跨境電商經(jīng)驗分享

2025年，旺季來臨，公司內(nèi)部運營事務增多，文章更新頻率可能有所降低，但仍會盡力輸出有價值的內(nèi)容，幫助大家少走彎路。我有每天寫小短文總結(jié)工作或行業(yè)感悟的習慣，遂決定將這些小短文整理成文章分享給大家，希望對大家有所幫助。接下來，我將為大家分享我在跨境電商領(lǐng)域的一些個人觀點和感悟。

在亞馬遜廣告方面，大多數(shù)賣家玩不好的原因主要有三：一是沒搞清楚廣告的結(jié)構(gòu)體系，導致結(jié)構(gòu)混亂，最終廣告失?。欢菦]搞清楚廣告時間的內(nèi)部競爭機制，有預算的地方就有競爭，優(yōu)秀的CPC投手應優(yōu)先思考如何解決和平衡競爭；三是沒有投資回報率優(yōu)先原則，做生意和做廣告的邏輯都是投入與產(chǎn)出，應選擇投資回報率更高的方式，比如篩選表現(xiàn)最優(yōu)秀的子體去打廣告。廣告的本質(zhì)是引流工具，引流后能否轉(zhuǎn)化取決于listing質(zhì)量。商業(yè)的本質(zhì)最終要回歸到產(chǎn)品質(zhì)量、性價比和優(yōu)質(zhì)用戶體驗上。

跨境電商行業(yè)中，行業(yè)經(jīng)驗比運營經(jīng)驗重要得多。運營經(jīng)驗可通過培訓入門，而行業(yè)經(jīng)驗需要在行業(yè)內(nèi)扎根多年才能吃透。電商的本質(zhì)是供應鏈和產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品的運營手段都是徒勞。只有吃透產(chǎn)品、供應鏈和積累行業(yè)經(jīng)驗，才能在運營中少犯錯、少走彎路，發(fā)現(xiàn)新機會。那些只有運營能力而不懂行的人，并沒有想象中那么有價值。

很多工廠看到亞馬遜客戶賺錢后，想自己做亞馬遜，但工廠缺乏電商和流量基因，工作環(huán)境差、氛圍沉悶、地址偏遠，吸引不到人才。現(xiàn)在電商做得好的是年輕人，他們難以適應工廠的做事風格和思想，工廠應專注自身業(yè)務，不要盲目涉足不擅長的領(lǐng)域，否則可能越想賺錢卻越賺不到。

部分亞馬遜賣家想多渠道賣貨，結(jié)果卻不盡如人意。比如，有賣家將貨物放到阿里巴巴上，結(jié)果被進貨者貼牌后成為競爭對手。有些渠道要么不碰，碰了就要做好心理準備，不要指望所有渠道都能做好，把一個渠道做透就足夠了。創(chuàng)業(yè)時，業(yè)務、渠道和精力越聚焦，成功的概率越大。

很多亞馬遜賣家以銷售額作為考核運營團隊的首要指標，但亞馬遜行業(yè)中做高營業(yè)額不難，難的是保證利潤率、周轉(zhuǎn)率和利潤絕對值。做老板要有精細化的財務核算意識，從財務中發(fā)現(xiàn)公司運營問題，不要只盯著銷售額，那沒有意義。

大多數(shù)跨境電商人缺乏風險對沖意識。在運營中，不能只關(guān)注20%的優(yōu)質(zhì)鏈接，而要學會做風險對沖，布局除爆款外的基本款，包括流量款、利潤款和普通款。同時，要多關(guān)注競爭對手的利潤款，而不僅僅是流量款。做項目要做好布局，包括產(chǎn)品品類、店鋪、流量款等方面的布局，具備風險對沖思維才能讓每一步布局更穩(wěn)。

深圳有些跨境電商公司以招聘為名，套取面試者的運營思路和技巧，甚至招聘運營能力強的主管后，讓親信學習，然后將其辭退。大家要擦亮眼睛，對高于行業(yè)薪資水平太多的職位要謹慎辨別，多了解面試公司，找到靠譜的、愿意培養(yǎng)自己的公司很重要。

跨境電商行業(yè)公平，沒有學歷門檻，學歷不高的賣家也能做好跨境電商。高學歷從業(yè)者在判斷電商項目時，容易把盤子規(guī)劃過大，而跨境電商初創(chuàng)項目首要目標是生存，賺錢是第一要務。此外，是否有魄力也決定生意能否做大，高學歷創(chuàng)業(yè)者做決策時考慮因素多，缺乏果敢，而普通創(chuàng)業(yè)者更注重投入與回報，這恰恰是做生意的本質(zhì)。

剛進入跨境電商公司的新人可能會面臨沒人帶的問題。新人可以盡量和同事處好關(guān)系，多請教，同時依靠自己自主學習，網(wǎng)上有很多學習資料。此外，要少說話多做事，謙虛勤勞的新人更受歡迎。在跨境電商職場中，選擇靠譜的公司和提升自己的為人處事及學習能力都很重要。

隨著亞馬遜旺季臨近，賣家們都在積極籌備，但要小心同行競爭。有賣家的口罩周邊產(chǎn)品銷量不錯，卻引來低價跟賣，雖采取措施趕走部分跟賣，但店鋪其他產(chǎn)品又被盯上，導致賬號被限制，還收到威脅郵件。亞馬遜中小賣家應避開競爭激烈的品類，走“私模產(chǎn)品”和“差異化”路線，考慮項目的持續(xù)盈利能力，而不是只看短期利潤。

跨境電商運營策略中有“先抄后超”的方法。電商行業(yè)創(chuàng)新推出經(jīng)得住市場檢驗的全新產(chǎn)品很難，需要投入大量資金和資源。因此，我們可以讓競爭對手先驗證從0到1的過程，然后快速跟進，通過模仿和微創(chuàng)新占領(lǐng)市場份額。這才是聰明的跨境電商人的做法。

最近研讀《雍正王朝》，對團隊管理有很多啟發(fā)。比如，在九子奪嫡中，四爺雖然結(jié)交的人脈不如八爺黨廣泛，但結(jié)交的都是關(guān)鍵人物，且更懂得隱忍和全局考慮，這是值得學習的。雍正上位后，在管理方面也有很多值得借鑒的地方，如選拔人才、追繳欠款、整頓吏治、合理用人等。這些道理在跨境電商團隊管理中同樣適用，如發(fā)掘員工優(yōu)點、打擊團隊毒瘤、做好利益分配、將合適的人放在合適的位置等。讀史能拓寬知識面，對跨境電商的各個方面都能帶來新的啟發(fā)。

作為亞馬遜運營，把控時間節(jié)點很關(guān)鍵。知道在什么時間做什么運營操作，發(fā)揮運營的最大效益，是衡量運營是否聰明的重要因素。比如亞馬遜的新品期，錯過推廣節(jié)奏后期會付出更多努力。選擇創(chuàng)業(yè)項目也一樣，要抓住紅利期，不要錯把時代紅利當作自己的能力。

隨著prime day臨近，很多亞馬遜賣家的銷量和廣告acos出現(xiàn)問題。這是正?，F(xiàn)象，消費者會在旺季前瀏覽加購，等待低價時購買。因此，我們要提前搶奪流量，聰明的賣家會提前一周通過廣告搶奪低價流量，完成點擊加購，prime day當天則收割優(yōu)質(zhì)長尾流量，避開大詞爭奪，以最低成本獲取流量。在任何事情上，我們都要有自己的想法和差異化布局，不要隨大流。

自7月份亞馬遜對全站點限制發(fā)貨并提高IPI指標后，很多賣家為旺季備貨，但有些賣家忽略了自身FBA庫存和IPI得分。亞馬遜不會放任這種情況，近期開始取消已發(fā)貨的在途貨件，并對超量庫存征收費用，有些賣家甚至要繳納高額費用。對于庫存超量的賣家，清庫存是關(guān)鍵，要犧牲短期利潤確保旺季順利運營，同時不要總想著鉆平臺空子。

跟賣是很多亞馬遜賣家頭疼的問題，有些跟賣很難趕走，甚至有賣家想用極端手法報復，但這是不可取的，可能會引發(fā)更多問題。我們可以通過警告信、test buy、官方計劃等合法方式打擊跟賣，慎重使用違反平臺規(guī)則的軟件和服務。

這段時間忙于發(fā)貨備貨，回顧跨境電商創(chuàng)業(yè)多年，很少能在12點前休息，陪伴孩子的時間也少了。但身處這個位置，要考慮的不僅是自己，還有團隊的未來。世人忙碌只為幾兩碎銀，而這幾兩碎銀卻能解決諸多問題。希望在跨境電商旺季，自己和團隊能有好的業(yè)績。

很多亞馬遜賣家選品時會忽略產(chǎn)品的復購率。高復購率的品類，隨著運營深入，積累的用戶和粉絲增多，后期運營會更輕松，可通過粉絲運營降低流量獲取成本。但產(chǎn)品的性價比和質(zhì)量是復購的前提，常見的高復購率產(chǎn)品有化妝用品、女裝、奶粉、日用品等。賣家要找到屬于自己的細分品類。

近日某跨境電商上市大賣被上門討薪、討要貨款，反映出跨境電商行業(yè)的一些問題。很多銷售額高的賣家利潤狀況差，有的是為做大銷售額犧牲利潤，有的是管理難度大，難以做到精細化運營，還有的公司內(nèi)部內(nèi)耗嚴重。相比之下，“小而美”的賣家反而沒那么多煩心事，利潤率也可能更高。

做亞馬遜會與各種服務商打交道，有些服務商宣稱有內(nèi)部渠道，其實大多是利用信息差割小白賣家的韭菜。比如內(nèi)部渠道刪差評，可能是通過自養(yǎng)買家賬號進行report操作，會拉低listing轉(zhuǎn)化率，服務商只收錢不負責賬號風險。因此，賣家找服務商時要慎重，不要走偏門、鉆漏洞，平臺是規(guī)則制定者，違反規(guī)則的操作會被記錄。

朋友問我跨境電商做銷售額是否容易，我告訴他外行人覺得容易，但實際上能做到1億以上銷售規(guī)模的跨境電商公司并不多，這需要綜合能力，包括靠譜的供應鏈渠道、足夠的現(xiàn)金流、優(yōu)質(zhì)的運營團隊和一定的市場份額。而且，亞馬遜行業(yè)不是銷售額高就牛，會做利潤的公司才是真的牛，比如ANKER。

亞馬遜選品很關(guān)鍵，不能拍腦袋決定，要分析宏觀形勢，順勢而為。選品要克制欲望，不能什么賺錢就做什么，同時要抓住未來趨勢，判斷行業(yè)方向和品類趨勢并不容易。我們需要有自己的選品邏輯思維模型，知道什么不能做比知道什么能做更重要。

對于幾美金的產(chǎn)品，運營推不起來，廣告開不起，這往往是選品失誤?？蛦蝺r過低會導致利潤絕對值低，無法支撐高點擊、高花費的廣告，難以推成爆款，最后可能進入惡性循環(huán)。因此，亞馬遜賣家選品的客單價盡量不要低于20美金。

跨境電商行業(yè)存在鄙視鏈，做亞馬遜的瞧不起做ebay的，做ebay的瞧不起做速賣通的，以此類推。亞馬遜作為行業(yè)龍頭，流量大、客單價高、從業(yè)人員薪資高，處于鄙視鏈頂端。做ebay培訓的對我關(guān)于ebay的看法不滿，但我只說真話。不建議新手賣家做ebay，一是平臺運營邏輯復雜，需要團隊化作戰(zhàn)，拉高創(chuàng)業(yè)成本；二是ebay在多個類目的市場份額被亞馬遜搶占，平臺走下坡路；三是ebay有店鋪評級系統(tǒng)，對新賣家不友好，流量低，出單難。

昨天與深圳的一位朋友聊天，他在深圳一家做攝影配件的亞馬遜公司工作了三年多，成長很快，成為深圳分公司的運營一把手。深圳的電商氛圍和學習環(huán)境很好，但這次疫情對公司業(yè)績影響很大，尤其是與戶外相關(guān)的產(chǎn)品線?？缇畴娚绦袠I(yè)存在很多不確定性，創(chuàng)業(yè)者要有危機意識，學會分攤風險。

近期有亞馬遜賣家因test buy打跟賣，導致買家賬號和賣家賬號雙雙被凍結(jié)，這給其他賣家提了個醒，打跟賣要慎重。在primeday開啟前，盡量不要使用test buy打跟賣或打跟賣軟件，避免因小失大，違反平臺規(guī)則而受傷害。

對于很多亞馬遜新手賣家來說，創(chuàng)業(yè)需要投入的資金沒有標準答案，主要受產(chǎn)品客單價、第一批備貨數(shù)量和sku數(shù)量影響。新手賣家初期sku數(shù)量應盡量精簡，測款時有一到兩款sku有機會推成爆款就很不錯。在深圳，很多小規(guī)模亞馬遜公司靠幾條爆款就能養(yǎng)活整個公司。創(chuàng)業(yè)成功需要天時地利人和，即品類切入時機、對目標市場的熟悉和資源的整合。對于新賣家來說，第一批貨的運營推廣至關(guān)重要，成功會增強信心，失敗可能導致放棄，信心比黃金更珍貴。

感謝大家耐心看完我在九月份的個人感悟，我相信文字是有溫度的，能拉近讀者與作者的距離，有價值的文字能讓粉絲少踩坑。感謝大家的認可與支持！不忘初心，砥礪前行，希望每位讀者都能有一個屬于自己的旺季！

（來源：敏哥跨境記）

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