01 TikTok Shop紅利渠道解析

在2025年，TikTok Shop正逐漸成為新品牌首發(fā)的重要平臺(tái)。以印尼為例，TikTok Shop已成為新品牌首發(fā)的主要場(chǎng)所之一。據(jù)5月份的信息顯示，排名前四的商品中，有三個(gè)來(lái)自同一白牌（無(wú)知名度）品牌，該品牌在半年內(nèi)就成功登上TikTok單類(lèi)目的榜首。尤為關(guān)鍵的是，這個(gè)品牌在一個(gè)季度內(nèi)的訂單量超過(guò)了300萬(wàn)，這充分表明TikTok Shop正在成為新品牌首發(fā)的關(guān)鍵渠道。

2.TikTok社交營(yíng)銷(xiāo)引爆品牌站外搜索

通過(guò)觀(guān)察左邊圖表中該品牌在TikTok上一整年的曝光量，以及右邊Google Trend的搜索趨勢(shì)圖，我們可以發(fā)現(xiàn)這兩條曲線(xiàn)高度吻合。這意味著TikTok作為主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不僅能夠在其平臺(tái)上銷(xiāo)售商品，還能帶動(dòng)其他電商渠道的搜索量。當(dāng)用戶(hù)在TikTok上看到大量品牌曝光內(nèi)容后，即便他們不習(xí)慣或不喜歡在TikTok上直接購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)在常用的購(gòu)物平臺(tái)上搜索相關(guān)品牌，從而產(chǎn)生整體搜索趨勢(shì)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。在我看來(lái)，這是當(dāng)前TikTok平臺(tái)極具優(yōu)勢(shì)的紅利趨勢(shì)。

3.人找貨&貨找人的雙向消費(fèi)路徑

TikTok Shop采用了獨(dú)特的雙鏈路轉(zhuǎn)化路徑，即“人找貨”和“貨找人”模式。傳統(tǒng)電商平臺(tái)多為“人找貨”，消費(fèi)者根據(jù)需求進(jìn)行搜索來(lái)找到所需產(chǎn)品；而內(nèi)容電商平臺(tái)的最大不同在于“貨找人”，通過(guò)內(nèi)容吸引消費(fèi)者興趣并引導(dǎo)其在平臺(tái)內(nèi)完成購(gòu)買(mǎi)。TikTok官方今年大力推廣自己的商城，原因在于既然用戶(hù)會(huì)產(chǎn)生搜索行為，就應(yīng)將流量留在TikTok內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，避免用戶(hù)前往其他平臺(tái)如Shopee或Lazada進(jìn)行搜索。因此，官方推出搜索商城，讓用戶(hù)在信息流中看到達(dá)人推薦內(nèi)容后，在商城內(nèi)完成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

4.內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)

整個(gè)TikTok的驅(qū)動(dòng)模式，無(wú)論是商家自制的短視頻、與達(dá)人合作的短視頻，還是商家進(jìn)行的直播，本質(zhì)上都是以?xún)?nèi)容推動(dòng)商品增長(zhǎng)。TikTok通過(guò)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)電商發(fā)展，這與傳統(tǒng)電商平臺(tái)的邏輯截然不同。在TikTok中，內(nèi)容起著核心作用，更像是品牌方的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不再僅僅側(cè)重銷(xiāo)售，而是更加注重內(nèi)容創(chuàng)作。這也要求商家具備較強(qiáng)的內(nèi)容創(chuàng)作能力。

5.內(nèi)容場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)FACT，保障內(nèi)容多元化供給

TikTok的商業(yè)模式包含多種驅(qū)動(dòng)方式。其一為陣地自營(yíng)，即商家自行制作短視頻或直播；其二是與達(dá)人合作，商家可委托達(dá)人進(jìn)行直播或拍攝短視頻；其三是主題活動(dòng)，這是TikTok相對(duì)其他平臺(tái)的獨(dú)特之處，通過(guò)大量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)商家和機(jī)構(gòu)按照官方節(jié)奏組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并提供思路，因此TikTok會(huì)推出各類(lèi)主題活動(dòng)；其四是抖音系獨(dú)特的子渠道模式，即在TikTok中存在一些類(lèi)似抖音的子渠道，如東方甄選，構(gòu)建了自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些便是TikTok上商家可采用的銷(xiāo)售渠道方式。

02 如何利用廣告大盤(pán)選品？

我們旨在通過(guò)廣告大盤(pán)數(shù)據(jù)了解當(dāng)前的流量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，包括每個(gè)類(lèi)目的流量成本、官方的廣告獲利情況以及人們?cè)趶V告上期望的投資回報(bào)率（ROI），以此保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度。以印尼的面霜數(shù)據(jù)為例，我們發(fā)現(xiàn)廣告消耗數(shù)據(jù)頗高，但點(diǎn)擊率和每次行動(dòng)成本（CPA）卻逐步上升，這表明競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

關(guān)于如何使用廣告大盤(pán)數(shù)據(jù)，我有以下方法：首先是跨區(qū)域套利，從抖音等類(lèi)目中學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)往往適用于TikTok等多個(gè)渠道，且經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，大部分品類(lèi)趨勢(shì)觀(guān)測(cè)是可行的；其次，印尼在某些類(lèi)目上比其他國(guó)家領(lǐng)先一年，我們可以先了解印尼在該類(lèi)目上的發(fā)展規(guī)模，比如是通過(guò)KOL推廣還是直播起量，是自己推廣還是找機(jī)構(gòu)推廣，全面評(píng)估該類(lèi)目在東南亞本地的適應(yīng)性和趨勢(shì)；第三，測(cè)算一下，如果類(lèi)目主要依靠廣告驅(qū)動(dòng)，當(dāng)前的定價(jià)和打法是否能承擔(dān)當(dāng)前廣告大盤(pán)的預(yù)算。若無(wú)法盈利，那么僅僅依靠廣告渠道很難實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這是我們對(duì)那些通過(guò)廣告驅(qū)動(dòng)具有優(yōu)勢(shì)的類(lèi)目的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

廣告選品標(biāo)準(zhǔn)

在2025年的TikTok環(huán)境下，不太適合推出過(guò)于復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)當(dāng)前用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。東南亞用戶(hù)可能更傾向于天然成分的產(chǎn)品，若無(wú)十足把握，不建議嘗試深度概念的產(chǎn)品。價(jià)格錨點(diǎn)十分重要，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算來(lái)源于毛利率，若毛利率無(wú)法支持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就難以投入資源進(jìn)行達(dá)人推廣、廣告投放或直播間流量投入。由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境漸趨激烈，應(yīng)選擇高毛利的產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)具有普適性，即受眾人群廣泛，全年齡段群體均可接受。盡量避免選擇高頻消耗的產(chǎn)品，因其一旦停止?fàn)I銷(xiāo)預(yù)算投入，很難在用戶(hù)心中留下深刻印象，而應(yīng)選擇高復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品，即便營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算減少，用戶(hù)也可能在其他平臺(tái)持續(xù)復(fù)購(gòu)。產(chǎn)品應(yīng)提供未被廣泛使用的解決方案，以降低競(jìng)爭(zhēng)壓力。產(chǎn)品所屬類(lèi)目應(yīng)是可打造品牌的強(qiáng)勢(shì)類(lèi)目。

03 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)-付費(fèi)流量投放

關(guān)鍵點(diǎn)：投放冷啟動(dòng)的必要條件？

對(duì)于投放冷啟動(dòng)的必要性，采用本土地道的翻譯至關(guān)重要。機(jī)器翻譯無(wú)法解決這一問(wèn)題，即便通過(guò)混剪方式，使用ChatGPT翻譯出來(lái)的內(nèi)容也難以達(dá)到足夠的本地化程度。本土地道的視頻內(nèi)容對(duì)于引發(fā)當(dāng)?shù)赜脩?hù)的共鳴極為關(guān)鍵。

關(guān)鍵點(diǎn)：如何高效生產(chǎn)本土化的爆款短視頻？

在剪輯試驗(yàn)中，我們?cè)龅揭恍┣闆r。之前提到過(guò)爆款短視頻，但我們內(nèi)部已放棄自行剪輯的方法，因?yàn)殡y以達(dá)到理想效果。所以我們采取了找當(dāng)?shù)剡_(dá)人拍攝的簡(jiǎn)單做法。我們尋找當(dāng)?shù)剡_(dá)人，觀(guān)察他們的數(shù)據(jù)，這可視為一種實(shí)驗(yàn)科學(xué)，他們通過(guò)粉絲數(shù)量和播放量證明了其吸引流量的能力。只需告知他們產(chǎn)品特色，讓其拍攝足夠素材，然后獲取授權(quán)使用這些素材。在篩選達(dá)人時(shí)，策略很簡(jiǎn)單，就是找到最適合的人，不一定需要他們擁有大量粉絲，關(guān)鍵是與產(chǎn)品特點(diǎn)高度匹配。在此過(guò)程中，需要注意一個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)，那就是關(guān)注達(dá)人的粉絲受眾。因此，針對(duì)不同類(lèi)型的達(dá)人，我們會(huì)采取不同策略，最佳策略是選擇與產(chǎn)品最匹配的達(dá)人，而非追求粉絲數(shù)量。如今，建聯(lián)達(dá)人與商家的關(guān)系愈發(fā)緊密，已非早期狀態(tài)。他們可能每天會(huì)收到數(shù)十甚至上百個(gè)邀約，那么如何在眾多邀約中脫穎而出呢？比如在相同的護(hù)膚領(lǐng)域，是否有銷(xiāo)量的背書(shū)？是否有明星的背書(shū)？是否有相應(yīng)的認(rèn)證或信任背書(shū)？應(yīng)盡量用一兩句話(huà)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引達(dá)人的注意力。

04 Field - 陣地自營(yíng)

直播對(duì)品牌而言至關(guān)重要，在未來(lái)，它將成為眾多行業(yè)必不可少的工作環(huán)節(jié)。因?yàn)槎桃曨l主要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用，而直播則是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。首先面臨的是招聘問(wèn)題，想要招募東南亞地區(qū)的主播十分困難，在國(guó)內(nèi)不僅難以找到，成本也很高。另外，風(fēng)控也是一個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)容易觸發(fā)相關(guān)風(fēng)控機(jī)制，導(dǎo)致直播間流量受限。既然直播不得不做，又不能在國(guó)內(nèi)進(jìn)行，那該如何解決呢？一個(gè)辦法是與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀機(jī)構(gòu)合作，這是初始階段的唯一途徑，另一個(gè)選擇是在當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊(duì)。建議賣(mài)家與一家優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)合作，跟隨他們學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)、場(chǎng)控、排期、推流、投放和引流等方面的知識(shí)。學(xué)習(xí)完成后，再?lài)L試建立自己的直播間。

文章來(lái)源：DNY123東南亞導(dǎo)航（注：此處為自行編寫(xiě)的署名）

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