度。

講完運(yùn)營(yíng)和廣告投放，最后再來說說爆品模式下的美工。其實(shí)我更愿意把美工稱為設(shè)計(jì)或平面設(shè)計(jì)。一個(gè)好的平面設(shè)計(jì)對(duì)獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化率有很大的幫助。大家可以去看看一些國(guó)際知名的奢侈品或化妝品的詳情頁設(shè)計(jì)，比如香奈兒、迪奧、紀(jì)梵希等大牌，它們?cè)谔熵埢蚓〇|的詳情頁圖片都非常精美，給人一種高端大氣上檔次的感覺，這是因?yàn)槠湔w的設(shè)計(jì)UI給人這種感覺，品牌調(diào)性非常穩(wěn)定。但很多公司對(duì)設(shè)計(jì)的重視程度不夠，因?yàn)檎嬲泻迷O(shè)計(jì)靈感的設(shè)計(jì)師可遇不可求。不過，我們可以制定一些標(biāo)準(zhǔn)化流程（SOP），讓設(shè)計(jì)更好地為我們工作。其實(shí)國(guó)外也有很多做獨(dú)立站的會(huì)將圖片這一塊外包給專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，比如99design這種專業(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)站。爆品獨(dú)立站的公司設(shè)計(jì)基本都是P圖的，最好會(huì)一點(diǎn)視頻剪輯，因?yàn)樾枰サ粢曨l水印。由于每天要上線大量的產(chǎn)品，美工的工作量非常大，所以只能粗制濫造，畢竟設(shè)計(jì)好的圖片需要靈感。如果一直在P圖修圖，任何一個(gè)有靈感的設(shè)計(jì)師最后都會(huì)變成P圖匠！

以上就是跨境獨(dú)立站爆品模式的運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。下次有機(jī)會(huì)我會(huì)為大家介紹獨(dú)立站精品模式的運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。如果還有時(shí)間和精力，再下次我會(huì)為大家介紹品牌獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，讓大家了解像DJI、Anker這種品牌獨(dú)立站是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的。

相關(guān)新聞：近日，跨境電商領(lǐng)域又有了新的發(fā)展動(dòng)態(tài)。據(jù)報(bào)道，某新興跨境電商平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)獲得了大量用戶的關(guān)注和喜愛，其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)受到了廣泛好評(píng)。這也為整個(gè)跨境電商行業(yè)帶來了新的活力和競(jìng)爭(zhēng)壓力，促使各平臺(tái)不斷創(chuàng)新和提升自身實(shí)力。

（來源：好學(xué)的Jack）