跨境B2B市場(chǎng)的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2025年，在全球疫情的影響下，跨境B2C應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的脆弱性凸顯，跨境B2B順勢(shì)走到了舞臺(tái)中央。自WHO宣布新冠肺炎大流行后，多國戰(zhàn)疫情況逐漸好轉(zhuǎn)，城市陸續(xù)解除封鎖，重啟經(jīng)濟(jì)成為首要任務(wù)，全球復(fù)工復(fù)產(chǎn)按下快進(jìn)鍵，而復(fù)工采購需求也在發(fā)生變化。

作為維系工業(yè)、企業(yè)運(yùn)營以及城市建設(shè)的關(guān)鍵采購品類，MRO物料（即Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行）迎來了新的發(fā)展契機(jī)，有望成為撬動(dòng)跨境B2B市場(chǎng)的新藍(lán)海。此前，MRO市場(chǎng)因規(guī)格多、批量小、非計(jì)劃性等特點(diǎn)，呈現(xiàn)出分散凌亂的局面。如今，為滿足現(xiàn)代企業(yè)的采購需求，MRO走上數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，然而，手握數(shù)字化采購這把“利劍”，MRO能否真正解決采購方的痛點(diǎn)呢？

全球制造業(yè)進(jìn)入快速恢復(fù)期

過去幾個(gè)月，全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈因疫情這只“黑天鵝”陷入短暫停滯，經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩隨之蔓延。據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會(huì)發(fā)布，4月份全球制造業(yè)PMI較上月大幅下降8.3個(gè)百分點(diǎn)至39.5%，且已連續(xù)3個(gè)月低于50%。其中，歐美地區(qū)形勢(shì)尤為嚴(yán)峻，美國受疫情和能源市場(chǎng)疲軟影響，4月份制造業(yè)持續(xù)萎縮，PMI從3月的49.1降至41.5，創(chuàng)2009年4月以來新低。

到了5月，全球疫情有所緩和，各國開始推進(jìn)疫情防控與經(jīng)濟(jì)恢復(fù)并行。歐洲率先啟動(dòng)生產(chǎn)重啟，意大利、西班牙、德國等國從5月起先后推動(dòng)制造業(yè)、建筑業(yè)和批發(fā)業(yè)復(fù)工。隨后，美國三大汽車制造商也從5月18日起在北美逐步復(fù)工。疫情暫停鍵解除后，各國全力追趕生產(chǎn)進(jìn)度，以最大程度減輕疫情帶來的負(fù)面影響，這成為經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的關(guān)鍵。

作為制造業(yè)的重要支撐，MRO采購需求也將快速恢復(fù)。從工人個(gè)人防護(hù)用品到維持工廠/企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的基本部件，需求量都將大幅增加。MRO工業(yè)品多為周轉(zhuǎn)快且常見的日用產(chǎn)品，包括安防勞保、工具、膠粘用品、清潔用品、照明產(chǎn)品、測(cè)試測(cè)量等，因消耗多、更換頻繁且技術(shù)門檻較低，成為跨境B2B企業(yè)的重要品類。同時(shí)，MRO工業(yè)品市場(chǎng)需求進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)Beroe數(shù)據(jù)顯示，2018年全球MRO市場(chǎng)規(guī)模為6080億美元，預(yù)計(jì)到2020年將達(dá)6600億美元。在歐美等工業(yè)化發(fā)達(dá)地區(qū)，工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)已高度成熟，全球分銷商在這些地區(qū)有較高的滲透率，但如何挖掘更大的MRO增量市場(chǎng)，是許多跨境B2B企業(yè)面臨的首要問題。

數(shù)據(jù)來源：Beroe前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

后疫情時(shí)代點(diǎn)亮的全球MRO潛力市場(chǎng)

在全球復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速的背景下，新場(chǎng)景下的相關(guān)工業(yè)品類需求呈報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)。如意大利的汽車廠中，技術(shù)工人們正在檢測(cè)汽車零配件；美國家具制造商Bassett Furniture的生產(chǎn)流水線上，工人們?cè)诒３忠幻拙嚯x的崗位上各自作業(yè)。

1、勞動(dòng)防護(hù)用品

復(fù)工所需的勞動(dòng)防護(hù)品類，如安全帽、防護(hù)手套、安全鞋及防護(hù)口罩面罩等需求旺盛。據(jù)第三方市場(chǎng)調(diào)研，2019年P(guān)PE防護(hù)用品全球市場(chǎng)規(guī)模達(dá)550億美元，北美和歐盟地區(qū)占據(jù)全球70%的消費(fèi)，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)7 - 9%左右。今年疫情以來，防控需求的爆發(fā)進(jìn)一步推動(dòng)了PPE防護(hù)用品的增長(zhǎng)。隨著全球生產(chǎn)經(jīng)營的加速，用于工業(yè)生產(chǎn)的勞動(dòng)防護(hù)用品不容忽視。例如，防護(hù)類的手套、鞋、服裝有很大的增長(zhǎng)空間，特別是在歐盟人口（及適齡勞動(dòng)人口）多于美國的情況下，常用易耗PPE品類（手套、鞋）占比更高。作為勞動(dòng)防護(hù)用品的“世界工廠”，中國制造商品潛力巨大。此外，與社交疏導(dǎo)相關(guān)的品類，如安全警示牌、警戒條等工作場(chǎng)所安全防護(hù)品類的需求也開始猛增。

數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院

2、清潔用品

因疫情而需求大增的清潔用品，也是跨境B2B企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的潛力品類之一。復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，無論是公共場(chǎng)所還是企業(yè)辦公區(qū)域，清潔消毒產(chǎn)品及設(shè)備的采購成為絕對(duì)剛需。從產(chǎn)品合規(guī)性來看，清潔用品雖無強(qiáng)制要求和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，但在美國有大量專利限制，擁有自主設(shè)計(jì)和研發(fā)能力的企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)，不過也有一些有待開發(fā)的潛力產(chǎn)品，如商用防滑橡膠墊、一次性黏塵腳踏墊、廁紙架、橡膠清潔刷、垃圾夾和液體皂液器等。

3、測(cè)試測(cè)量?jī)x器

隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施復(fù)蘇加快，測(cè)試測(cè)量?jī)x器類產(chǎn)品也受到更多青睞。中國已成為世界第二大儀器儀表制造國，2017年1 - 12月，中國儀器儀表行業(yè)累計(jì)完成出口交貨值1347.74億元，儀器儀表產(chǎn)品出口到歐美等多個(gè)國家。同時(shí)，儀器儀表企業(yè)不斷發(fā)展壯大，紛紛“出?！辈①弴馄髽I(yè)。

資料來源：中國海關(guān)，華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院

誰在改變MRO采購供應(yīng)鏈思維

在數(shù)十年電商發(fā)展的浪潮中，B2B電商已從信息黃頁時(shí)代、交易平臺(tái)時(shí)代邁入由供應(yīng)鏈生態(tài)驅(qū)動(dòng)的“數(shù)字化供銷時(shí)代”。在此背景下，MRO采購發(fā)生了巨大變化，從“貨找人”變?yōu)椤叭苏邑洝?，采購方與供應(yīng)商的關(guān)系不再割裂，催生了在線智能采購模式。疫情的爆發(fā)不僅推動(dòng)了工業(yè)品電商滲透率的提升，還衍生出線上展會(huì)、直播帶貨等新營銷模式，在線智能采購生態(tài)將進(jìn)一步發(fā)展。在這一機(jī)遇下，跨境B2B企業(yè)應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)彎道超車呢？

與to C相比，在to B傳統(tǒng)采購模式中，價(jià)格成本并非關(guān)鍵因素，而是由產(chǎn)品尋找、采購管理及售后等構(gòu)成的顯性成本決定。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，工廠采購的顯性成本，如產(chǎn)品價(jià)格僅占采購總成本的30%，而隱性成本（談判、交易成本、運(yùn)輸、售后成本及其他）則占70%，這導(dǎo)致了工廠采購的常見問題。

對(duì)于MRO工業(yè)品而言，情況更為嚴(yán)峻。MRO品種繁多，采購商尋找合適產(chǎn)品需耗費(fèi)大量時(shí)間。此外，MRO耗材使用量不穩(wěn)定，往往在出現(xiàn)故障后才更換元器件，這決定了MRO采購模式是小批量、多頻次的，增加了采購的工作量和難度。因此，無論是供應(yīng)端還是需求端，都對(duì)扁平化、智能化、降本增效有需求，而工業(yè)品電商正是解決這些痛點(diǎn)的關(guān)鍵。

作為全球電商巨頭，Amazon很早就布局線上供應(yīng)商貿(mào)易平臺(tái)，并于2015年推出一站式商業(yè)采購站點(diǎn)Amazon Business，次年進(jìn)入中國市場(chǎng)。隨著平臺(tái)的發(fā)展，越來越多新一代買家及其所在的組織機(jī)構(gòu)在此進(jìn)行企業(yè)采購，企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家數(shù)量已超百萬。Amazon Business作為亞馬遜面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的專業(yè)采購站點(diǎn)，能夠幫助工業(yè)品賣家提高銷售額并拓展新客戶，利用亞馬遜成熟的電子商務(wù)解決方案，滿足現(xiàn)代企業(yè)的采購需求。Amazon Business已對(duì)中國企業(yè)開放的八大全球站點(diǎn)積累了數(shù)百萬余家企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，涵蓋醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)室、日托中心等。他們可通過在Amazon Business上采購MRO產(chǎn)品來控制長(zhǎng)尾采購成本，將購買過程集中在一個(gè)擁有豐富選品和優(yōu)惠價(jià)格的平臺(tái)上，同時(shí)獲得便捷且熟悉的消費(fèi)體驗(yàn)。

布局下一代貿(mào)易鏈，做全世界的供應(yīng)商。隨著Amazon Business的發(fā)展，MRO品類的入駐企業(yè)不斷增加，選品的豐富吸引了更多買家在亞馬遜進(jìn)行線上采購，且所有MRO類別的買家需求均在增長(zhǎng)，尤其是來自大型工業(yè)客戶的需求。2018年，亞馬遜收到來自能源、汽車和制造行業(yè)標(biāo)桿級(jí)公司的產(chǎn)品采購訂單，價(jià)值超過5億美元。每天有超過500,000個(gè)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家在Amazon Business上采購MRO產(chǎn)品，熱門產(chǎn)品類型包括電氣產(chǎn)品、閥門和管件、油漆與涂料、安防勞保類產(chǎn)品、電力和手動(dòng)工具、工業(yè)工具和儀器儀表、膠帶和粘合劑、照明工具。

不過，在工業(yè)品電商的起步階段，許多跨境B2B企業(yè)仍在探索。如何借助這一互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，從傳統(tǒng)的OEM、ODM向OBM轉(zhuǎn)型，從低檔次的代工產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高品質(zhì)的自有品牌？廣西北海的一家安全用品企業(yè)——利博盛給出了優(yōu)秀的答案。利博盛是一家從國際代工廠轉(zhuǎn)型為自主品牌的專業(yè)防護(hù)手套公司，在手套市場(chǎng)深耕十多年，2017年已成為年產(chǎn)量超2500萬雙的大型“手套王國”，年銷售額達(dá)3.15億人民幣。但該企業(yè)并未滿足于此，2017年，其借助Amazon Business平臺(tái)主推自主品牌Vgo位高，拓展市場(chǎng)規(guī)模達(dá)萬億級(jí)的商業(yè)采購市場(chǎng)，當(dāng)年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)，成為Amazon Business的業(yè)務(wù)新星。

一邊構(gòu)建更高維度的自有品牌商業(yè)模式，一邊借助海外本地平臺(tái)扎根，是不少跨境B2B企業(yè)線上突破的途徑。負(fù)責(zé)Vgo海外業(yè)務(wù)運(yùn)營的利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示：“亞馬遜上的用戶評(píng)價(jià)真實(shí)有效，對(duì)Vgo性能的持續(xù)提升起到積極推動(dòng)作用?！痹S多用戶曾反映工作手套的掌部防滑度不夠，材料不太耐磨，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)及時(shí)將問題反饋給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了Vgo防滑材料的升級(jí)換代，成功解決防護(hù)手套的普遍難題?！懊總€(gè)國家對(duì)手套的風(fēng)格需求不同，融入本土文化因素的新品更易被市場(chǎng)接受，而亞馬遜的海量用戶以及完善的后臺(tái)工具，為我們的研發(fā)、投入與未來發(fā)展指明了方向?！辈涛膷寡a(bǔ)充道。

數(shù)字化MRO采購再升級(jí)：長(zhǎng)尾化、可視化

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的MRO領(lǐng)域B2B產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，量化并挖掘需求、精準(zhǔn)匹配供應(yīng)商及產(chǎn)品始終是關(guān)鍵問題。然而，長(zhǎng)期以來，采購方的需求變化往往不能及時(shí)得到滿足，因?yàn)榕cto C行業(yè)相比，to B鏈條層級(jí)更多，需求傳導(dǎo)能力較弱。需求是推動(dòng)供應(yīng)鏈升級(jí)的根本原因，供應(yīng)商若無法真正理解采購方需求，將極大地限制行業(yè)發(fā)展。

那么，在互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈思維下，如何讓MRO這門慢生意更高效、更具價(jià)值呢？工業(yè)品電商的數(shù)據(jù)應(yīng)用，成為連接供應(yīng)商和采購方的重要工具。例如，在Amazon Business平臺(tái)上，許多采購商會(huì)通過Spot Buy功能發(fā)布產(chǎn)品采購需求，供應(yīng)商可實(shí)時(shí)看到并根據(jù)自身情況投標(biāo)。同時(shí)，供應(yīng)商還能依據(jù)亞馬遜在平臺(tái)海量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行的專業(yè)整合分析，進(jìn)一步挖掘需求動(dòng)向，不僅能快速響應(yīng)需求，還可根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)化、定制化生產(chǎn)，為壓縮庫存成本提供空間。

此外，MRO存在眾多非標(biāo)產(chǎn)品或長(zhǎng)尾型產(chǎn)品，導(dǎo)致供需雙方信息嚴(yán)重不對(duì)稱，企業(yè)可能會(huì)花費(fèi)額外成本獲取功能相近的產(chǎn)品。因此，MRO企業(yè)需針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行整合標(biāo)準(zhǔn)化，借助長(zhǎng)尾采購迅速開拓增量市場(chǎng)，形成獲客、周轉(zhuǎn)效率提升的閉環(huán)。Amazon Business的一家企業(yè)通過長(zhǎng)尾采購實(shí)現(xiàn)了更高價(jià)值的訂單，在與客戶溝通需求后，該企業(yè)從銷售爆款單品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁└吒郊又档慕M合產(chǎn)品，單筆采購金額從200美金左右提升至1000多美金。

除產(chǎn)品整合外，采購可視化也是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾采購的重要環(huán)節(jié)。對(duì)于MRO這種采購種類及供應(yīng)商繁雜的品類，難以有效辨別哪些地方可以節(jié)省開支，因此Amazon Business的可視化采購分析，在增強(qiáng)企業(yè)買家采購管控能力的同時(shí)，也更好地滿足了多樣化的采購需求。對(duì)于MRO供應(yīng)商來說，在采購對(duì)接、數(shù)據(jù)分析及可視化等支持下，才能更好地把握不斷變化的采購需求。

來源：跨境阿米SHOW 作者：阿米/久兒

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)！

（編輯：江同）