在多次的糾結(jié)后，2025年，老林最終還是按下了同意降價的按鍵。

老林是TEMU的賣家，自2023年底開啟店鋪以來，被要求調(diào)價的情況屢見不鮮。后臺那一連串的調(diào)價失敗記錄（賣家不同意平臺的降價要求），彰顯著他曾經(jīng)的堅持。然而此次，面對競爭對手同款鞋子的銷量已是自己五倍，且上架時間還比自己晚半年的局面，他也只能無奈妥協(xié)。

老林只是這兩年來涌入TEMU乃至全托管的眾多賣家中的一員，而他所面臨的問題，卻是絕大多數(shù)賣家都不得不正視的現(xiàn)實：接受低價，利潤受損；拒絕低價，則訂單全無。在這場低價的競爭漩渦中，眾多賣家的利益正逐漸被侵蝕。

在跨境電商領(lǐng)域，老林這樣的賣家始終處于底層，沒有品牌，沒有工廠，雖有跨境電商經(jīng)驗，目睹過全托管的興起，也曾期望能抓住機(jī)遇，但這條道路顯然充滿艱辛。

令人感慨的是，不僅僅是中小賣家，在全托管這一龐大的體系面前，許多大賣家同樣難以適應(yīng)。

1. 價格競爭，永無止境

當(dāng)踏入全托管領(lǐng)域時，老林也曾滿懷期待。

2024年左右，老林聽聞不少賣家通過SHEIN與TEMU獲利頗豐，于是在年底，他也開設(shè)了一家店鋪。老林稱，初期的TEMU銷售情況的確不錯，他的一款鞋子在上架后的第一個月，便迎來了首個銷售小高峰。日銷售額從兩三件迅速提升至一百多件，其中一款甚至成為了“小爆款”，“最興奮的一天賣了200雙?！?/p>

銷量的增長讓老林欣喜，但與此同時，問題也逐漸浮現(xiàn)。

在平臺面前，所有規(guī)則都需要他逐步摸索。首先是必須嚴(yán)格遵循平臺的入庫時間，平臺要求賣家備貨時，會設(shè)置較為嚴(yán)格的時間限制，“普通備貨單還好，要是遇到緊急備貨，留給賣家的時間僅有一天，特別是當(dāng)單量上升時，常常會手忙腳亂?！毕窭狭诌@樣的小賣家，沒有固定的合作工廠，很多時候還需要經(jīng)過批發(fā)商，“這無疑增加了一個環(huán)節(jié)，也耗費了不少時間?！?/p>

更為嚴(yán)峻的是，一旦產(chǎn)品熱銷，可能會進(jìn)入平臺的產(chǎn)品池，平臺會直接對賣家進(jìn)行“招標(biāo)”，吸引價格更低的供貨商。老林主推的雖是一款數(shù)年前其他平臺的爆款，但兩個月后，市場上已出現(xiàn)多個同款產(chǎn)品。

“這時平臺就會開始重新核價，一次次地提醒你，其他賣家有更低的報價，你是否愿意跟進(jìn)？”起初，為了維持銷量，他選擇了妥協(xié)，但在不斷退讓后，他感覺自己陷入了一種惡性循環(huán)，“別人降價，你跟著降；你價格更低了，平臺又會去找另一個賣家繼續(xù)壓價，你根本看不到盡頭，總會有比你價格更低的人出現(xiàn)。”

“除非是超級爆款，否則很難有安全感。”盡管自己小爆款的品質(zhì)分保持在90分以上，客戶評分達(dá)到4.8，但在另一款同款產(chǎn)品的沖擊下，單量還是明顯下滑。

對于老林來說，全托管確實方便，“操作難度很低，除了配合提供相關(guān)資質(zhì)以及日常備貨外，幾乎沒有難度，甚至比拼多多還容易上手。但在低價策略方面，TEMU簡直是繼承了拼多多的風(fēng)格?！?/p>

在這樣的機(jī)制下，老林毫無話語權(quán)。他的貨物來自批發(fā)市場，價格本就不具優(yōu)勢，“除非采購量大，且批發(fā)商是熟悉的，否則在供貨源頭方面，幾乎沒有任何優(yōu)勢。”

老林所在的泉州，是全國著名的鞋品生產(chǎn)基地，這里有幾大批發(fā)集散地，貨源主要集中在中低端領(lǐng)域，以價格低廉、銷量大、款式多樣而聞名。市場商戶會將鞋子款式上傳至網(wǎng)站，供賣家挑選并上架至電商平臺，賣家收到訂單后再向市場商戶下單。每天晚上，網(wǎng)店員工會拿著一疊標(biāo)簽前往批發(fā)市場，按照檔口、款號、價格、顏色進(jìn)行取貨。拉回倉庫后，進(jìn)行打包、發(fā)貨，當(dāng)天的交易便宣告完成。

豐富的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和便捷的交易流程，為無數(shù)電商賣家的創(chuàng)業(yè)提供了較低的門檻，老林介紹道，“在市場上，你可以選品，可以快速拿貨，根據(jù)收到的訂單數(shù)量向商戶下單，再由商戶匯集到市場。你無需四處尋找工廠拿貨，也無需提前備貨。但在當(dāng)前的趨勢下，這種模式已經(jīng)很難再具備優(yōu)勢?！?/p>

平臺不斷壓價，賣家只能試圖尋找價格更低的批發(fā)商，但市場已經(jīng)高度透明，對于老林而言，想要從源頭上找到更低的價格幾乎是不可能的事情。

“以前我們做電商，就像是種了一棵樹，只要勤奮地按時澆水施肥，它就一定能開花結(jié)果。但現(xiàn)在我們時刻擔(dān)心，這棵樹會不會被平臺連根拔起?！崩狭指锌?。

“在供應(yīng)鏈的首尾兩端都沒有話語權(quán)，實在是艱難?！?/p>

2. 賣家的困境與探索

老林表示，一些工廠、工貿(mào)一體類的跨境賣家，雖然擁有較強(qiáng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，但跨境電商經(jīng)驗相對不足，曾在市場的風(fēng)口上賺得盆滿缽滿。

然而，如今這樣的美好景象已越來越少見。

較早入局的陳先生也是TEMU賣家，他公司的一款鞋子銷量已進(jìn)入品類前十。為了增加利潤，陳先生與一個長期合作的市場商戶合作開辦了一家工廠，陳先生下訂單，商戶負(fù)責(zé)工廠的生產(chǎn)運營，生產(chǎn)的鞋子供應(yīng)給陳先生，雙方再對利潤進(jìn)行分配。通過這種合作，將批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)楣S，陳先生省去了中間環(huán)節(jié)，商戶則與陳先生建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系?！霸谌泄艿沫h(huán)境下，要求賣家必須成為工貿(mào)一體?！标愊壬鷮︼L(fēng)口星跨境說道。

陳先生表示，雖然減少了一個環(huán)節(jié)，能夠節(jié)省一部分利潤，但承擔(dān)的風(fēng)險也隨之增加?！皩τ诒钚?，首先要確保庫存充足，這對工廠的能力要求較高，原材料不能斷貨，制造能力要跟得上，還要充分考慮在路上的鞋子與TEMU庫存的正常周轉(zhuǎn)。據(jù)估算，一款日銷100的鞋子，最低庫存需保持在三千雙?！毙拥亩郤KU屬性，對生產(chǎn)和庫存周轉(zhuǎn)是一個極大的考驗。

但找到工廠并非一勞永逸，“你可以尋找工廠合作，但如果沒有獨家的能力，依然難以避免被競爭對手圍剿的結(jié)局。在泉州，沒有人敢保證自己的鞋子就是最低價，你能降低成本，我也能，整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)競爭都異常激烈，內(nèi)卷嚴(yán)重?！?/p>

要成為爆款，首先必須是低價，這也意味著利潤微薄。陳先生向風(fēng)口星跨境坦言，自己做到一億的銷售額，利潤大概只有兩三百萬。

陳先生認(rèn)為，在全托管模式下，理想狀態(tài)是賣家有更多的空間去布局更多環(huán)節(jié)，操作空間相對更大，通過做好管理和運營，從而獲得更高的利潤。但目前來看，這一目標(biāo)很難實現(xiàn)?！霸谶@里，無論是賣家還是工廠，都很難抽出精力去布局新產(chǎn)品或品牌方面的內(nèi)容。每個環(huán)節(jié)都在賺取最少的利潤，卻承擔(dān)著不相匹配的風(fēng)險。即使你有這樣的想法，你真的愿意投入嗎？”

風(fēng)口星跨境接觸的另一位賣家也表達(dá)了類似的看法，“全托管機(jī)制備受爭議的地方在于不斷核價，當(dāng)你的產(chǎn)品賣爆后，平臺會鼓勵其他賣家以更低的價格供貨。所以，最后只有那些工廠和開發(fā)能力強(qiáng)的公司能夠生存下來，其他的大多會被淘汰。即使布局了工廠，已經(jīng)做得很重了，也取得了一定的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢很難長久保持。一件50塊錢的商品，我可以把成本壓縮到25元，但別的工廠很快就能實現(xiàn)23元的成本，只需在原材料規(guī)格上稍作調(diào)整即可?！?/p>

小賣家渴望打造爆款，但該賣家也指出，打造爆款除了貨源問題，還存在不確定性因素，以及平臺的核價機(jī)制問題，“產(chǎn)品成為爆款后，我需要開始備貨。但平臺倉庫此時會限制入庫數(shù)量，無法一次性接收我所有的備貨，而只是先接收一部分。在我發(fā)貨后，平臺可能會再次與我進(jìn)行核價，如果我不同意，那我大量的備貨該如何處理？”

而對于近半年來頗為熱門的半托管模式，陳先生則表示，半托管除了海外倉問題，還有一個重要的難點，就是成本難以核算，“除了顯性成本可以計算出來，隱性成本，包括貨損、售后物流延時、平臺罰款、滯銷損失等，缺乏足夠的數(shù)據(jù)來進(jìn)行測算。到目前為止，沒有幾個人能夠清楚地算出半托管的成本。”

“未來，大賣家的大方向可能是在海外設(shè)立工廠，除了定位中高端并深入打造供應(yīng)鏈外，其他部分則由海外工廠負(fù)責(zé)?！?/p>

但這無疑是一個新的門檻。

3. 競爭中的平臺

事實上，被眾多賣家抱怨的平臺，自身也處于激烈的競爭之中。

自2023年全托管模式誕生以來，出現(xiàn)了許多令人矚目的“商業(yè)奇跡”：SHEIN、TEMU緊追亞馬遜，阿里國際數(shù)字商業(yè)悄然成為增速最快的集團(tuán)業(yè)務(wù)板塊，TikTok利用自家直播間推動直播購物的發(fā)展。

然而，在這看似繁榮的背后，全托管在近兩年的發(fā)展中也暴露出兩個顯著的問題：一是品類受限，二是履約效率低下。全托管看似熱鬧非凡，但家裝、燈具等大件商品卻難覓蹤影，TEMU作為全品類平臺，目標(biāo)中的“半壁江山”缺失，而跨境物流盡管經(jīng)過多次壓縮，卻已無進(jìn)一步提升的空間。

對于TEMU而言，如果這兩個問題無法得到解決，那么成為大型平臺的目標(biāo)將難以實現(xiàn)。因此，半托管模式應(yīng)運而生。與全托管的全面包攬不同，半托管模式將物流、運營等部分環(huán)節(jié)交還給商家，希望通過平臺的放權(quán)來改善上述問題。

但由于各自能力的限制，雖然都是半托管，但模式卻有所不同：TEMU和SHEIN傾向于選擇自帶本地庫存的商家，由商家負(fù)責(zé)發(fā)貨；速賣通則依舊負(fù)責(zé)倉儲物流，將更多的運營權(quán)限交給商家。

有物流行業(yè)人士向風(fēng)口星跨境表示，SHEIN與TEMU等平臺也期望在海外構(gòu)建自己的物流倉儲體系，但這并非一蹴而就的事情，亞馬遜的物流體系可是經(jīng)過了十幾年的建設(shè)。

在當(dāng)前階段，TEMU明顯避開了自己的短板，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了那些擁有海外庫存和履約能力的成熟商家。對于TEMU來說，雖然沒有亞馬遜的FBA，但可以先“借用”亞馬遜的FBA資源。

據(jù)陳先生了解，現(xiàn)在半托管賣家中有很大一部分是在亞馬遜有大量庫存的賣家，“比如FBA有滯銷商品，或者銷售相關(guān)庫存較多，或者存在其他一些問題，就會選擇在TEMU平臺上進(jìn)行銷售。”另外，新加入半托管的賣家數(shù)量并不多，一方面是來不及備貨，另一方面，敢于大膽大量備貨的賣家也屬少數(shù)，“大部分還是從亞馬遜的庫存中或者其他渠道挖掘出來的貨物在這個平臺上銷售?！?/p>

老林也對風(fēng)口星跨境表示，在TEMU平臺上，一些標(biāo)注本地發(fā)貨的鞋子，相比國內(nèi)發(fā)貨的，在尺碼或顏色上可能會有所缺失。

但TEMU顯然不想僅僅成為亞馬遜的清庫存渠道。

在海外市場與亞馬遜激烈競爭的TEMU，在國內(nèi)也沒有停歇。有賣家向風(fēng)口星跨境反饋，目前自己公司經(jīng)常有TEMU的招商經(jīng)理不請自來，目的就是吸引商家入駐，“最夸張的是，有一個賣家的招商經(jīng)理為了讓其入駐，甚至幫忙招人，組建了運營團(tuán)隊?！?/p>

在兩年的時間里，TEMU的賣家數(shù)量正在急劇增加，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其是對于跨境電商行業(yè)中最優(yōu)質(zhì)的賣家群體。以戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力強(qiáng)而聞名，且在全托管階段取得階段性勝利的TEMU團(tuán)隊，也為了實現(xiàn)“GMV”的增長而絞盡腦汁。

就在TEMU全方位挑戰(zhàn)亞馬遜的同時，亞馬遜也正在以TEMU的方式進(jìn)行反擊，開始打造自己的TEMU——在亞馬遜主站增設(shè)特價專區(qū)，賣家可以自行決定產(chǎn)品的選擇和定價，并能夠小批量生產(chǎn)以測試計劃推出的新產(chǎn)品的市場需求，主要面向20美元以內(nèi)的時裝、家居、生活等品類，且不需要品牌，全程物流由平臺負(fù)責(zé)。

近期，跨境電商領(lǐng)域又有了新的動態(tài)。據(jù)報道，一些新興市場的電商平臺正在崛起，它們以獨特的市場定位和運營模式，吸引了不少賣家的關(guān)注。這無疑給TEMU等傳統(tǒng)平臺帶來了新的挑戰(zhàn)，也讓整個跨境電商市場的競爭更加激烈。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：凌政和）

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