工廠如何走好跨境B2小B道路

2025年，工廠轉(zhuǎn)型跨境電商并非僅有B2C這一途徑，借助海外經(jīng)銷商以跨境思維開展B2B模式也是可行之策。不過，對于工廠而言，跨境B2小B模式與傳統(tǒng)B2B及B2C存在顯著差異。中國制造網(wǎng)副總裁秦臻提出了“四個關(guān)注”，即品牌、品質(zhì)、包裝、利潤，以助力工廠在跨境B2小B道路上順利前行。

品牌

工廠為海外小B賣家供貨時，屬于跨境小額現(xiàn)貨貿(mào)易模式，這要求工廠擁有自身相應(yīng)的品牌。一個能在海外發(fā)展并讓海外經(jīng)銷商愿意銷售的品牌，其產(chǎn)品形象需契合當?shù)叵M者文化，即要有符合當?shù)匚幕钠放乒适潞投ㄎ?。一個恰當?shù)钠放乒适履芤l(fā)消費者共鳴，只要消費者接受產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商便會樂意銷售。

秦臻分享了一個烤爐的案例。案例中的烤爐采用無專利影響的新技術(shù)，在美國市場年銷售量約35萬臺，且在跨境B2C渠道上以每年30 - 40%的速度增長。國內(nèi)一家從事該烤爐OEM的工廠，欲打造自有品牌進入美國市場，找了品牌包裝公司，為烤爐取名為YOYOGrills，并印上一個漢字（biang），去年備貨500臺發(fā)往美國，卻僅售出5臺。秦臻分析，美國消費者熱衷戶外活動，烤爐等戶外用品市場廣闊，而烤爐主要市場在德州，主流消費人群為40 - 45歲的中年男性，美國步槍協(xié)會中這類人較多。YOYO這樣的品牌名字在美國人心中顯得幼稚，中年硬漢圍著YOYO烤爐的場景顯得不搭。因此，今年該工廠對烤爐重新進行品牌定位，更名為Z Grills，整個品牌推廣實現(xiàn)美國本土化。今年五月，該烤爐在亞馬遜重新上線，月銷售額穩(wěn)定在一百多萬美金，因單品貨值較高，SKU不多，去年的積貨也以“中國特別版”促銷的方式得以清倉。

品質(zhì)

在任何商業(yè)模式中，品質(zhì)始終是首位。秦臻指出：“大家都明白品質(zhì)的重要性。若你只是國內(nèi)的一個B2C賣家，可能會在華強北隨意找貨銷售，對產(chǎn)品品質(zhì)和責(zé)任度的重視程度不高。但作為工廠，若希望海外經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，他們對品質(zhì)的重視程度極高，而這恰恰是工廠的優(yōu)勢。”

包裝

在跨境B2B中，產(chǎn)品需供海外經(jīng)銷商直接零售，因此工廠要設(shè)計出零售級的精美包裝，然而這是工廠普遍不太擅長的環(huán)節(jié)。秦臻舉例說：“我曾見過一個銷售平衡車的中國賣家，好不容易打造出一個listing，卻因一張產(chǎn)品說明書附圖得了一個1星Review。說明書設(shè)計簡陋，給人產(chǎn)品品質(zhì)低劣的感覺，這樣的設(shè)計無法引起消費者共鳴?！彼裕Ｍ饨?jīng)銷商在銷售工廠產(chǎn)品時，會考慮這一因素，需要符合消費者審美和需求的包裝及說明書。

利潤

Margin（毛利）才是關(guān)鍵競爭力?？缇畴娚藤u家做B2C時，用價格減去平臺費用，扣除FBA、海外倉費用以及各方面的退貨、廣告支出等，所得才是凈利潤。工廠產(chǎn)品若品質(zhì)優(yōu)良，包裝符合海外消費者需求，但若不能讓海外小B賣家獲利，他們也不會銷售該產(chǎn)品，毛利才是決定性因素。秦臻表示，若工廠以六折的價格供貨給小B，小B可獲得百分之四十的毛利，而對工廠來說，這種現(xiàn)成產(chǎn)品簡單發(fā)貨給小B，成本支出不大，所獲利潤與自行銷售并扣除各方面成本后的利潤相當。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 張毅）