關(guān)于支付的那些事兒

在2025年，跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，但許多跨境電商運(yùn)營(yíng)者對(duì)支付對(duì)實(shí)際交易額的影響認(rèn)識(shí)不足，不了解支付成功率的關(guān)鍵“關(guān)竅”，在出海過(guò)程中如同“裸奔”和“盲飛”。

Checkout.com曾經(jīng)在紐約街頭做過(guò)一則廣告：每個(gè)人的DNA基因99.9%都是相同，但小改變能帶來(lái)大不同。就像出海的所有運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)中，支付環(huán)節(jié)的改變能帶來(lái)驚人變化。然而，作為出海業(yè)務(wù)的“金脈”，支付環(huán)節(jié)的重要性卻常被大量忽略，只有在經(jīng)歷支付風(fēng)險(xiǎn)后，其重要性才會(huì)被切實(shí)認(rèn)識(shí)到。

出海人都知道，支付服務(wù)門檻高，且每年都有不少支付公司爆雷，從Wirecard丑聞到Plastiq破產(chǎn)，甚至許多國(guó)內(nèi)出海企業(yè)的支付服務(wù)機(jī)構(gòu)也在市場(chǎng)洗牌中悄然退出。事實(shí)上，支付是一個(gè)信息不對(duì)稱的行業(yè)，有很多商家不知道的事情正在發(fā)生。支付公司喜歡羅列資源，但關(guān)于海外支付“真正致命”的事兒，許多支付公司不會(huì)告知，尤其是支付的血淚史，他們會(huì)選擇避而不談。

比如曾有一個(gè)案例，一家出海電商獨(dú)立站月均訂單原本60K+，支付成功率在90%左右，商戶反饋支付環(huán)節(jié)無(wú)痛點(diǎn)。但接入新支付公司的新通道僅1個(gè)月后，在營(yíng)銷力度不變的情況下，該商戶當(dāng)月訂單量上升至70K+，支付成功率也有小幅上漲。然而在此之前，由于支付數(shù)據(jù)黑盒、判斷維度基準(zhǔn)不一、缺乏數(shù)據(jù)分析等原因，出海商戶并未意識(shí)到交易在支付環(huán)節(jié)有如此大的流失，更無(wú)法準(zhǔn)確追蹤到流失的準(zhǔn)確原因，即支付誤拒（False Decline）。

支付False Decline損失，上限很高

False Decline（支付誤拒）是這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)定居在加州的信用卡持卡人出差至德州，在電商平臺(tái)下單一個(gè)500美金以上的大件商品，而該持卡人之前的消費(fèi)習(xí)慣可能是每單幾十美金，結(jié)果交易被銀行拒絕了。在海外許多國(guó)家，銀行和卡組為保護(hù)消費(fèi)者，會(huì)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)交易作出False Decline（支付誤拒）的判斷。

根據(jù)Checkout.com與牛津經(jīng)濟(jì)研究院在2025年聯(lián)合進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)研顯示，美、英、法、德四國(guó)在過(guò)去三年里，因?yàn)椤癋alse Decline（誤拒）”而導(dǎo)致的交易損失高達(dá)507億美元?！癋alse Decline（誤拒）”占交易總額百分比都出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，尤其在美國(guó)和英國(guó)，幾乎翻了一番。

這是一筆巨大的交易流失，交易被拒后，海外消費(fèi)者很可能轉(zhuǎn)向同類競(jìng)品，導(dǎo)致前期的投放流量和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)努力付諸東流，甚至成為競(jìng)品友商的“嫁衣”。這原本應(yīng)是商家可獲得的GMV，卻在支付環(huán)節(jié)被錯(cuò)誤地拒絕了。不少人并沒(méi)有算清這筆賬，比如False Decline（支付誤拒）的常見(jiàn)情況。

本地支付方式，真的那么重要嗎？

很多支付公司強(qiáng)調(diào)本地支付方式的重要性，但當(dāng)我們探討這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們需要思考的是出海企業(yè)對(duì)接本地支付方式的根本目的是貼合本地用戶習(xí)慣。曾有一陣“本地支付方式熱”，出海企業(yè)瘋狂對(duì)接各種本地支付方式，且支付公司能否聚合足夠多的當(dāng)?shù)刂Ц斗绞揭渤蔀橛仓笜?biāo)之一。然而，很多當(dāng)?shù)仉娮渝X包的滲透率并非一定足夠，海外尤其是發(fā)達(dá)地區(qū)的主流支付方式仍舊是信用卡。因此，是否要對(duì)接多種電子錢包支付以及先買后付（BNPL），不能盲目，需要看“滲透率”和“成本”等指標(biāo)，否則可能事倍功半。

支付的四大靈魂拷問(wèn)

拷問(wèn)1: “如果拿收單行的通道做備用通道你就虧了”。很多人認(rèn)為支付公司就是網(wǎng)關(guān)，這是錯(cuò)誤的觀念。支付是一門“碰錢”的生意，需要弄清誰(shuí)在管著交易的“信息流”和“資金流”。很多企業(yè)將網(wǎng)關(guān)或小收單行作為默認(rèn)通道，大收單行設(shè)為備用，但大收單行能覆蓋全球更多區(qū)域，直接完成本地收單，實(shí)踐證明，通過(guò)美國(guó)或英國(guó)的本地收單，支付成功率可達(dá)90%以上。因此，應(yīng)充分利用收單行通道的優(yōu)勢(shì)，而不是將其當(dāng)作備選。

拷問(wèn)2:“每家都說(shuō)自己有牌照，什么是“真正的牌照”？市面上幾乎每家支付服務(wù)商都稱自己“有牌照”，但這里指的是當(dāng)?shù)仡C發(fā)的收單行資質(zhì)牌照，持有該牌照的收單機(jī)構(gòu)可進(jìn)行本地收單，不需跨境收單。企業(yè)在與支付服務(wù)商合作前，可在主流卡組（Visa/MasterCard）的官網(wǎng)上查詢收單行資質(zhì)，確認(rèn)服務(wù)商是否具備相應(yīng)收單牌照。

拷問(wèn)3:“支付公司的審批流程越簡(jiǎn)單，你越應(yīng)該害怕”。常規(guī)的審批流程需要一定時(shí)間，但有些機(jī)構(gòu)審批流可在一天內(nèi)走完。面對(duì)這種“驚人的”效率，應(yīng)感到警惕，因?yàn)檫@很可能是“大通道模式”，將你和其他高風(fēng)險(xiǎn)類公司放在一起共用同一通道，一旦對(duì)方“爆雷”，你也可能被牽連。

拷問(wèn)4：“保證金押金那么久，為啥？”如果公司合規(guī)，如具備所在地區(qū)四大審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，在支付公司開(kāi)設(shè)通道時(shí)，理論上不需要太多額外保證。但一些支付公司卻要求提供百分之幾的循環(huán)或固定保證金，并抵押若干天。面對(duì)這種情況，企業(yè)可以問(wèn)清對(duì)方收取保證金的邏輯，再?zèng)Q定是否合作。

聊一下，Shopify獨(dú)立站

最后來(lái)聊一下Shopify。很多跨境電商或DTC品牌使用Shopify這樣的建站工具，并直接采用Shopify自帶的Shopify Payment支付方案。實(shí)際上，Shopify是一個(gè)開(kāi)放共生且具有巨大潛力的平臺(tái)，并不排斥第三方支付公司，許多頭部的Shopify站點(diǎn)會(huì)選擇非Shopify支付的第三方支付方案。在某些情況下，直連支付收單公司是最佳選擇，有時(shí)Shopify Payment是最好的，甚至如果全盤量都在美國(guó)，PayPal可能是最優(yōu)解。

當(dāng)GMV突破一定月流水以上，增長(zhǎng)速度會(huì)非常快，當(dāng)整體量級(jí)提升到一定規(guī)模，就有必要進(jìn)行支付的精細(xì)化管理。我們合作的許多中國(guó)獨(dú)立站，初次接觸時(shí)，我們甚至?xí)焉啤皠裢恕保驗(yàn)槲覀儾⒎菍?duì)所有商戶都是“最優(yōu)選”，但過(guò)段時(shí)間后，商戶可能會(huì)回來(lái)找我們。獨(dú)立站與支付公司是雙向選擇。（編輯：深藍(lán)）