傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商的融合之路

2025年以來，跨境電商成為熱門話題，不僅外貿(mào)、電商領(lǐng)域的人關(guān)注，辦工廠、做物流的人，乃至政界學(xué)界的人也都在探討，似乎不涉及跨境電商就落伍了。

自08年起，傳統(tǒng)外貿(mào)形勢愈發(fā)艱難，不少外貿(mào)工廠老板積極尋求出路。有的轉(zhuǎn)行投資房地產(chǎn)，借助當(dāng)時(shí)的市場行情獲利頗豐；也有部分轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，把握住了機(jī)遇。如今，跨境電商這個(gè)曾經(jīng)的外貿(mào)“邊角料”吸引了眾人的目光。

跨境電商確實(shí)有吸引人的地方，它能跳過中間商，直接對接終端消費(fèi)者，利潤相對較高。然而，其單量小、品類多、流程復(fù)雜的特點(diǎn)，讓許多習(xí)慣做大單的外貿(mào)工廠望而卻步。當(dāng)下跨境電商熱度高漲，似乎不參與其中就會(huì)被淘汰。那么，傳統(tǒng)外貿(mào)人該如何涉足跨境電商呢？

常見的做法是外貿(mào)工廠設(shè)立“跨境電商部”，招聘幾位會(huì)外語的大學(xué)生，開通eBay、亞馬遜賬號(hào)后便開始運(yùn)營。但據(jù)了解，這種模式成功的案例并不多。往往投入了不少人力成本，訂單卻寥寥無幾，幾個(gè)月后不見成效便只能放棄。

這其實(shí)是外貿(mào)企業(yè)對跨境電商行業(yè)特點(diǎn)缺乏了解，盲目跟風(fēng)所致，是典型的病急亂投醫(yī)。實(shí)際上，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商有著各自的商業(yè)邏輯，貿(mào)然跨界往往會(huì)得不償失。我們應(yīng)該仔細(xì)分析兩者的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢，做到心中有數(shù)。

外貿(mào)工廠接單屬于B2B模式，其優(yōu)勢在于能夠規(guī)模化、大批量生產(chǎn)。盡管中國的用工成本不斷上升，但中國作為“世界工廠”，憑借其龐大的體量和完備的配套設(shè)施，在可預(yù)見的未來，其地位依然難以撼動(dòng)。在此情況下，外貿(mào)工廠應(yīng)堅(jiān)定自己大規(guī)模制造的定位。從這一點(diǎn)來看，外貿(mào)工廠與跨境電商單量小、品類多的出貨特點(diǎn)存在沖突。

訂單渠道是外貿(mào)工廠急需解決的關(guān)鍵問題。許多廠家選擇跨境電商，就是希望以此替代傳統(tǒng)的外貿(mào)接單渠道。

誠然，過去通過阿里巴巴、環(huán)球資源等外貿(mào)平臺(tái)獲取詢盤并接單的黃金時(shí)代已經(jīng)過去。但像環(huán)球資源這樣擁有40多年歷史的大平臺(tái)，其積累的聲譽(yù)和全球優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量是不容小覷的。很多時(shí)候，是我們對這些渠道不夠重視，才導(dǎo)致其被冷落。比如，近期有一個(gè)新聞，某企業(yè)的一款產(chǎn)品在跨境電商平臺(tái)上幾個(gè)月都沒什么銷量，而通過環(huán)球資源的一個(gè)客戶詢盤，一下子就賣出了大量產(chǎn)品，且價(jià)格理想。所以，傳統(tǒng)B2B平臺(tái)的價(jià)值依然存在，關(guān)鍵是要更加用心地去經(jīng)營。一些企業(yè)由于業(yè)績下滑，流失了部分經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，新員工業(yè)務(wù)不熟練，對平臺(tái)特點(diǎn)也不熟悉，導(dǎo)致業(yè)績進(jìn)一步惡化，形成了惡性循環(huán)。

除了B2B平臺(tái)，外貿(mào)展會(huì)也是重要的渠道。有些外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為展會(huì)費(fèi)用高，在業(yè)績不佳時(shí)首先削減這方面的預(yù)算。但實(shí)際上，展會(huì)是B2B渠道中非常直接有效的方式。通過面對面的交流，能夠與許多國外客戶建立信任關(guān)系。

對于外貿(mào)工廠來說，B2B渠道是生存的基礎(chǔ)。在外貿(mào)大環(huán)境不理想的情況下，更應(yīng)該用心經(jīng)營，而不是舍本逐末。只有B2B的大貨渠道暢通，才能支撐工廠的規(guī)?；a(chǎn)運(yùn)營，否則工廠的價(jià)值將無從體現(xiàn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

當(dāng)然，B2B渠道也不能固步自封，需要?jiǎng)?chuàng)新。比如Google關(guān)鍵詞營銷、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒體營銷，這些新興渠道都有可能為我們帶來潛在的大客戶。

在堅(jiān)守B2B的同時(shí)，如何與跨境電商建立聯(lián)系呢？筆者認(rèn)為，最佳方式是以B2B2C的模式進(jìn)行。即將跨境電商賣家（小批發(fā)商、小B）作為目標(biāo)客戶，而非直接面向終端消費(fèi)者。除了少數(shù)超級大賣家，大部分跨境電商賣家都是“小批發(fā)商”，他們應(yīng)該成為外貿(mào)工廠進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的橋梁。因?yàn)檫@些賣家更懂得運(yùn)營和客服，他們的產(chǎn)品品類更多，庫存更小，更符合跨境電商的特點(diǎn)。與這些賣家建立合作，將產(chǎn)品廣泛分銷給他們，讓他們在各大平臺(tái)進(jìn)行鋪貨，這才是外貿(mào)工廠開展跨境電商業(yè)務(wù)的正確途徑。

具體實(shí)施時(shí)，需要一個(gè)分銷平臺(tái)（或渠道）。這個(gè)平臺(tái)既可以自行搭建，也可以委托給專業(yè)的平臺(tái)商。目前，一些公司已經(jīng)開始搭建此類平臺(tái)，但仍處于初級階段。而我們和旺正在大力推動(dòng)將海外倉納入到這一分銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“工廠 - 海外倉 - 跨境電商買家”的無縫對接。關(guān)于這一分銷平臺(tái)的具體模式和運(yùn)作，我們將在后續(xù)文章中進(jìn)一步闡述。

總之，對于外貿(mào)工廠而言，B2B是根本，任何轉(zhuǎn)型都要以此為基礎(chǔ)，在此之上進(jìn)行微創(chuàng)新?？缇畴娚坦倘皇且黄{(lán)海，但盲目進(jìn)入仍可能失敗。真正有效的方法是借助跨境電商賣家這個(gè)“小B”作為橋梁，充分發(fā)揮自身的規(guī)模效應(yīng)，間接且有效地進(jìn)入這一市場。

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