位置決定思維，跨境電商需因地制宜

一個(gè)人所處的位置，常常會(huì)影響其思考的視角與范疇。在2025年的當(dāng)下，無論是在網(wǎng)絡(luò)中還是職場(chǎng)上，我們可能會(huì)聽到這樣的抱怨：“這人以前挺正常的，怎么一升官就變了樣？說話都和以前不一樣了！”其實(shí)，身份和位置的變化意味著責(zé)任加重，需要考慮的事情也更多，所以換了位置就換思維，這是理所當(dāng)然的。

在跨境電商領(lǐng)域，同樣如此。當(dāng)目標(biāo)客戶的國籍不同時(shí)，我們理所當(dāng)然地要以當(dāng)?shù)氐乃季S方式來運(yùn)營，這是“應(yīng)該的”。消費(fèi)者的思維認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣會(huì)受到不同國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、生活環(huán)境和習(xí)慣的影響，這種差異體現(xiàn)在民族的矛盾性、安全感、意境感、五感以及對(duì)社會(huì)角色責(zé)任的理解等方面。

拿促銷方式來說，在中國“爛大街”的一些促銷手段，在日本可能會(huì)有截然不同的效果。比如“買一送一”，這在國內(nèi)電商促銷活動(dòng)中算是比較常見的，但在日本市場(chǎng)卻較為少見。從便宜的棉花棒到高單價(jià)的化妝品，這種促銷方式對(duì)日本人來說，是一種霸氣又瀟灑的商業(yè)手法。像許多咖啡的促銷會(huì)采用“買一送一”的方式，這在日本會(huì)讓人感到非常驚訝。而且，在日本，即使是贈(zèng)品也會(huì)清楚地標(biāo)明規(guī)格，不像有些地方是“隨機(jī)附贈(zèng)”。

再比如，同樣的產(chǎn)品，在歐美市場(chǎng)可能好評(píng)如潮，但日本消費(fèi)者卻未必滿意。從“五感”的角度分析，特別是從“視覺”方面來看，這是中國賣家常常忽略的一個(gè)“坑”。中國商家出海到歐美市場(chǎng)的商品，其受歡迎的特點(diǎn)之一是色彩鮮艷、出挑或設(shè)計(jì)夸張，但這些視覺特點(diǎn)未必適合日本市場(chǎng)，尤其是居家用品。

當(dāng)然，從“五感”去了解一個(gè)國家的文化只是一個(gè)基本維度。對(duì)于企業(yè)來說，開拓新市場(chǎng)不能閉門造車，而應(yīng)該針對(duì)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行量身定制。什么是量身定制呢？就是要像前面說的，換位置就要換腦袋。通過對(duì)新市場(chǎng)的文化、人、行為等進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，仔細(xì)梳理每個(gè)環(huán)節(jié)，掌握“不同”之處，從而提供符合市場(chǎng)需求的商品。

在這里，我想插一句，最近有新聞報(bào)道，一些企業(yè)因?yàn)闆]有充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)文化，在跨境電商中遭遇了挫折，這也再次提醒我們，了解市場(chǎng)文化的重要性。

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