TikTok Shop賣(mài)家大會(huì)

在2025年，TikTok電商領(lǐng)域備受關(guān)注，尤其是在美國(guó)市場(chǎng)。美妝達(dá)人Jeremy作為一個(gè)中等偏上的帶貨達(dá)人，從美國(guó)被邀請(qǐng)到深圳，在TikTok大會(huì)上做了分享。截至當(dāng)時(shí)過(guò)去60天，他的帶貨商品數(shù)為68個(gè)，每千次瀏覽量的平均銷(xiāo)售額（GPM）在10美元到15美元之間。他曾在社交媒體上提到，自己五天不在家，回來(lái)發(fā)現(xiàn)有31個(gè)包裹等待他處理。這反映出帶貨達(dá)人如果不在家，可能會(huì)面臨大量包裹堆積的情況。

TikTok美區(qū)官方策略部門(mén)給出了解決方案。他們認(rèn)為，GMV（總交易額）等于流量的觸達(dá)乘以內(nèi)容的轉(zhuǎn)換能力。內(nèi)容觸達(dá)是指商家通過(guò)內(nèi)容連接商品和TikTok用戶的程度，因?yàn)樵赥ikTok這個(gè)內(nèi)容平臺(tái)上，內(nèi)容是連接商品和用戶的唯一紐帶，用戶只有通過(guò)內(nèi)容才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而轉(zhuǎn)化能力則是指商家把流量轉(zhuǎn)化為交易的能力，這更多地體現(xiàn)在內(nèi)容激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣，并將其轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)效率上，轉(zhuǎn)換能力越強(qiáng)，激發(fā)的購(gòu)買(mǎi)欲越強(qiáng)，形成的訂單也就越多。顯然，這兩點(diǎn)都與內(nèi)容質(zhì)量密切相關(guān)。

GMV還等于瀏覽量（PV）乘以每千次瀏覽產(chǎn)生的平均銷(xiāo)量（GPM）。瀏覽量PV取決于流量入口，分為自然流量（For You page自然產(chǎn)生的流量）、Shopping ADS（付費(fèi)廣告帶來(lái)的流量）以及自有流量（Follower粉絲帶來(lái)觀看的流量）。GPM主要取決于三個(gè)指標(biāo)：點(diǎn)擊率（CTR）、點(diǎn)擊到訂單的比率（C_O）以及平均客單價(jià)（AOV）。由此可見(jiàn)，每一步的拆解都與內(nèi)容質(zhì)量息息相關(guān)。

既然知道內(nèi)容是決定整個(gè)TikTok生態(tài)和TikTok電商的核心要素，那么如何更好地分解和排列內(nèi)容呢？目前制作內(nèi)容有兩個(gè)途徑，一是自己拍攝，二是找達(dá)人拍攝。無(wú)論哪種方式，核心都是如何更好地呈現(xiàn)短視頻內(nèi)容。TikTok將內(nèi)容分為三塊：一是專(zhuān)注于品牌的Marketing videos；二是以產(chǎn)品和銷(xiāo)售為中心的EC short videos；三是這兩板塊內(nèi)容的焦點(diǎn)，是為特定受眾定制的，且對(duì)TikTok有利?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，一是要制作TikTok原生內(nèi)容，符合平臺(tái)調(diào)性且與產(chǎn)品、品牌相關(guān)；二是最重要的人貨匹配，即拍攝短視頻的人和產(chǎn)品相匹配。

TikTok把電商的內(nèi)容結(jié)構(gòu)劃分為兩個(gè)大類(lèi)。效果好的內(nèi)容是有共性的，從內(nèi)容結(jié)構(gòu)來(lái)看，可分為產(chǎn)品推薦和產(chǎn)品引流兩大類(lèi)。產(chǎn)品推薦分為使用教程、使用方法的描述、結(jié)合自身感受做的產(chǎn)品review以及通過(guò)產(chǎn)品講產(chǎn)品的故事和自己的親身經(jīng)歷這四個(gè)小類(lèi)。產(chǎn)品引流分為直播當(dāng)中的高光切片（這在國(guó)內(nèi)應(yīng)用得非常成熟）、特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以及強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)以吸引觀眾這三個(gè)小類(lèi)。

衡量?jī)?yōu)秀短視頻及其質(zhì)量的指標(biāo)包括完播率、互動(dòng)率和視頻質(zhì)量。完播率取決于觀看時(shí)長(zhǎng)，TikTok官方推薦的電商短視頻時(shí)長(zhǎng)為15 - 30秒?；?dòng)率是點(diǎn)擊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論的數(shù)量，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。視頻質(zhì)量則包括視頻清晰、音效等方面。這三個(gè)指標(biāo)都與內(nèi)容密切相關(guān)，而內(nèi)容又取決于人貨匹配以及能否引起消費(fèi)者共鳴，從而提高用戶對(duì)視頻的互動(dòng)。

TikTok推薦了一些提升指標(biāo)的技巧。最核心的是順應(yīng)TikTok熱門(mén)趨勢(shì)。TikTok的節(jié)奏變化非?？?，要找到人貨匹配的人，無(wú)論是自己拍攝還是找達(dá)人拍攝，同時(shí)結(jié)合當(dāng)下最熱門(mén)的趨勢(shì)。這個(gè)趨勢(shì)可以通過(guò)TikTok官方的專(zhuān)門(mén)標(biāo)簽欄找到，再搭配最熱門(mén)的音樂(lè)和BGM?？傊?，最熱門(mén)的趨勢(shì)加上最合適的人，才能制作出最高質(zhì)量的短視頻內(nèi)容。

TikTok還推薦了一些搭建內(nèi)容框架的決策路徑。在構(gòu)思內(nèi)容時(shí)，無(wú)論是自己拍攝還是找達(dá)人拍攝，都要考慮視頻想要表達(dá)的故事線、情緒和腔調(diào)，以及如何激發(fā)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。在聯(lián)系達(dá)人的過(guò)程中，達(dá)人不太愿意按照劇本一板一眼地拍攝，但他們?cè)敢飧鶕?jù)商家提供的產(chǎn)品亮點(diǎn)來(lái)更好地展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)容。因此，在聯(lián)系達(dá)人之前，最好預(yù)先規(guī)劃一個(gè)大概的內(nèi)容框架結(jié)構(gòu)，給達(dá)人或自己拍攝提供一個(gè)指引，以便更好地布局內(nèi)容。

關(guān)于臺(tái)詞或劇本的決策路徑，有三點(diǎn)：一是整個(gè)視頻希望表達(dá)的故事線；二是想要表達(dá)的情緒和表達(dá)欲；三是表達(dá)欲的方式。

美國(guó)TikTok 2025發(fā)展重心和展望

2025年，TikTok的發(fā)展重心是直播，且是與短視頻相結(jié)合的直播，以實(shí)現(xiàn)直播領(lǐng)域的突破。TikTok做了幾件事情：一是和美國(guó)當(dāng)?shù)氐囊幌盗袡C(jī)構(gòu)建立中心場(chǎng)地，如樣品中心和直播中心。這樣做主要解決了兩個(gè)痛點(diǎn)，其一為商家聯(lián)系達(dá)人并發(fā)送樣品的成本問(wèn)題，商家可將樣品統(tǒng)一集中寄到樣品中心；其二，TikTok會(huì)發(fā)動(dòng)樣品中心周?chē)膸ж涍_(dá)人到樣品中心看品、選品，拍攝短視頻內(nèi)容并進(jìn)行直播，這有助于達(dá)人更好地鑒別產(chǎn)品，為他們提供更好的制作內(nèi)容的環(huán)境。

通過(guò)TikTok官方的統(tǒng)計(jì)，短視頻和直播相結(jié)合產(chǎn)生的GPM比直接在直播間產(chǎn)生的GPM高出96%。當(dāng)短視頻發(fā)布且頭像位置有直播時(shí)，用戶點(diǎn)擊頭像進(jìn)直播觀看，直播產(chǎn)生的GPM比直接在直播中產(chǎn)生的GPM高96%。TikTok會(huì)從算法層面加大這方面的曝光，將之前看過(guò)直播的人做標(biāo)簽，把正在直播時(shí)發(fā)布的短視頻優(yōu)先推送給這些相關(guān)標(biāo)簽的觀眾，從而提高轉(zhuǎn)化率和曝光率。最后，要真正打穿整個(gè)TikTok的相關(guān)人群，還需要通過(guò)投流來(lái)實(shí)現(xiàn)。

美國(guó)TikTok Shop優(yōu)秀案例解析

這里分享一個(gè)具有代表性的消費(fèi)電子類(lèi)目的商家。該商家從2024年8月份開(kāi)店，僅用三個(gè)月時(shí)間，就做到了整個(gè)TikTok消費(fèi)電子類(lèi)目排名第一。2024年8月底，商家開(kāi)好TikTok店鋪。第一階段，從9月初到9月，商家全面種草造勢(shì)，鋪設(shè)短視頻內(nèi)容，一個(gè)SKU就找了大概400個(gè)達(dá)人進(jìn)行推廣。

第二階段，從9月底到10月中旬，在有了第一批自然鋪設(shè)的達(dá)人后，商家又在美國(guó)線下自制拍攝了超過(guò)200個(gè)短視頻。這樣，短視頻一方面有原生達(dá)人拍攝的內(nèi)容，另一方面又有商家自己通過(guò)文案或腳本拍攝的具有示范性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，形成了良好的結(jié)合。

緊接著第三階段，在10月到10月中旬的兩周時(shí)間里，商家配合自然的短視頻流量曝光，對(duì)優(yōu)秀短視頻進(jìn)行投流，進(jìn)一步推高產(chǎn)品的聲量，形成規(guī)?；?yīng)，最終在旺季迎來(lái)爆發(fā)。該商家從9月初的零銷(xiāo)量到11月份突破了1500萬(wàn)美元，三個(gè)月的時(shí)間基本按照這樣的流程和曲線發(fā)展。

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文章來(lái)源：TK玩家網(wǎng)

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