我的跨境電商之旅與行業(yè)思考

2025年8月12日，我放下手頭工作，獨自前往長沙，開啟了一場說走就走的旅行，想暫時告別深圳，享受這份難得的孤獨之旅。

抵達后的第二天下午，我來到湘江邊。那幾天長沙的天氣有些陰霾，小雨不時飄落，氣溫比深圳宜人許多。從下午兩點開始，我就坐在湘江邊的臺階上，從日頭高照一直坐到夕陽西下。

看著一艘艘輪船駛過湘江，內(nèi)心的浮躁漸漸消散，也沒了牽掛。正如那句“孤云出岫，去留一無所系；朗鏡懸空，靜躁兩不相干”。

遠眺著一望無際的湘江，抬頭是高懸的浮云，內(nèi)心不禁澎湃起來，想起“男兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，學(xué)不成名誓不還，埋骨何須桑梓地，人生何處不青山”。

跨境電商行業(yè)的浮躁現(xiàn)象頗為嚴(yán)重。選擇過多并非好事，就像在超市買牙膏，貨架上產(chǎn)品眾多且功能各異時，人們往往會猶豫不決。

近年來我諸事不順，曾將責(zé)任推卸給供應(yīng)商、合伙人等，但當(dāng)我坐在湘江邊看日出日落時，心中的戾氣消失，想到了產(chǎn)品和運營。這個話題或許俗氣，但在我目前的認知中，這可能是問題的關(guān)鍵所在。

外貿(mào)行業(yè)近年來頗為浮躁，隨著亞馬遜的發(fā)展，從業(yè)者一夜暴富的故事屢見不鮮，我也曾是這浮躁大軍中的一員。

我做過不少事情，但都未能長久。比如曾做過一個寵物大件，但因覺得資金鏈長、投資大，轉(zhuǎn)而選擇數(shù)據(jù)線。上班時覺得公司節(jié)奏慢，剛做出一款產(chǎn)品就離職去尋找更好的發(fā)展。聽說某種新打法效果好，便立刻拋棄自己原本的做法去跟風(fēng)。還曾嘗試過無貨源模式。

說實話，我接觸的產(chǎn)品不少，但能從頭到尾成功操盤的，如今大多已成為紅海市場，只能重新再來。做亞馬遜，產(chǎn)品和運營固然重要，但又有幾人能自信地說自己的產(chǎn)品仍有藍海市場？自己的打法與產(chǎn)品兼容？自己的推廣方式適合當(dāng)下？給一個平臺，是否還能重新做起來？且這個產(chǎn)品是自己一人全程打造成功的？

看著招聘簡歷上的工作經(jīng)歷，作為過來人，我很清楚其中的情況。那些工作三個月的，可能只是百度了一下什么是FB；工作半年的，或許只是在前公司有三個月的鋪貨經(jīng)驗；工作兩年的，可能只是在原公司老老實實地上產(chǎn)品。大家應(yīng)善待自己的工作，頻繁跳槽不僅浪費時間，還會讓人對很多事情都一知半解。產(chǎn)品剛有起色就放棄，一切都將歸零。做外貿(mào)，要有大局觀，要清楚產(chǎn)品線從無到有、銷售額從低到高、產(chǎn)品從興起至沒落、運營從簡單到復(fù)雜的整個過程，這樣才能預(yù)測可能出現(xiàn)的各種危機并做好備貨計劃。當(dāng)然，我并非輕視運營和求職者，畢竟若能安穩(wěn)，誰愿顛沛流離。亞馬遜行業(yè)求職者與公司之間的矛盾，本質(zhì)上是大家都懂的那些問題。人生不僅要解決溫飽，住房和婚姻也是基本需求，當(dāng)發(fā)現(xiàn)所有努力只是為了這些基本需求時，人會感到疲憊。

在當(dāng)前外貿(mào)行業(yè)嚴(yán)峻的形勢下，外貿(mào)人該何去何從？大家要有心理準(zhǔn)備，外貿(mào)行業(yè)的高風(fēng)險（如封號）、物流費居高不下（受疫情影響）、利潤越來越低等問題，未來或?qū)⒊蔀槌B(tài)。我一直覺得奇怪，天底下怎會有一門無需背景、學(xué)歷、資金，只需一個普通的有幾個月運營經(jīng)驗的人，就能白手起家將產(chǎn)品賣到國外并做得風(fēng)生水起的好生意？這顯然是不可能的，這只存在于理想世界。關(guān)于這個話題，我曾在某個回答中提及過。

許多外貿(mào)人雖年紀(jì)輕輕，卻已遭遇外貿(mào)行業(yè)的中年危機，如公司業(yè)績不佳、技術(shù)易被新人取代、加班拼不過他人、未來看不到希望。在此，我建議，盡管亞馬遜行業(yè)看似沒什么干貨，做久了大家差別不大，但有一樣?xùn)|西是別人學(xué)不會的，那就是管理經(jīng)驗。一旦掌握，便能為自己樹立職業(yè)門檻。未來，想輕易創(chuàng)業(yè)已不太可能，風(fēng)險太大，而大資本卻可能會進入。資本需要的是中間管理層，所以很多人到了一定年紀(jì)，應(yīng)向管理層發(fā)展，這樣才不易被淘汰?？缇承袠I(yè)具有特殊性，不是外行人僅憑管理經(jīng)驗就能勝任的崗位，必須有外貿(mào)一線工作經(jīng)驗才行。每個人都要有緊迫感，30歲時若還未接觸過管理崗，未來將會很艱難。畢竟中國人力資源豐富，隨著內(nèi)卷加劇，原本從事國內(nèi)行業(yè)的新人也可能會涌入外貿(mào)行業(yè)。未來的行情，哪怕是在深圳，職場或許才是最后的避風(fēng)港，所謂的大眾創(chuàng)業(yè)，一開始或許就是個神話。

精品運營與鋪貨公司的博弈

在招聘時，90%的求職者首先關(guān)心的不是薪資待遇、績效提成或公司位置，而是公司是做精品還是鋪貨。然而，深圳的一些大賣家，原本做精品的現(xiàn)在往精鋪方向發(fā)展，而原本做鋪貨的在轉(zhuǎn)型做精品后又回到了鋪貨的老路，這頗為有趣。企業(yè)和求職者之間的方向正好相反，按照基本邏輯，肯定有一方是錯誤的。是企業(yè)定位錯誤？還是運營者不諳世事？

精品模式雖最賺錢，但公司一旦選擇這條路，就會被兩個魔咒困擾，一是賬號隨時可能被封導(dǎo)致錢貨兩空，二是產(chǎn)品發(fā)過去后做不起來，只能賠錢清庫存，相當(dāng)于為美國人做慈善。而運營者通常只考慮利潤和經(jīng)驗，不考慮風(fēng)險和資金壓力，即便公司出現(xiàn)問題或資金鏈斷裂，運營者最多也就是被扣一個月工資，拍拍屁股走人，對公司而言卻是滅頂之災(zāi)。所以，2025年以后，做外貿(mào)，風(fēng)險和資金的把控已比公司賺錢更為重要。對公司來說，當(dāng)下降低風(fēng)險和加速資金回籠，遠比追求利潤更為關(guān)鍵。但運營者只看重利潤，在他們眼中，不存在風(fēng)險一說。

因此，對于公司而言，要有新的常態(tài)思維：過去許多公司追求銷售額，而未來現(xiàn)金流遠比利潤重要，若能加速資金回籠降低風(fēng)險，10%的毛利率也可接受；規(guī)模較大的公司不得不繼續(xù)裁員，小而美的團隊反而是最健康的，且要時刻保持手中有一定的現(xiàn)金流，因為不知道亞馬遜賬號何時會被封；以往將所有利潤集中在一兩款產(chǎn)品的公司，要做好利潤分散，過往只做少量款式打造爆款的公司，要轉(zhuǎn)變思路，精鋪才是未來的王道，分散收入來源和風(fēng)險才能長久生存；跨境電商不缺人，缺的是人才。一個有大規(guī)模作戰(zhàn)指揮經(jīng)驗的管理者，勝過100個普通士兵，在未來會更加凸顯，不要以為有錢就任性，一個不靠譜的亞馬遜管理者，有100種方法讓公司在2025年以后的行情中從首富變成首負?？缇彻疚磥淼闹攸c在于模式，尤其是在關(guān)鍵管理崗人才的選拔上，只具有傳統(tǒng)鋪貨模式或只具有精品產(chǎn)品管理經(jīng)驗的人，都無法勝任，這個人最好既了解鋪貨又了解精品，能為公司找到未來發(fā)展的最優(yōu)解，因為精品代表利潤，鋪貨代表降低風(fēng)險。

對于求職者來說，雖然目前只需關(guān)心利潤，風(fēng)險和資金壓力與自己無關(guān)，但難道一輩子都只做受益者，而不承擔(dān)共同風(fēng)險嗎？未來要么創(chuàng)業(yè)，要么做管理，終究要承擔(dān)所獲收益帶來的同等責(zé)任，這是無法逃避的。所以，很多人在鄙視鋪貨時，不應(yīng)過于極端，因為精品模式在未來的發(fā)展空間會很狹窄，具體原因上文已提到。

做全能運營還是專長運營

2025年7月，我參加了一個豆瓣活動，其中有個話題是職場人是要什么都懂一些，還是在崗位上成為專家。參與活動的小伙伴們各抒己見，當(dāng)天主持活動的主講人是個心理咨詢師。我總覺得，所謂的百家爭鳴、自由討論，并非都是好事，很多最后都變成了毫無營養(yǎng)的哲學(xué)論壇，這就是紙上談兵。

這個世界上除了專才和全才，還有“團隊”這個重要因素。在北方一個遠離外貿(mào)核心區(qū)的城市，有一家跨境服務(wù)培訓(xùn)公司，其最大特點是有7個合伙人。公司起步時，一無所有，雇不起員工，7個人不計回報地忙碌了一年。憑借這種毅力，他們打敗了其他對手，并在后續(xù)的服務(wù)商領(lǐng)域獲得了良好口碑。論資源和資金，他們并無優(yōu)勢，但靠的是7個人各自發(fā)揮特長。公司里有最早一批做電商運營的老司機，有擅長跑線下渠道挖掘客戶的，還有能把公司宣傳免費做到百度首頁的國內(nèi)SEO高手。按常理，這樣的公司難以生存，但最終卻屹立不倒，靠的就是團隊。

有個外貿(mào)老大哥，原本是外貿(mào)門外漢，但現(xiàn)在做得也不錯，原因是他身邊有幾個可以出生入死的小兄弟，老大哥能放心地把核心資源交給他們。

很多時候，公司本可以發(fā)展得更快，但老板和員工之間的信任問題卻成了絆腳石，這在跨境電商行業(yè)尤為突出。一方面，很多公司老板來自傳統(tǒng)制造業(yè)，對外貿(mào)一竅不通，身邊接觸的也多是外行；而公司里的具體操作人員，又多是年輕小姑娘，讓這兩個原本無交集的群體在短時間內(nèi)建立信任，并不現(xiàn)實。

這個社會上，其實不存在“技術(shù)大神”。尤其是我們的運營人員，千萬不要覺得自己很厲害，有別人不知道的運營方法，一旦有這種想法，就很危險。因為這個世界上根本不存在技術(shù)堡壘，別說亞馬遜，就算是華為、小米，那些當(dāng)初985、211畢業(yè)的技術(shù)員，他們的技術(shù)，新員工可能一年就能掌握。公司真正的核心東西，往往只掌握在少數(shù)重要人物手中。明白了這一點，人就會變得謙卑。

在外貿(mào)行業(yè)，能取得成功，一定是有一個平臺在支撐。在這里，要有感恩的心。事業(yè)起步時，是別人給了機會；事業(yè)輝煌時，是有人愿意與你分享。未來，要想在外貿(mào)行業(yè)有一席之地，要么有個靠譜的大哥，要么自己成為大哥或大姐。不必糾結(jié)于自己是專才還是全才，格局要放大。

總之，大家不要急躁，先在公司把業(yè)績做起來，得到更多人的認可，這比學(xué)技術(shù)更重要。不要以為亞馬遜有什么高深的學(xué)問，過幾年再看那些在知乎上分享技術(shù)的，可能都是垃圾。如果在現(xiàn)在的公司沒學(xué)到東西，也許是人家不愿意教你，人要懂得感恩。要做好亞馬遜，核心問題不是平臺本身，而是要有一個懂得感恩和謙卑的心態(tài)。正者無敵，即便不做亞馬遜了，這句話也同樣適用。

亞馬遜人日常的核心

我認為亞馬遜人日常的核心是歸納和校正。做外貿(mào)到最后，關(guān)鍵不是工具或知乎上那些割韭菜賬號提到的方法。如今跨境電商如此透明，該有的工具和方法大家應(yīng)該都知道了，上網(wǎng)一查或在群里一問，就能找到很多，多到記不住。但為什么還是做不好呢？因為學(xué)得太多，卻沒有走出自己的路。

每個人的認知和習(xí)慣都是獨一無二的，100個亞馬遜運營可能有100種打法，100個亞馬遜開發(fā)可能有100種選品方法，但別人的方法自己用了未必能成功。所以，一定要摸索出適合自己的道路。這個摸索的過程，就是要有一個產(chǎn)品，從誕生到消亡，每天都進行跟蹤調(diào)查，記錄關(guān)鍵詞排名、競品變化、排名波動與哪些因素相關(guān)性最強等數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)積累多了，就形成了自己最原始的大數(shù)據(jù)，從中能發(fā)現(xiàn)很多適合個人風(fēng)格的規(guī)律，這就是歸納。當(dāng)市場行情發(fā)生變化時，不能一條路走到黑，要根據(jù)當(dāng)下的變數(shù)對模式進行適當(dāng)調(diào)整，具體如何調(diào)整就不詳細說明了，大方向就是這樣。

（來源：跨叔）

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