跨境電商平臺供應(yīng)商的全面解析

2025年，從事跨境電商多年的我，想進(jìn)行一些個人分享，希望能給那些想要嘗試跨境電商或在該領(lǐng)域?qū)で笮略鲩L點的朋友提供更多思考方向，同時也歡迎大家對文中不全面之處予以指正。

在我看來，跨境電商賣貨主要有兩種類型：一是跨境電商賣家，他們需通過各種渠道將貨物銷售給國外客戶，自行開拓銷售渠道，并負(fù)責(zé)商品運(yùn)營、推廣、客服、物流等一系列工作，最終將商品賣給海外客戶（B2B 或者 B2C）；二是跨境電商供應(yīng)商，作為跨境電商賣家的上游供應(yīng)鏈，根據(jù)賣家需求提供優(yōu)勢貨源，一般只需發(fā)貨到賣家的國內(nèi)倉庫。

本文主要探討跨境電商平臺供應(yīng)商。在這之前，我們先對跨境電商供貨形式做簡單分類，主要有兩大類：被動型供貨和主動型供貨。

被動型供貨是采購方主動尋找供應(yīng)商進(jìn)行采購，常見場景如在 1688 等采購平臺采購、線下檔口工廠直接拿貨等。這種方式下，采購方會通過對比供應(yīng)商和貨品進(jìn)行擇優(yōu)選擇，然后主動聯(lián)系合作。

主動型供貨則是供應(yīng)商主動向采購方尋求供貨合作，相應(yīng)場景主要為通過線上或線下找到采購方的聯(lián)系方式并溝通合作。這種方式是供應(yīng)商主動開拓合作關(guān)系以增加客戶的行為。

接下來談?wù)効缇畴娚唐脚_型供應(yīng)商。一般來說，這類供應(yīng)商是能夠搭建平臺并擁有獨立供應(yīng)商管理系統(tǒng)的大賣，實力較強(qiáng)，擁有幾百甚至幾千上萬家供應(yīng)商。若采用傳統(tǒng)的被動型供貨方式，如通過批發(fā)網(wǎng)站采購、線下拿貨等，在采購環(huán)節(jié)需安排大量人力，會導(dǎo)致采購效率降低及成本增加。而搭建自動化的 ERP，能在很大程度上高效優(yōu)化并控制供應(yīng)鏈管理。因此，我將給這類平臺型大賣供貨的供應(yīng)商稱為跨境電商平臺供應(yīng)商。

一、跨境電商平臺供貨的客戶有哪些？

像 Shein、fordeal、公狼、蘭亭集勢、棒谷、嘉云、Farmart、澳鵬、易佰、賽維、斯達(dá)領(lǐng)科、細(xì)刻、踏浪等跨境大賣，它們一般主要集中在珠三角、長三角一帶，所以這一帶周邊的供應(yīng)商往往能較早地與大賣展開合作。

二、當(dāng)供應(yīng)商賺錢么？這個行業(yè)競爭怎么樣？給跨境電商平臺供貨的形式有哪些？

1、當(dāng)供應(yīng)商肯定是能賺錢的，很多大賣的年銷售額能夠達(dá)到幾億甚至幾十幾百億的規(guī)模，給這樣銷售能力強(qiáng)的大賣供貨，供應(yīng)商的供貨量通常也很可觀。不過，供貨并非都能盈利，具體風(fēng)險后面會提到。

2、這個行業(yè)的競爭，本質(zhì)上是平臺供應(yīng)商之間的競爭。從競爭范圍來看，相對較小。短期內(nèi)，是平臺間已合作的供應(yīng)商之間的競爭。對于新平臺，由于新平臺供應(yīng)商較少，競爭會較低；而對于成熟型平臺，若其在對應(yīng)品類已有更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，新供應(yīng)商要進(jìn)入并成為供應(yīng)商，除非更具優(yōu)勢。

3、給跨境電商平臺供貨的模式包括主動供貨和被動供貨，不過主動供貨通常占主導(dǎo)。被動供貨是通過采購平臺、線下拿貨等方式。主動供貨則是主動與平臺方聯(lián)系，協(xié)商合作要求和賬期，開設(shè)賬號，隨后與平臺的對接方（如采購、開發(fā)、商家運(yùn)營等）對接，自主上傳商品，有訂單后發(fā)貨到平臺倉庫。

三、我能賣什么，我的產(chǎn)品適合什么市場

1、能賣什么以及適合的市場，關(guān)鍵取決于產(chǎn)品類型以及合作的跨境電商所針對的市場。目前，許多跨境電商平臺涉及的品類廣泛，如服裝鞋帽、配飾、母嬰、3C、戶外、寵物、家居、美妝等。在給對應(yīng)平臺供貨前，需了解平臺的具體市場，比如是面向中東市場還是歐美等其他市場。

2、對于有跨境選品經(jīng)驗的供貨商，挑選合適商品并非難事。但對于初步嘗試跨境供貨的供應(yīng)商（如國內(nèi)轉(zhuǎn)型跨境）或開拓新市場的供應(yīng)商（如歐美轉(zhuǎn)中東市場等），這個問題也不難解決。簡單來說，瀏覽一下將要合作的平臺前臺，分析熱銷類目、熱銷商品、熱銷價格，基本就能清楚哪些商品暢銷。同時，在網(wǎng)上多了解對應(yīng)市場的文化和喜好，便可朝著相應(yīng)方向開展合作。

四、我適不適合做供應(yīng)商，我適合做哪些客戶的供應(yīng)商，哪類供應(yīng)商更受歡迎？

根據(jù)供應(yīng)商的實力，我簡單做了一個分類：

1、我只是小白（啥都沒有）：小白做跨境電商供貨，入駐平臺是個較大的難題，因為一般平臺對供應(yīng)商的基本要求是有公司、有商品資源（起碼價格要好且貨源穩(wěn)定）、有一定的電商經(jīng)驗（至少要會上傳商品和有一定選品經(jīng)驗）。所以，給成熟型平臺供貨的可能性很小，但對于需要大量供應(yīng)商的新平臺，在門檻較低時，還是有一定機(jī)會入駐的。當(dāng)然，即便入駐平臺后，小白也需要付出更多努力，如上新、穩(wěn)定供貨、優(yōu)化供應(yīng)鏈、緊跟平臺方向配合等，否則很難嶄露頭角。

2、貿(mào)易商：貿(mào)易商的優(yōu)勢明顯，擁有大量貨源，但劣勢也較為突出，價格可能不具優(yōu)勢，對生產(chǎn)貨源的把控可能較弱（不過不少有實力的貿(mào)易商對生產(chǎn)供應(yīng)鏈的管控較強(qiáng)，有眾多合作緊密的工廠，且擁有專業(yè)團(tuán)隊，所以不能簡單認(rèn)為貿(mào)易商不如工廠）。如果合作的平臺對鋪貨量要求大，需要持續(xù)大量上新，且對價格要求不十分嚴(yán)格，那么貿(mào)易商就很有優(yōu)勢。如果合作的平臺重視商品開發(fā)，力推爆品，那么在價格和貨源方面有優(yōu)勢的工廠型供應(yīng)商面前，貿(mào)易商的優(yōu)勢就較弱。（但很多平臺的新類目、薄弱類目，對于供應(yīng)商的初期引入門檻較低，或者有些類目線下供應(yīng)商工廠規(guī)模較大，難以短期切入使用別的平臺 ERP 供貨的形式，因此貿(mào)易商在這方面具有較大優(yōu)勢）

3、自己的作坊、工廠：隨著跨境電商出口日益成熟，近年來出口規(guī)模逐漸擴(kuò)大，對供應(yīng)商的整體實力要求有了較大提升，例如對供應(yīng)商的生產(chǎn)能力（驗廠）、庫存?zhèn)湄洝r格、產(chǎn)品質(zhì)量、時效、設(shè)計開發(fā)等都有具體要求，一般的貿(mào)易商已經(jīng)很難適應(yīng)這類高要求的模式，因此可以看到越來越多的平臺在招商時更傾向于實力較強(qiáng)的工廠，這有利于穩(wěn)固自身的供應(yīng)鏈。

五、怎么主動尋找跨境電商平臺合作？

許多平臺都設(shè)有招商入駐渠道，比如供應(yīng)商后臺、公眾號、郵箱，或者會定期舉辦招商會等。此外，也可以通過同行介紹來尋找合作機(jī)會，不少平臺會在 1688 選品開發(fā)，所以一些 1688 的供應(yīng)商可能會收到合作邀請。

六、怎么做好供應(yīng)商呢？

這個問題較為寬泛。就我接觸的平臺而言，一般只要把平臺在意的指標(biāo)做好，就很容易取得成功。我從以下幾個角度進(jìn)行分享：

1、商品：關(guān)注新品數(shù)、價格優(yōu)勢、質(zhì)量、生產(chǎn)以及備貨情況。

2、電商運(yùn)營：具備電商經(jīng)驗，注重設(shè)計和拍攝。

3、合作配合：保證時效，嚴(yán)格次品管控，積極與平臺對接溝通，遵守平臺規(guī)則。

4、供應(yīng)商自身角度：確保資金穩(wěn)定（供貨賬期意味著資金壓力），保持良好的合作心態(tài)（商品不受自己完全管控，可能存在壓庫存的風(fēng)險或合作方面的回款風(fēng)險）。

七、做供應(yīng)商有什么風(fēng)險？如何規(guī)避？

1、結(jié)款：近幾年，不時聽聞某大賣結(jié)款慢、長時間未結(jié)款的問題。因此，在合作時，要密切關(guān)注回款情況。通過同行或其他渠道了解合作平臺的運(yùn)營狀況（盈利模式、市場情況），若合作平臺已上市，可關(guān)注季度財報等。作為供應(yīng)商，本身資金壓力較大，若出現(xiàn)回款困難，將難以維持運(yùn)營，所以切不可抱有“單車變摩托”的心態(tài)，要及時止損。

2、備貨賣不掉：從事供貨工作，隨著規(guī)模擴(kuò)大，供應(yīng)商的備貨量也會增加。若無法掌握平臺方的銷售節(jié)奏，未制定合理的備貨計劃，或因平臺方銷售變動，都可能導(dǎo)致庫存積壓。對此，一方面要做好備貨計劃，加強(qiáng)與平臺的溝通；另一方面，應(yīng)多開拓銷售渠道，為自己增加更多的清庫存空間。

3、大量的退貨：退貨原因可能是質(zhì)檢退貨或備貨賣不掉等。若是質(zhì)檢原因，需關(guān)注平臺的質(zhì)檢規(guī)則并加以改進(jìn)。若是備貨賣不掉，這涉及與平臺合作的備貨協(xié)議問題，在產(chǎn)生備貨時應(yīng)溝通清楚是否包銷，若不包銷，自己也要判斷備貨量是否合理，并做好溝通。

4、罰款扣款的問題：平臺有自己的規(guī)則，若未按規(guī)則執(zhí)行，可能會產(chǎn)生罰款。當(dāng)然，與眾多平臺合作后，我認(rèn)為平臺并非為了罰款而罰款，平臺努力幫我們銷售產(chǎn)品，我們則應(yīng)努力配合規(guī)則，共同做好工作。

（來源：ePanda 出海中東）

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