跨境電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗分享

2025年1月23日，晉江首屆跨境電商創(chuàng)業(yè)大賽圓滿結束，本次大賽的冠軍被小編的大學同窗李強奪得。雖然他平日里較為內(nèi)斂，在陌生人面前會稍顯羞澀，但談起自己的創(chuàng)業(yè)歷程時，卻滔滔不絕。賽后，李強接受了風口星網(wǎng)的獨家專訪，分享了他在跨境電商領域的寶貴經(jīng)驗。

風口星網(wǎng)：您是什么時候開始從事跨境電商的？

李強：我從2024年3月份開始涉足跨境電商領域。當時我了解到速賣通有不少支柱產(chǎn)業(yè)，像服裝、3C、運動等行業(yè)都頗具發(fā)展?jié)摿?。其中，運動行業(yè)的發(fā)展尤為迅速，在這些產(chǎn)業(yè)中排名位居前列，且客單價相對較高，平均能達到30 - 40美金，成交率也較為可觀。基于這些因素，我最終選擇了運動行業(yè)。

據(jù)最新的行業(yè)新聞，近年來運動行業(yè)在全球范圍內(nèi)持續(xù)保持著較高的增長態(tài)勢，越來越多的消費者開始關注健康和運動，這也為運動產(chǎn)品的銷售帶來了更廣闊的市場前景。

風口星網(wǎng)：運動行業(yè)里的品類豐富多樣，您選擇的是哪個品類，為什么？

李強：目前我的店鋪正在轉型，現(xiàn)在主要經(jīng)營騎行類產(chǎn)品和運動鞋。根據(jù)各國流量占比情況（2024年7月），西班牙用戶的訪問量高達55萬/天，在運動類行業(yè)中，西班牙市場占據(jù)著較大的份額，在速賣通上的市場表現(xiàn)也頗為出色。從2001至2022年間，西班牙的電子商務增長了30%，超過1/2的西班牙網(wǎng)絡消費者會從外國的網(wǎng)絡商店購物，其中有2%的網(wǎng)絡消費者會從亞太地區(qū)購買商品。而在西班牙，騎行類產(chǎn)品備受歡迎，同時運動鞋在海外市場范圍內(nèi)也屬于熱銷品。

風口星網(wǎng)：您是怎么處理中外尺碼上的差異的？

李強：我所經(jīng)營的運動行業(yè)產(chǎn)品，確實會遇到一些尺碼轉換的問題。以鞋子為例，中外鞋子的尺碼存在差別，對此，我通常會將尺碼轉換成厘米數(shù)，明確腳的長度、寬度以及適合的鞋碼。在選品時，我也會盡量選擇一些大碼的產(chǎn)品，因為大部分國外客戶通常穿44、45尺碼左右的鞋。這樣的尺碼表，我一般會放在圖片展示的最前端，以便客戶能夠清晰地看到。

風口星網(wǎng)：您在物流方面有什么見解，如何節(jié)約成本？

李強：物流在經(jīng)營過程中占據(jù)著重要的地位。在這方面，我主要從包裝入手來節(jié)約成本。比如發(fā)鞋子，如果產(chǎn)品不是容易損壞的，我就不會發(fā)盒子。因為盒子有一定的重量，會增加店鋪的物流成本。一開始客戶可能不太接受，但隨著速賣通的不斷發(fā)展，客戶的接受能力也有所提高，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，他們還是能夠理解的。當然，一定要注意在網(wǎng)上注明自己的包裝情況。

此外，之前在發(fā)貨時，我還會放置一些手機掛件類的小禮物。這些小禮物成本不高，重量也較輕，但有時卻能起到意想不到的效果，能夠提升客戶的滿意度。

風口星網(wǎng)：在遇到被投訴侵權時，您是怎么處理的？

李強：在速賣通上，如果一旦被證實侵權，產(chǎn)品會被直接刪除。遇到這種情況，我會與廠家進行商談，爭取讓他們授權給我銷售。有些廠家投訴商鋪并非是為了收取費用，而是因為市場混亂，需要進行整頓。在獲得授權后，會有相應的價格管理。

風口星網(wǎng)：您在產(chǎn)品推廣方面有什么經(jīng)驗分享？

李強：速賣通的排名受到多種因素的影響，比如標題的質(zhì)量、產(chǎn)品的優(yōu)劣、店鋪評分的高低以及服務能力等。我的店鋪主要通過直通車和聯(lián)盟營銷來進行推廣，其中直通車所占的比例較大。在使用直通車時，選品至關重要。比如說賣鞋，如果選擇的款式?jīng)]有優(yōu)勢，或者是別人已經(jīng)銷售泛濫的產(chǎn)品，再用直通車去推廣，往往很難取得理想的效果。

我們都清楚，新品通常難以獲得流量和曝光，很少有消費者能夠注意到，也就無法得知產(chǎn)品的實際效果。如果新品的轉化率能夠提高，那么排名也會隨之上升。接下來，服務質(zhì)量也不容忽視，如果糾紛、退款、差評較多，產(chǎn)品排名就會下降。速賣通直通車在這個過程中起到了橋梁的作用，能夠引入一些流量進行測試。對于速賣通上競爭不是特別激烈的產(chǎn)品，通過這種方法，每天都有轉化和訂單，可能幾天后，產(chǎn)品的關鍵詞就能排到首頁。之后，即使停止直通車推廣，產(chǎn)品的排名也已經(jīng)得到了提升。

例如，如果現(xiàn)在有十個新品，我會將它們一同放入直通車快捷推廣中，盡可能多地尋找關鍵詞，并按照系統(tǒng)默認的價格進行設置，不會特意提高價格。先推廣一周，通過添加購物車、收藏、購買等數(shù)據(jù)來觀察產(chǎn)品的反應。之后，選擇數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，新建一個重點推廣計劃，加大對這類產(chǎn)品的推廣力度。因為這款產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過了消費者的檢驗，客戶反應良好，所以在推廣時效果也會更加顯著。

我現(xiàn)在使用直通車主要是為了推廣產(chǎn)品，為產(chǎn)品引流，當推廣到一定程度后，就會停止。對于店鋪里的爆款、熱銷品，我不會再使用直通車，不像一些成熟的店鋪和大賣家會專門深入研究直通車的使用技巧。

風口星網(wǎng)：您對未來發(fā)展的一個預想是什么？

李強：在未來的發(fā)展規(guī)劃中，我認為要將本地化和差異化相結合。在主打市場方面，要實現(xiàn)本地化，深入了解當?shù)乜蛻舻男枨蠛褪袌鰟討B(tài)；在產(chǎn)品和物流方面，要體現(xiàn)差異化。安排專門的人員收集客戶的需求變化，做到及時、準確、全面（以西班牙市場為例，迪卡儂可以作為市場風向的參考）；尋求與長期穩(wěn)定的小型廠商合作（這類廠商對市場反應迅速，能夠接受小額訂單），及時掌握廠商的庫存情況，確保安全庫存、季節(jié)庫存和大促庫存的合理安排；為了降低風險，物流方面要實現(xiàn)多元化，建立海外倉，這樣不僅有利于售后服務的提升，還能夠降低物流成本，有利于擴大經(jīng)營產(chǎn)品的范圍。隨著店鋪的不斷發(fā)展，要逐步開展品牌化經(jīng)營，從初期簡單的銷售商品，逐步發(fā)展為推出自主品牌產(chǎn)品。

（文/風口星網(wǎng) 林曉峰 陳宇）

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