廣州服裝市場的變遷與轉(zhuǎn)型

2025年的廣州，曾憑借服裝生產(chǎn)基地的優(yōu)勢、便利的交通及對外貿(mào)易優(yōu)勢，成為國內(nèi)規(guī)模最大、成交額最高的服裝批發(fā)貿(mào)易集散地、中國服裝品牌的孵化地和國內(nèi)外知名品牌的交流地。其中，以流花服裝批發(fā)市場為代表的數(shù)十個(gè)服裝批發(fā)市場，在上世紀(jì)90年代興起，并在千禧年后迎來繁榮發(fā)展。

作為全國最早的外貿(mào)服裝批發(fā)市場之一，流花市場曾是廣州地區(qū)外貿(mào)服裝批發(fā)的龍頭，巔峰時(shí)期，這里各國膚色的客戶絡(luò)繹不絕，市場內(nèi)一鋪難求。然而，新冠疫情的持續(xù)和全球市場局勢的多變，給這個(gè)市場帶來了巨大沖擊，客商無法到現(xiàn)場采購，商戶們的發(fā)展越發(fā)艱難，流花市場及商戶們走到了命運(yùn)的十字路口。

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當(dāng)檔口老板開始直播

十幾年前就在流花市場開設(shè)檔口的Melody見證了市場的興衰。她的檔口在流花市場7層，主營穆斯林服飾生意，擁有自己的品牌MeGobey。過去十幾年，MeGobey采用前店后廠的“釣魚模式”，檔口是展示與訂單交易的平臺(tái)，后端連著自有工廠?！拔覀兙驮跈n口等客戶上門，接到訂單后在工廠直接開工生產(chǎn)。B端操作簡單，客戶拿來款式我們按樣生產(chǎn)，有時(shí)幾分鐘或一個(gè)多小時(shí)就能談妥幾百件、幾千件甚至上萬件的訂單。”Melody向風(fēng)口星跨境介紹道。

穆斯林服飾需求實(shí)際很大，Melody的生意因明確的“穆斯林服飾”定位和深厚的產(chǎn)品積累一直不錯(cuò)。“穆斯林民族文化相近，但各國消費(fèi)習(xí)慣差別較大，我們先后做過阿富汗、伊朗、索馬里等客戶的生意?！?/p>

2020年開始的疫情給Melody沉重打擊，國外客戶難以到達(dá)，訂單下降一半左右，只能靠老客戶訂單維持?！岸际抢峡蛻?，一個(gè)電話就搞定需求，特別閑，都不知道自己該干什么。”Melody對這種狀態(tài)并不滿意。

（圖：MeGobey店鋪目前在售的款式）

一次接到客戶詢盤時(shí)，客戶發(fā)來的TikTok截圖讓Melody第一次真切感受到了TikTok的影響力。憑借敏銳的商業(yè)嗅覺，Melody和家人商議后決定嘗試TikTok電商生意，“面向的都是國外消費(fèi)者，語言和產(chǎn)品無需調(diào)整?！逼鸪鯎?dān)心直播難度大，但學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)門檻并不高。

在十幾平米的檔口里，Melody架起直播設(shè)備，將線下檔口搬上直播間?！半m然不精致，但很真實(shí)，讓人相信是工廠店?！睉{借多年與客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)及真誠平等的理念，Melody的直播生意逐漸打開局面。

從批發(fā)到零售有落差，Melody坦言，B端生意存在巨大風(fēng)險(xiǎn)和焦慮。“數(shù)十萬的訂單沒有定金，沒有第三方擔(dān)保和正規(guī)合同，全靠信任。期間要面對客戶催貨、擔(dān)心貨期和貨款到賬等問題?！?/p>

隨著生意做大，Melody發(fā)現(xiàn)C端也有獨(dú)特優(yōu)勢：能直接了解市場需求，研發(fā)更多符合市場需求的款式，且TikTok電商生意的發(fā)展能對B端客戶產(chǎn)生影響，還能喚活B端老客戶，直播和傳統(tǒng)B端生意形成良好互補(bǔ)。目前，Melody一天開播1到2小時(shí)，能快速出單幾百美金，銷售數(shù)據(jù)不斷攀升?！奥e累吧，積累粉絲、人氣和經(jīng)驗(yàn)?！盡elody說。

“哪里有流量，商家就往哪走”

流花市場并非個(gè)例，位于其東南方向八公里的中大服裝面料城也面臨著相似的情況。而TikTok Shop賣家FIKADAY則走出了一條與眾不同的道路。

與一直專注線下的Melody不同，F(xiàn)IKADAY所屬的麥洛跨境公司早已涉足跨境電商業(yè)務(wù)，并在民族服飾領(lǐng)域有所積累。FIKADAY直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人黃丹美表示，這是公司選擇從穆斯林服飾賽道進(jìn)入TikTok Shop的主要原因。此外，民族服飾是個(gè)垂直且有潛力的類目，可避開與主流市場的競爭?！半m然比較垂直，但買家需求大，比如東南亞和英國有很多穆斯林群體，市場廣闊，能快速起量?！睋?jù)悉，全球穆斯林人群達(dá)18億，其背后是一個(gè)難以估量的三千億級(jí)市場。

身處優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶，區(qū)位優(yōu)勢為FIKADAY提供了豐富的資源?！拔覀凔溌蹇缇呈欠b供應(yīng)鏈公司，業(yè)務(wù)鏈路涵蓋面料采購、設(shè)計(jì)生產(chǎn)、跨境銷售和直播運(yùn)營，已非常成熟。我們位于廣州中大布匹商圈，能聚合公司和商圈的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源，如十三行、中大布行、周邊服裝產(chǎn)業(yè)園等。穆斯林服飾比較垂直，身處中大布匹市場，可最大化利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢，快速反應(yīng)，自行采購面料和生產(chǎn)，有效把控品質(zhì)?！秉S丹美介紹道。

除了品質(zhì)把控，流量與渠道對跨境電商也至關(guān)重要。電商隨流量而動(dòng)，有流量才能變現(xiàn)，商家會(huì)追逐流量，尋找新渠道，這是電商賣家的運(yùn)營邏輯。

“麥洛跨境在運(yùn)營獨(dú)立站時(shí)，嘗試了多種引流方式，包括TikTok的廣告投放。因投放效果好，又看到TikTok電商的興起，便組建了FIKADAY直播間，希望雙管齊下，將更多流量引入品牌流量池。”

在開拓新渠道和運(yùn)營過程中，F(xiàn)IKADAY也經(jīng)歷了不少彎路和摸索。

如何精準(zhǔn)找到客戶群體是FIKADAY面臨的首要問題。“剛開始時(shí)，TikTok的標(biāo)簽不精準(zhǔn)，賬號(hào)開通后無法直接獲得精準(zhǔn)人群，我們需要自己篩選目標(biāo)人群，這需要時(shí)間。我們通過付費(fèi)推廣和與其他網(wǎng)紅達(dá)人合作，逐漸使賬號(hào)標(biāo)簽定位更精準(zhǔn)?！?/p>

除了平臺(tái)方面，直播運(yùn)營也在不斷調(diào)整策略。結(jié)合平臺(tái)政策，F(xiàn)IKADAY找到了有效的運(yùn)營路徑：首先，搜集電商數(shù)據(jù)，找對標(biāo)賬號(hào)，結(jié)合流行元素和直播間用戶喜好選款，傾向大眾化，不限身材和年齡；其次，進(jìn)行大量測款，通過短視頻、直播間小黃車、店鋪鏈接等進(jìn)行數(shù)據(jù)測評，分析新品是否有爆款潛質(zhì)；最后，堅(jiān)持做好面料選材和產(chǎn)品把控，以良好的產(chǎn)品贏得用戶信任，傳播品牌口碑。

“憑借在供應(yīng)鏈方面的豐厚積累和專業(yè)的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，我們才能迅速調(diào)整每場直播。”

黃丹美表示，打造爆款離不開流量。TikTok Shop的平臺(tái)內(nèi)容玩法多樣，平臺(tái)大促時(shí)，運(yùn)營會(huì)推出系列活動(dòng)，如滿減，或在周年慶、粉絲達(dá)到一定量時(shí)，推出免單或送手機(jī)活動(dòng)，以吸引流量并促進(jìn)交易。

目前，F(xiàn)IKADAY已通過TikTok Shop將貨物銷售到英國、馬來西亞、新加坡等多個(gè)國家。關(guān)于如何更好地進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，黃丹美認(rèn)為要選擇差異化路徑。目標(biāo)市場當(dāng)?shù)赜谐墒斓墓?yīng)鏈和本土運(yùn)輸、渠道優(yōu)勢，若正面競爭則優(yōu)勢不大?！耙虼耍覀兌ㄎ恢懈叨?，著重開發(fā)當(dāng)?shù)貨]有的款式，選用當(dāng)?shù)貨]有的材料，以差異化打開市場，再用品質(zhì)鞏固優(yōu)勢?！?/p>

經(jīng)過長期摸索與調(diào)整，當(dāng)流量大量涌入時(shí)，F(xiàn)IKADAY能夠很好地承接并轉(zhuǎn)化?！霸陂_齋節(jié)，F(xiàn)IKADAY首次實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，一款衣服一天賣出一千多英鎊，這是一個(gè)很大的突破。”前期的積累與沉淀逐漸發(fā)揮作用，推動(dòng)FIKADAY直播間銷量持續(xù)上升，并在TikTok Shop民族服飾賽道中穩(wěn)居前排。

（圖：麥洛跨境FIKADAY直播間）

在FIKADAY的直播間里，主播身著穆斯林長袍，用流利的英文直播，與觀眾互動(dòng)并回答問題，一旁的屏幕上，訂單數(shù)不斷增加。

寫在后面

即使沒有疫情，面對新形勢的沖擊，市場和行業(yè)的變革也難以避免。諸多困難當(dāng)前，雖然有些商鋪仍堅(jiān)守線下批發(fā)生意，有些商鋪懷念過去的黃金年代，但更多的人正積極擁抱變化，通過有效的運(yùn)營策略，走出各具特色的發(fā)展道路。（文/風(fēng)口星跨境 凌政和）

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