跨境電商公司的架構(gòu)與股權(quán)分配

股權(quán)是股東基于其股東資格所擁有的，能從公司獲取經(jīng)濟(jì)利益，并參與公司經(jīng)營(yíng)管理的權(quán)利。在跨境電商領(lǐng)域，不少亞馬遜小賣家采用合伙人制度，但對(duì)股權(quán)分配不太了解；許多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠向跨境電商轉(zhuǎn)型的公司，也不清楚怎樣與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分配股權(quán)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和效率的最大化。2025年，全球500強(qiáng)制造企業(yè)高管將為我們講解新建跨境電商公司應(yīng)如何架構(gòu)公司及分配股權(quán)。

有一位全球500強(qiáng)制造企業(yè)高管歐文，他是內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)碩士研究生畢業(yè)，曾在全球前十名的某直銷公司中任高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)兼產(chǎn)品講師，還曾在深圳某電商集團(tuán)任職高級(jí)副總裁，推行代理商股權(quán)激勵(lì)制度，一年內(nèi)成功拓展了1000多個(gè)線下加盟店。如今，他是深圳某電子商務(wù)有限公司CEO，公司背后有實(shí)力強(qiáng)大的工廠供應(yīng)商，產(chǎn)品符合B2C市場(chǎng)需求。他自己搭建了4個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)跨境電商，推行店長(zhǎng)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制，三個(gè)月就讓公司實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

關(guān)于如何有效建立跨境電商渠道，歐文表示，產(chǎn)品銷售的四大行銷渠道包括國(guó)內(nèi)線下渠道、國(guó)內(nèi)線上渠道、海外傳統(tǒng)線下貿(mào)易以及跨境電商（海外線上）。根據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)模式的演變規(guī)律，跨境電商必將成為未來主要的對(duì)外貿(mào)易形式。要建立跨境電商渠道，首先要搭建第一階段的團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段，老板擁有100%的股權(quán)，并建立獨(dú)立的項(xiàng)目部。從原公司選派一名得力干部負(fù)責(zé)籌建工作，對(duì)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)。項(xiàng)目建立后，設(shè)立產(chǎn)品部、人事部、物流部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部，這樣公司的大致構(gòu)架就組建完成了。其中，前四個(gè)部門可從原公司選派得力人員，因?yàn)閷?duì)工廠來說這些是必備部門，人才不缺。而運(yùn)營(yíng)部是傳統(tǒng)工廠所不熟悉的，建議從人才市場(chǎng)公開招聘，要求具備2年以上跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人員負(fù)責(zé)。據(jù)了解，2025年跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，人才需求不斷增加。這個(gè)階段的固定成本方面，需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和五個(gè)部門負(fù)責(zé)人，按深圳市的薪資標(biāo)準(zhǔn)，每月總計(jì)約3萬元左右。此外，還需考慮辦公場(chǎng)地租金，初期辦公場(chǎng)地不用太大。需注意的是，財(cái)務(wù)人員的薪水根據(jù)具體工作而定，最基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)工作約4000元左右，若公司還需要做賬、退稅、預(yù)算、融資等，薪水則會(huì)更高。

對(duì)于新建立的跨境電商公司如何保證盈利的問題，歐文認(rèn)為，初建團(tuán)隊(duì)不應(yīng)過早考慮盈利，而應(yīng)先考慮盈虧平衡。一個(gè)較為可靠的標(biāo)準(zhǔn)是：毛利保持在10%，月銷售達(dá)到50萬，即可達(dá)到盈虧平衡。前期3個(gè)月可能難以達(dá)到，但半年時(shí)，不出意外應(yīng)該可以達(dá)標(biāo)，50萬的營(yíng)業(yè)額問題不大，關(guān)鍵是如何保持10%的毛利，這取決于具體的運(yùn)營(yíng)操作手法。在此，歐文提到一個(gè)常見問題，很多老板和運(yùn)營(yíng)之間按銷售額進(jìn)行利潤(rùn)分配，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只沖銷售額數(shù)字，忽略成本和利潤(rùn)，最后老板雖有好的銷售額業(yè)績(jī)，卻可能沒賺到錢甚至虧錢。因此，他建議運(yùn)營(yíng)分成應(yīng)按照毛利進(jìn)行，老板應(yīng)優(yōu)先保證利潤(rùn)而非數(shù)字。同時(shí)，老板的目標(biāo)是利潤(rùn)，員工的目標(biāo)是KPI，老板應(yīng)善于制定KPI。

若公司資金充足但不懂運(yùn)營(yíng)，該如何做跨境電商呢？此時(shí)，可以外聘一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任CEO，由CEO組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做亞馬遜。公司仍分為產(chǎn)品部、人事部、物流部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部5部分，人事部、財(cái)務(wù)部由董事長(zhǎng)安排人選，其他由CEO挑選，CEO同時(shí)向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)建議為：董事長(zhǎng)85%股權(quán)，管理團(tuán)隊(duì)15%股權(quán)。這個(gè)階段，公司的固定成本在CEO薪水和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)上會(huì)大幅增加。CEO薪水為2 - 5萬，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人員會(huì)增加5 - 8倍，辦公場(chǎng)地也需相應(yīng)擴(kuò)大。粗略估計(jì)，此時(shí)的運(yùn)營(yíng)固定成本為10萬元/月左右。同時(shí)，這個(gè)階段需要建立完善的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度，實(shí)行人人可參與的公司即時(shí)分紅。標(biāo)準(zhǔn)為：毛利10%，月銷售額120萬，即可達(dá)到盈虧平衡。

那么大公司是如何做亞馬遜的呢？當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，僅靠股東合伙人自籌的資金，難以維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，此時(shí)必須引入資本。從下訂單到出貨需30天，出貨到FBA倉(cāng)庫(kù)要40天，倉(cāng)庫(kù)到銷售要33天，銷售完成到賬戶要14天，最后提現(xiàn)還要3天，總共需要約120天才能收回貨款，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間過長(zhǎng)，個(gè)人資金無法完成周轉(zhuǎn)。因此，要把生意做大，必須引入資本。此時(shí)，公司構(gòu)架應(yīng)在股東大會(huì)和CEO中間建立董事會(huì)，同時(shí)建立監(jiān)事會(huì)進(jìn)行公司監(jiān)督，戰(zhàn)略委員會(huì)進(jìn)行公司戰(zhàn)略制定和評(píng)估。公司的股權(quán)建議調(diào)整為：管理團(tuán)隊(duì)12%股權(quán)，投資團(tuán)隊(duì)20%股權(quán)，董事長(zhǎng)68%股權(quán)，董事長(zhǎng)要絕對(duì)控股（66.67%）。在此需要注意幾個(gè)股權(quán)的控制線，第一個(gè)是33.33%（1/3），擁有超過此數(shù)額的股權(quán)在公司中可動(dòng)用一票否決權(quán)，董事長(zhǎng)的決策可能會(huì)被占有33.33%以上股權(quán)的一方否決。第二個(gè)是51%，這是相對(duì)控股權(quán)。最后一種是66.67%（2/3），即絕對(duì)控股權(quán)。所以公司尤其是董事長(zhǎng)，在釋放股權(quán)時(shí)，要特別注意這幾條紅線，它們可能對(duì)公司日常運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)生決定性影響。（來源：SellerGrowth賣家成長(zhǎng)）

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