多渠道銷售：實現(xiàn)電商利潤最大化的關鍵

在2025年，有數(shù)據(jù)顯示，55%的美國買家在網(wǎng)上購物時會選擇直接到亞馬遜上購買。于是，有人可能會認為，在最受歡迎的電商平臺上銷售便是獲取最大利潤的關鍵。然而，事實并非完全如此。

像亞馬遜這類大型平臺，的確能提供較高的知名度。不過，其他電商平臺也有著不容忽視的優(yōu)勢。比如，沃爾瑪這樣規(guī)模相對較小的平臺，其競爭壓力較小，能讓賣家更輕松地吸引到買家；而獨立站則能使賣家掌控自有品牌的銷售及客戶體驗，進而創(chuàng)造更多的銷售機會。

所以，實現(xiàn)更大利潤的關鍵，并非僅僅在某一個正確的平臺上銷售，而是在多個平臺上開展銷售活動，并充分發(fā)揮每個平臺的優(yōu)勢。

為了驗證這一理論，美國知名商業(yè)媒體《Business 2 community》對1160個電商賣家的銷售情況進行了分析。通過對比他們的營銷渠道數(shù)量與收入，得出了這樣的結(jié)論：使用3個或更多銷售渠道的賣家，比使用較少渠道的賣家獲得了更為可觀的銷售額。

由此可見，賣家若能在多個符合自身企業(yè)獨特需求的渠道上進行銷售，便能覆蓋更廣泛的買家群體，從而實現(xiàn)銷售收入的最大化。

接下來，我們深入探討一下該研究的數(shù)據(jù)，探究銷售渠道數(shù)量對收入的具體影響。

方法：依據(jù)庫存規(guī)模劃分賣家

為了精確衡量銷售渠道數(shù)量對收入的單一影響，該研究對可能影響收入的外部因素進行了控制。同時，賣家的庫存規(guī)模被視為對收入產(chǎn)生影響的混合因素，這里通過產(chǎn)品數(shù)量來衡量賣家的庫存規(guī)模。

人們通常認為，庫存的大小與銷售渠道數(shù)量存在一定的關聯(lián)。一個賣家的庫存廣度或深度或許會超出單一渠道的需求，或者他們的某些產(chǎn)品類別可能并不適合在某些特定渠道銷售。因此，他們可能更傾向于將產(chǎn)品分銷到更多的渠道。倘若真是如此，我們應該能發(fā)現(xiàn)，隨著庫存規(guī)模的增加，銷售渠道的數(shù)量也會相應增加。

一般來講，大庫存的賣家似乎更有機會獲得更高的收入，畢竟他們可供銷售的商品數(shù)量要多得多。假如一個賣家提供的價格與另一個賣家相同，但前者的存貨是后者的十倍，那么前者自然能夠完成更多的訂單并獲取更多的收入。

然而，實際情況是，庫存規(guī)模和銷售渠道數(shù)量之間的關系并非我們所設想的那樣。

擁有各種庫存規(guī)模的賣家都在使用多種渠道。在該研究中，1160個賣家中，即使是庫存規(guī)模最小的賣家，其產(chǎn)品也分布在多達13個不同的渠道上。對于所有的庫存規(guī)模來說，平均渠道數(shù)量大致相同，在4 - 5個之間。此外，營收與庫存規(guī)模也沒有必然的聯(lián)系，因為中型庫存規(guī)模的賣家銷售額最高。

該研究通過測量銷售渠道數(shù)量對每種庫存規(guī)模（小、中、大）銷售額的影響，隔離了庫存規(guī)模這一因素，從而得以精確測量渠道數(shù)量對收入的唯一影響。

總之，該研究對庫存規(guī)模在同一類型下的賣家的渠道使用數(shù)與收入的關系進行了比較，其研究方法簡要細分如下：

1、針對每種庫存規(guī)模分組，計算使用1 - 2個渠道的賣家平均銷售收入。

2、算出使用3個或更多（簡稱3+）渠道的賣家平均收入。

3、明確使用3+渠道賣家的收入與使用1 - 2個渠道賣家收入的百分比。

將渠道使用數(shù)與所有賣家的收入進行對比相對較為簡便，即按照渠道數(shù)量從少到多的順序排列所有賣家，然后依照以上1 - 3步驟進行操作。

研究結(jié)果表明，更多的銷售渠道至關重要！我們的數(shù)據(jù)分析結(jié)果與預測相符——使用更多的銷售渠道與更高的收入密切相關。這一結(jié)果不僅適用于每種庫存規(guī)模，也適用于所有的賣家。

對于庫存規(guī)模＜706個產(chǎn)品的小庫存賣家，平均使用3個或更多渠道的賣家收入比只使用1 - 2個渠道的賣家高出158.69%。

對于庫存規(guī)模715 - 3156個產(chǎn)品的中等規(guī)模賣家，平均使用3個或更多渠道的賣家收入比使用1 - 2個渠道的賣家高出323.53%。

對于庫存在3169 - 612539個產(chǎn)品的大庫存賣家，平均使用3個或更多渠道的賣家收入比使用1 - 2個渠道的賣家高出3.23%。

綜合所有庫存規(guī)模的賣家情況，平均使用3個或更多渠道的賣家收入比只使用1 - 2個渠道的賣家高出143.54%。

對于所有庫存規(guī)模分組的所有賣家而言，使用3個以上渠道的賣家銷售額均更高。這些結(jié)果充分表明，無論賣家提供的產(chǎn)品數(shù)量多少，通過多個渠道進行銷售確實能夠帶來更為豐厚的收入。

那么，賣家應該如何選擇自己的銷售渠道呢？就渠道使用數(shù)來說，其數(shù)量和質(zhì)量同等重要。

在進行多渠道銷售時，只有當賣家審慎地選擇能夠滿足其特定業(yè)務需求并獲得足夠流量以增加訂單的渠道時，他們才能夠獲得更高的客戶參與度和收入。

因此，想要拓展業(yè)務、實現(xiàn)利潤最大化的賣家，不能忽視主流的電商平臺。eBay和亞馬遜擁有龐大的流量，并已在很大程度上贏得了消費者的信任，故而它們是實現(xiàn)大量銷售的理想選擇。

不過，賣家在選擇銷售渠道時，不應僅僅基于收入目的，還應考慮到該平臺的“功能性”。比如，Etsy為特定的利基型賣家群體提供了獨特的買家群體，因為一些更大的平臺受眾較為主流，無法容納這些小眾賣家。新蛋網(wǎng)（Newegg）是頗受歡迎的電子產(chǎn)品和游戲產(chǎn)品電商平臺之一。西爾斯（Sears）仍被許多人當作購買家用電器和服裝的好去處。沃爾瑪作為互聯(lián)網(wǎng)上流量較大的網(wǎng)站之一，其第三方賣家數(shù)量比亞馬遜或eBay更少。

綜上所述，賣家可以通過選擇多種渠道來實現(xiàn)利潤的最大化，不僅要選擇高流量的渠道，還要考慮那些能夠滿足賣家與顧客獨特需求的平臺。

總結(jié)

無論您的電商業(yè)務規(guī)模大小，賣家都需要借助多種渠道來實現(xiàn)利潤的最大化。使用3個或更多的銷售渠道，賣家能夠擴大自己的受眾范圍并促成更多的銷售，而不是僅僅局限于一兩個渠道。

賣家可以將注意力集中在那些通常能夠取得成功的主流渠道，如亞馬遜和eBay，同時延伸到那些能夠滿足其特定業(yè)務需求的小渠道，以此來賺取最大的利潤。通過結(jié)合這兩種類型的渠道，賣家既能從主要平臺龐大的流量中獲益，又能從競爭力相對較低的小渠道中吸引到重點買家。

（編譯/風口星網(wǎng) 林曉峰）