跨境電商如何把握母親節(jié)商機

母親節(jié)作為全球重要節(jié)日之一，網(wǎng)購消費者在該節(jié)日的消費比重持續(xù)上升。2017年，美國市場中美國人計劃在母親節(jié)的花費超過236億美元，比復(fù)活節(jié)高出近30%。美國零售聯(lián)合會（NRF）數(shù)據(jù)表明，當年85%的消費者計劃慶祝母親節(jié)，平均每筆消費達189.39美元，預(yù)計2018年母親節(jié)消費也呈良好增長態(tài)勢。而到了2025年，這一趨勢愈發(fā)明顯。

2025年母親節(jié)即將來臨，中國跨境電商賣家該怎樣把握商機，做好選品并進行科學促銷呢？

節(jié)日選品，需多方位考察分析

對跨境電商賣家而言，抓住節(jié)假日商機，能顯著提升店鋪銷量、增加店鋪曝光度、激活潛在客戶并提高用戶粘性，也是測試新品、打造爆款及清理庫存的好時機。然而，實際操作中，不少賣家在節(jié)日選品上缺乏敏銳嗅覺，促銷方式及廣告投放也缺乏針對性與科學性。

以選品來說，賣家通常會進行海外調(diào)研，或參考同行及第三方平臺的選品思路。這些選品維度雖有一定道理，但獲取的信息是否準確合理、能否為賣家所用，尚存疑問。

就海外調(diào)研而言，受空間限制，多數(shù)賣家通過部分海外媒體報道或第三方機構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)來支撐選品。例如，外媒依據(jù)往年數(shù)據(jù)對比或市場觀察整理出的熱品類，對賣家選品有一定參考價值，但這種方式存在局限性，如統(tǒng)計數(shù)據(jù)的來源可靠性、數(shù)據(jù)采樣是否充足、數(shù)據(jù)來源是否存在地域性等，都會影響調(diào)研的可采信度。

也許賣家最終得到的只是針對某個市場的熱銷產(chǎn)品預(yù)測或某個品類的趨勢，但這與賣家自身經(jīng)營的品類或面對的市場可能存在差異，依此得出的選品方向或許與市場實際情況相差甚遠。

另外，不少賣家選品時會參考同行策略，這種方式也有局限性。一方面，賣家選品受后端供應(yīng)鏈影響，不同地域的選品存在差異，如深圳以3C為主，福建的鞋服箱包資源豐富。另一方面，運營獨立站的賣家，品類相對垂直且品牌性較強，消費者在獨立站上的購物行為在一定程度上源于對其品牌的信賴，這一屬性難以被其他獨立站賣家模仿。

由此可見，以上兩種選品方式雖有參考價值，但覆蓋范圍有限?？缇畴娚踢x品既要順應(yīng)市場，又受自身供應(yīng)鏈、品牌及品類的影響，因此，一個不受平臺、自身及前后端條件限制，且能專業(yè)體現(xiàn)行業(yè)趨勢的選品渠道至關(guān)重要。

近期，覆蓋全球36個國家和地區(qū)，擁有超過6億高購買力用戶的必應(yīng)，推出了針對母親節(jié)與父親節(jié)的選品及促銷手冊。必應(yīng)作為全球搜索引擎，其覆蓋的跨境電商用戶群體多樣，中國賣家所運營的品類幾乎都有相關(guān)數(shù)據(jù)涉及。

比如，必應(yīng)為關(guān)注英國市場的中國跨境電商賣家提供了相關(guān)母親節(jié)的營銷數(shù)據(jù)整合分析。根據(jù)往年市場數(shù)據(jù)及近期用戶通過必應(yīng)搜索“母親節(jié)”或“父親節(jié)”的相關(guān)結(jié)果，進行綜合分析，得出更專業(yè)且符合市場未來趨勢的選品方向。此外，必應(yīng)還會在已有選品基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶搜索表現(xiàn)，結(jié)合最新流行趨勢，為跨境電商賣家指明未來“爆款”方向。

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節(jié)日促銷，個性化、差異化形式更符合市場發(fā)展

好的選品固然關(guān)鍵，但在促銷手段趨于雷同，跨境賣家缺乏創(chuàng)新的情況下，如何找到更貼合消費者需求的促銷方式，促使其購買呢？

“滿立減”“包郵”“優(yōu)惠券”等在一定程度上能提高銷售量，但當下海外消費群體的購物習慣已發(fā)生很大變化，價格不再是消費者購買的唯一決定性因素，個性化、定制化及趣味性等因素在節(jié)日促銷中的作用越發(fā)重要。面對瞬息萬變的海外市場需求，賣家難以憑自身力量洞察所有消費群體的喜好，也就難以“投其所好”，以有效方式在同行中脫穎而出。

不過，也有例外。每年節(jié)假日促銷，跨境電商行業(yè)的巨頭賣家總能根據(jù)實際情況制定完善的策略，且往往被證明是正確的。原因在于他們善于將專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。賣家的專業(yè)主要體現(xiàn)在對供應(yīng)端的把控和平臺的運營操作，但運營中的許多細節(jié)需要第三方機構(gòu)提供，比如在搜索廣告中投放何種關(guān)鍵詞、制作何種廣告等。

必應(yīng)通過解析微軟大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，母親節(jié)當天，男性在禮物上的花費高于女性，且更容易沖動消費。因此，賣家可針對男性客戶調(diào)整廣告語，提高購買轉(zhuǎn)化率。

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據(jù)悉，針對個體差異，必應(yīng)定制化的營銷解決方案在幫助客戶大幅降低推廣成本的同時，能解決其根本痛點，顯著提高賣家大促轉(zhuǎn)化率，加強賣家與目標消費群體的互動，提高復(fù)購率，增強消費者對品牌的粘性。賣家還可嘗試通過必應(yīng)Remarketing功能找回曾瀏覽商品但未消費的潛在客戶。必應(yīng)客戶經(jīng)理會協(xié)助廣告主設(shè)置個性化廣告語，打造定制化、差異化的廣告推廣文案，吸引潛在消費者關(guān)注，提升賣家轉(zhuǎn)化率。

事實上，不僅是母親節(jié)和父親節(jié)，復(fù)活節(jié)、畢業(yè)季、返校季、年終購物季等促銷節(jié)點，跨境電商賣家都需以相同思維進行運營。對跨境電商賣家來說，一次節(jié)日大促，選品是基礎(chǔ)，選品的數(shù)據(jù)來源尤為重要。但選對產(chǎn)品并不意味著大促的最終成功，跨境電商賣家在選品的基礎(chǔ)上，還需配合符合市場和消費者習慣的營銷推廣方式。而必應(yīng)能通過其專業(yè)且海量的數(shù)據(jù)分析，為跨境電商賣家提供選品、促銷的運營指導，借助強大的搜索引擎市場覆蓋實現(xiàn)站外引流，并提供專業(yè)服務(wù)優(yōu)化賣家的搜索廣告投放。傳統(tǒng)的雷同手法需要改變，而變革的動力來自必應(yīng)的專業(yè)支持。

（文/風口星網(wǎng) 張毅 何志勇）