跨境電商的挑戰(zhàn)與機遇

在回顧2017年時，“旺季不旺”“行業(yè)黑科技”“競爭對手大量涌入”“傳統企業(yè)開始進場”成為許多賣家的關鍵詞，整個行業(yè)似乎困難重重。然而，哪個行業(yè)又能毫無挑戰(zhàn)呢？跨境電商行業(yè)亦是如此，即便只關注普通跨境電商賣家，也能想象到他們所面臨的諸多困境。

就拿以下幾個方面來說。品類選擇上，要考慮產品是否適合網上銷售；供應商管理方面，需關注成本、貨期和品質；運營過程中，還會遇到刷單、A9算法調整以及競爭對手差評等問題，著實令人頭疼。

傅盛的《認知的三部曲》中有個觀點，他認為管理團隊就是認知的管理，而自我成長首先是認知的成長。那么，對于跨境電商的認知，將決定其發(fā)展方向。

在跨境電商中，有一個因對產品、市場、客戶需求認知缺失而出現的坑，那就是產品開發(fā)。這里的產品開發(fā)，對于貿易類賣家來說，還有選品、買手、市場調研等代名詞，其工作成效預期往往是“找出好賣的產品”。

我將產品開發(fā)的人大致分為三種段位：抄款式產品開發(fā)、改款式產品開發(fā)、需求滿足式產品開發(fā)。這三種選品方式分別對應不同做法：什么好賣賣什么；什么好賣改進一下再賣；客戶需要什么我提供產品解決方案。第一種做法短平快，第二種做法聰明且保險，第三種做法則有逼格有情懷，近乎回歸商業(yè)本質。

我眼中的一個大坑是：別人賣得好的，我就上架銷售。這雖是一種行之有效的方法論，因為別人驗證過好賣的產品，在同一平臺上熱銷的可能性確實較高，且可采用“價格戰(zhàn)”這一有效競爭手段。事實上，我們自己也會這樣做，會關注平臺上的新晉爆款，并利用國內供應鏈優(yōu)勢及時跟進，成功概率確實最高。

然而，既然說它是坑，就必然存在一些問題。以我之見，有兩個漏洞需強調一下這種做法的風險。其一，某賣家在平臺上一款產品突然賣得好，從流量角度看，要分辨是自然趨勢增長，如圣誕節(jié)前的禮物，還是使用非常規(guī)手段提升了銷量，如站外推廣、紅人甚至刷單。若把控不好，就極易將別人大降價站外促銷的清倉產品作為自己的新品對象。其二，產品開發(fā)的更優(yōu)方案應是分析該產品解決了什么問題，并提供更好的產品解決方案。這樣在保證熱銷概率的同時，至少能在短期內形成壁壘，避免陷入價格戰(zhàn)。例如，客戶買普通戶外小刀去野營或打獵，若能提供一款帶指南針功能的小刀，對吸引客戶會有一定作用。

其實，抄款式的產品開發(fā)，一方面是我們渴望短期內實現銷售額增長，另一方面則是我們對傳統市場調查、客戶需求調研的理論及方法的缺失。值得欣慰的是，2025年，我發(fā)現越來越多的賣家開始注重精細化運營，注重產品定位、用戶畫像，甚至針對不同渠道客戶特征制定不同銷售方案，這是跨境電商回歸商業(yè)本質的體現。

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By Hank

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