價(jià)格因素在電子商務(wù)中占據(jù)著舉足輕重的地位，它不僅是交易的核心要素，也是決定交易成功與否的關(guān)鍵。本文將深入探討產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)的各個(gè)方面，幫助您掌握操弄人心的定價(jià)技巧。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，價(jià)格敏感度極高。從某種程度上說(shuō)，恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略能夠成為促成交易的關(guān)鍵。盡管中國(guó)電商總體規(guī)模已超越美國(guó)，但在行業(yè)發(fā)展方面仍存在一定差距。心理學(xué)可以為這一領(lǐng)域提供強(qiáng)有力的支持。本文將一網(wǎng)打盡產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)的要點(diǎn)，分為四步，每步包含多個(gè)策略。

第一步：定價(jià)的藝術(shù)

大公司和小公司在定價(jià)方面各有優(yōu)勢(shì)和局限。而心理學(xué)，在這個(gè)領(lǐng)域可以成為小公司的得力助手?；谡J(rèn)知和行為學(xué)的研究，我們知道特定的價(jià)格往往能產(chǎn)生奇效。本章將教您如何處理數(shù)字價(jià)值，讓您從一系列數(shù)字中選擇最合適的一個(gè)。

利用“魅力定價(jià)”，如末尾是9、99或95的價(jià)格策略，已經(jīng)被實(shí)踐證明能有效提升業(yè)績(jī)。除了數(shù)字9之外，左邊的數(shù)字同樣至關(guān)重要。通過(guò)調(diào)整左邊的數(shù)字，可以產(chǎn)生巨大的差異。例如，3.00和2.99的差異，雖然只差一美分，但在人們的感知中卻有天壤之別。

第二步：強(qiáng)化印象的技巧

我們的認(rèn)知起源于我們的印象。價(jià)格也不例外，它只不過(guò)是一個(gè)印象。本章節(jié)將教您如何影響消費(fèi)者的印象，讓您的價(jià)格看起來(lái)更低。當(dāng)價(jià)格旁邊出現(xiàn)參考價(jià)格時(shí)，人們會(huì)據(jù)此判斷您的價(jià)格高低。合理設(shè)置參考價(jià)格和分離運(yùn)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等策略至關(guān)重要。

第三步：刺激購(gòu)買(mǎi)欲的策略

除了上述技巧外，刺激購(gòu)買(mǎi)欲也是提高銷售量的關(guān)鍵。通過(guò)推出分期付款方式、將價(jià)格平攤到每一天等策略，可以降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感知，從而刺激購(gòu)買(mǎi)行為。

第四步：最大化收入的策略

在降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感知的我們還可以通過(guò)提高參考價(jià)來(lái)進(jìn)一步增加收入。比如，在談判時(shí)先抬高價(jià)格，給消費(fèi)者一個(gè)預(yù)期范圍等策略。這些策略可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格有一個(gè)預(yù)期范圍，從而在心理上降低對(duì)價(jià)格的敏感度。

有沒(méi)有可能讓人們不經(jīng)意地接觸到某個(gè)高價(jià)商品，從而使得我們的報(bào)價(jià)顯得更為親民呢？這種情況確實(shí)可能發(fā)生，即便這個(gè)高價(jià)商品與我們的產(chǎn)品毫不相關(guān)。

曾經(jīng)有個(gè)實(shí)驗(yàn)，研究人員出售CD，他們發(fā)現(xiàn)每隔30分鐘，旁邊攤位上調(diào)整一次T恤的價(jià)格，無(wú)論是設(shè)為10美金還是80美金，都會(huì)讓消費(fèi)者形成一個(gè)價(jià)格區(qū)間。當(dāng)衣服定價(jià)為80美金時(shí)，消費(fèi)者更愿意為CD支付更高的價(jià)格。

如果你在eBay上銷售商品，或許可以順帶提及其他商品的價(jià)格，而且越高越好，即使這些商品與你所售的商品并無(wú)直接關(guān)聯(lián)。

策略十四：置于大數(shù)之下

這種參考對(duì)比甚至可以無(wú)需是價(jià)格，任何數(shù)字都適用。有一次實(shí)驗(yàn)要求參與者面對(duì)無(wú)線鍵盤(pán)、紅酒和比利時(shí)巧克力，并詢問(wèn)他們是否愿意以社保賬號(hào)后兩位數(shù)購(gòu)買(mǎi)每件商品。研究者發(fā)現(xiàn)，參與者愿意支付的錢(qián)數(shù)與社保賬號(hào)有著高度相關(guān)性。那么，你該如何應(yīng)用這個(gè)策略呢？并不需要讓客戶閉上眼睛冥想一個(gè)大數(shù)，你的工作其實(shí)更為輕松。只需要在不經(jīng)意間向消費(fèi)者展示一個(gè)較大的數(shù)字，然后出示你的價(jià)格即可。消費(fèi)者并不會(huì)注意到這兩者之間的關(guān)聯(lián)，他們只會(huì)基于這個(gè)數(shù)字進(jìn)行下意識(shí)的思考。

如果你經(jīng)營(yíng)著一家網(wǎng)店，可以簡(jiǎn)單提及當(dāng)前有多少客戶。

策略十五：提及過(guò)去產(chǎn)品的價(jià)格

有些公司往往會(huì)降低老產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)推出新產(chǎn)品，但這樣的做法其實(shí)是錯(cuò)誤的。正確的做法應(yīng)該是反其道而行之。通過(guò)提高過(guò)去產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)提升人們心中的“參考價(jià)”，進(jìn)而提升整個(gè)系列產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值。這樣，剛剛推出的產(chǎn)品就會(huì)被放置在一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)的位置。相反，不斷降低過(guò)去產(chǎn)品的價(jià)格，反而會(huì)傳達(dá)出相反的信息。

接下來(lái)的策略旨在擴(kuò)大“目標(biāo)價(jià)格”與“參考價(jià)格”之間的差距。策略十六：通過(guò)視覺(jué)表現(xiàn)來(lái)凸顯兩個(gè)價(jià)格的差異?？梢岳米煮w大小、顏色等視覺(jué)元素來(lái)凸顯“目標(biāo)價(jià)格”與“參考價(jià)格”之間的不同。策略十七：在一系列價(jià)格中設(shè)置一個(gè)“誘餌”。例如，Economist雜志推出的網(wǎng)頁(yè)版、實(shí)體雜志版和套裝版產(chǎn)品，其中的實(shí)體雜志版價(jià)格與套裝版相同，看似是一個(gè)錯(cuò)誤，但實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品扮演了重要的角色。它的存在使得人們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)套裝版更為劃算。

一、引言

頻繁的打折促銷活動(dòng)雖然能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，但過(guò)度依賴這種方式反而會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，讓他們期待更優(yōu)惠的價(jià)格。這也可能影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和檔次的認(rèn)知。商家在制定促銷策略時(shí)需格外注意，避免優(yōu)惠過(guò)于頻繁或力度過(guò)大。那么接下來(lái)讓我們一起來(lái)看看，應(yīng)該如何更為有效地運(yùn)用策略。

二、如何巧妙地使用促銷策略

策略 23：最大化折扣的影響力

給商品打折時(shí)，應(yīng)注重讓消費(fèi)者感受到折扣的力度。例如，一個(gè)商品原價(jià)50美金，選擇減免10美金比打8折更能讓消費(fèi)者直觀感受到優(yōu)惠。

策略 24：為折扣賦予合理理由

為了避免因打折而給消費(fèi)者留下負(fù)面印象，商家需要為打折活動(dòng)提供一個(gè)合理的理由或背景。

策略 25：避免打折后出現(xiàn)零頭價(jià)格

在打折后，盡量避免出現(xiàn)帶有零頭的價(jià)格，因?yàn)檫@可能會(huì)影響品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮。

三、最大化收入與定價(jià)策略

第四步：長(zhǎng)期視角下的定價(jià)策略

當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品后，這并不意味著銷售工作的結(jié)束。顧客是業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，他們可能?chē)L試更高級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或推薦給他人。定價(jià)策略的制定需從長(zhǎng)期收入的角度出發(fā)。

策略 26：輕微且頻繁的提價(jià)

在通貨膨脹的背景下，適度的提價(jià)是不可避免的。但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的上漲較為敏感，因此應(yīng)選擇輕微且頻繁的提價(jià)方式，如將價(jià)格從11.79元提升至12.99元，以避免引起消費(fèi)者的反感。

策略 27：產(chǎn)品內(nèi)容調(diào)整而非直接降價(jià)

商家可以考慮通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容或功能來(lái)降低成本，從而間接提高利潤(rùn)。例如，對(duì)于食品類產(chǎn)品，可以通過(guò)改變包裝內(nèi)的分量或規(guī)格來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的降低。

避免有害的定價(jià)策略

策略 28：避免“引誘購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品”的策略

此策略涉嫌欺詐消費(fèi)者，不僅不道德，而且在某些情況下還可能違法。商家應(yīng)避免使用此策略。

策略 29：謹(jǐn)慎使用“歧視性定價(jià)”

雖然從理論上講，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力和財(cái)力背景進(jìn)行差異化定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)最大化的利潤(rùn)，但在實(shí)際操作中，這種策略往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感。商家在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮一視同仁。

四、結(jié)語(yǔ)與建議

最后的結(jié)論

關(guān)于價(jià)格策略，是否進(jìn)行A/B測(cè)試需謹(jǐn)慎考慮。盡管A/B測(cè)試在某些情況下可能得出有價(jià)值的結(jié)論，但在價(jià)格這一敏感領(lǐng)域，其結(jié)果可能難以預(yù)測(cè)。建議商家盡量避免在價(jià)格上使用A/B測(cè)試，而是更多地關(guān)注數(shù)字細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)方式。

最后的定價(jià)建議

在實(shí)施上述策略后，如果仍無(wú)法有效擴(kuò)大銷量，建議商家反思是否有效傳達(dá)了商品價(jià)值。通過(guò)明確傳達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特性、優(yōu)勢(shì)以及能為客戶帶來(lái)的價(jià)值感，可以有效提升銷售業(yè)績(jī)。具體包括：突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、解釋產(chǎn)品相比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及客戶從中能獲得的享受。

以上內(nèi)容僅為參考建議，不代表任何特定機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)。如有不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行修改或刪除。