01客戶定位

1. Google開發(fā)前的準(zhǔn)備工作：

定位包含了2個(gè)要素：客戶，市場(chǎng)。

1）客戶定位：找到更多匹配的客戶類型

a. 首先要做的工作，就是分析公司已經(jīng)合作的老客戶。

已經(jīng)合作的客戶，說(shuō)明他和我們的公司是互相匹配的，這一種客戶類型是最匹配的。

比如我們合作的客戶是美國(guó)市場(chǎng)品牌客戶A, 那么我們就可以先到這個(gè)客戶的網(wǎng)站上，研究這個(gè)客戶的 About us 介紹。

看看他們的自我介紹里，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的詞是什么，先做供應(yīng)鏈角色和類目關(guān)鍵詞的提煉。

提煉完之后, 就可以用公式做搜索方案：供應(yīng)鏈角色 類目關(guān)鍵詞 高級(jí)搜索國(guó)家限制。

比如研究了5-10個(gè)老客戶，他們的官網(wǎng)出現(xiàn)最多的詞是manufacturer, 類目關(guān)鍵詞是power bank。

那么我們就可以組合成：manufacturer power bank 高級(jí)搜索國(guó)家限定，來(lái)找到一些與老客戶類似的客戶群體。

b. 公司保密或沒(méi)有老客戶的：分析海關(guān)數(shù)據(jù)

對(duì)于剛進(jìn)新公司，或剛出來(lái)SOHO的朋友，可會(huì)遇到公司保密不告訴老客戶，或沒(méi)有老客戶的情況。

這個(gè)情況下, 我們可以做的就是去分析海關(guān)數(shù)據(jù)，研究“和我們情況類似的優(yōu)秀同行”，看看他們和哪些客戶合作。

以米課的海關(guān)數(shù)據(jù)為例，我們先進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，然后再點(diǎn)“供應(yīng)商”。

獲得搜索結(jié)果后，可以先研究交易量比較大的供應(yīng)商，看看他們主要出口了哪些國(guó)家的客戶，這些客戶的特征是什么？

之后再研究一些，其他和自己公司實(shí)力差不多的客戶，最后再做一下總結(jié)。

c. 供應(yīng)鏈分析：挖掘藍(lán)?？蛻?/p>

除了研究已經(jīng)合作的老客戶和海關(guān)數(shù)據(jù)之外，還可以優(yōu)化的一個(gè)點(diǎn)就是做好供應(yīng)鏈分析，也就是我們的產(chǎn)品從工廠出廠到終端消費(fèi)者，會(huì)經(jīng)過(guò)哪些供應(yīng)商角色。

對(duì)于不同的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈肯定是不一樣的，要根據(jù)自己的產(chǎn)品做好分析。

如做消費(fèi)品的，一般的供應(yīng)鏈類似：

工廠>貿(mào)易公司>進(jìn)口商>品牌商>分銷商>批發(fā)商>零售商>終端消費(fèi)者。（當(dāng)然現(xiàn)在跳過(guò)中間鏈條的更多）

對(duì)于做機(jī)械/工程類產(chǎn)品的，比如：工廠>進(jìn)口商>工程> 終端

做好供應(yīng)鏈分析，最大的好處就是有益于我們找到一些藍(lán)海客戶，如料神老師提到過(guò)的藍(lán)?？蛻舴咒N商。

通過(guò)以上的3步，那么我們就可以獲取到：

①與我們公司互相匹配的客戶類型

②優(yōu)秀同行合作的客戶類型

③藍(lán)?？蛻舻目蛻纛愋?/p>

這樣我們?cè)贕oogle找客戶的過(guò)程中，就可以有明確的目標(biāo)，針對(duì)性地找上面這幾種客戶類型，而不是什么客戶都找。

02市場(chǎng)定位

2）市場(chǎng)定位：找到適合我們的市場(chǎng)。

做Google開發(fā)前的第二個(gè)工作，就是要做好市場(chǎng)調(diào)研，觀察調(diào)研數(shù)據(jù)情況。

以下有3個(gè)工具可以給大家參考：

a. OEC數(shù)據(jù)情況：

OEM工具最有價(jià)值的一點(diǎn)，就是可以看到HS code品類各個(gè)地區(qū)進(jìn)口的數(shù)據(jù)情況。

可以清晰地明確我們這個(gè)產(chǎn)品，哪些國(guó)家的體量是最大的，哪些國(guó)家的潛力還是不錯(cuò)的但以前忽略掉的。

如下面這張圖，假如你的市場(chǎng)是以美國(guó)為主的，可能會(huì)忽略掉英國(guó)、德國(guó)、還有沙特阿聯(lián)酋等。

b.貿(mào)易大數(shù)據(jù)：

查看中國(guó)出口到各個(gè)地區(qū)的金額情況，從而選擇對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。

宏觀方面還可以繼續(xù)加深，如研究Google Trends, 其他大數(shù)據(jù)等。

c. 行業(yè)內(nèi)上市公司財(cái)報(bào)：

這個(gè)工作可以幫你挖掘到，很多平常沒(méi)有注意到的潛在市場(chǎng)，這也是很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)去做的。

一般我們可以通過(guò)Google搜索的方式，來(lái)找到上市公司的財(cái)報(bào)：公司名 + investor relations （該公司必須是上市公司）。

如搜索Amazon, 之后可以在Investor relations的頁(yè)面找到 Annual report , 然后進(jìn)入：

進(jìn)入之后，我們可以看到有個(gè)大概的目錄：

由于財(cái)報(bào)的內(nèi)容信息會(huì)比較多，所以可以挑選來(lái)看，在Part 1的部分，可以重點(diǎn)關(guān)注 Business , 多截圖一些信息：

在Part 2的部分，可以重點(diǎn)關(guān)注 Financial Data 的數(shù)據(jù)，有利于做分析：

其他的信息根據(jù)各自的需求，進(jìn)行深度研究。通過(guò)分析行業(yè)龍頭的財(cái)報(bào)，可以幫助我們更好地了解各個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況，從而確定我們要開發(fā)的市場(chǎng)。

03Google找網(wǎng)站

2. Google找潛在客戶網(wǎng)站：

定位好了客戶和市場(chǎng)，接下來(lái)就可以制定關(guān)鍵詞方案，然后開始搜索客戶。

搜索客戶可以分為2種：

1）浮上水面的客戶（大家都容易找到的客戶）：

也就是和我們的產(chǎn)品相關(guān)，匹配的客戶。

這一類的客戶是比較容易搜索到的，如用海關(guān)數(shù)據(jù)，用產(chǎn)品關(guān)鍵詞能搜到。

這也意味著，這類客戶我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是會(huì)搜索到的。

那么要拿下這類客戶，比拼的就是業(yè)務(wù)員的專業(yè)性、供應(yīng)鏈的實(shí)力、公司給到的支持等。

2）水平面下的客戶 （Seeing what other