編者按：

在2022年9月，Temu成功登陸美國市場，這一舉動不僅標志著拼多多在跨境電商領(lǐng)域的重大布局，也全面引入了全托管模式至跨境電商領(lǐng)域。時至今日，全托管模式已在一年間成為行業(yè)的熱門話題，不論是平臺還是賣家，都在其中積極投身。全托管的熱潮之下，賣家究竟是得是失？對于平臺而言，全托管是否為新階段下的最佳答案？針對這些問題，風口星跨境推出“全托管一周年”系列報道，分享我們觀察到的一些行業(yè)變化。

Temu自2022年9月15日正式在美國上線以來，以其背后的拼多多為支撐，迅速成為業(yè)界矚目的焦點。起初，沒有人預料到其帶動的全托管模式會在接下來的時間里引發(fā)如此巨大的風浪。

在上線后不久，Temu便憑借其低價策略和長期的增長決心，在市場上迅速嶄露頭角。其在美國市場的iOS和Google Play下載量在上線第二周激增860%，并在短時間內(nèi)登頂美國Google Play購物類軟件下載榜首。此后，Temu不斷擴展其業(yè)務范圍，相繼進入多個國家和地區(qū)，目前已經(jīng)覆蓋39個國家地區(qū)。

隨著Temu的成功，越來越多的電商平臺開始涉足全托管領(lǐng)域。據(jù)不完全統(tǒng)計，除了亞馬遜、eBay等老牌平臺外，主流平臺幾乎都已參與其中。若要為2023年的跨境電商行業(yè)選擇一個年度關(guān)鍵詞，“全托管”無疑是當之無愧的答案。

全托管的熱潮席卷了整個跨境電商行業(yè)，賣家們或多或少都被卷入其中。一方面，他們羨慕Temu的成功；他們也在質(zhì)疑全托管的模式和效果。

對于跨境電商平臺而言，面對全托管的熱潮和Temu的成功，平臺們也面臨著選擇和挑戰(zhàn)。其他平臺開始紛紛效仿Temu的全托管模式，希望能抓住市場的機會和用戶的需求。不管是為了進攻還是防守，他們都看到了全托管的巨大潛力和市場前景。

對于賣家而言，全托管模式成為了一個新的機遇和挑戰(zhàn)。一些賣家通過全托管模式成功清貨、拓展市場、增加銷量；但也有一些賣家在嘗試全托管的過程中遇到了困難和挑戰(zhàn)。全托管模式的背后，不僅僅是平臺的運營和推廣，更需要賣家的產(chǎn)品優(yōu)勢和供應鏈能力。

全托管的熱潮仍在繼續(xù)，無論是平臺還是賣家，都在其中尋找自己的機會和挑戰(zhàn)。未來，全托管模式將會如何發(fā)展？我們拭目以待。

無論是從商家的復雜結(jié)構(gòu)出發(fā)，還是考慮到平臺也需要盈利空間，全托管模式雖然順應了一部分商家，尤其是源頭工廠的需求，但最終仍然難以避免內(nèi)卷化的趨勢。

林翔對風口星跨境表示，Temu在增長策略和價格策略上非常激進。他們以極低的價格迅速占領(lǐng)了海外市場，培養(yǎng)了用戶的消費習慣，因此迅速實現(xiàn)了規(guī)模擴張。

低價是Temu平臺不斷開拓市場的法寶，同時也是他們成功的秘訣。但隨著平臺供應商選擇性的增加，在平臺統(tǒng)一負責流量和商品運營的情況下，不可避免地會出現(xiàn)商品價格和品質(zhì)方面的縱向與橫向比較。這導致商家面臨被壓價、定價權(quán)減弱或被替代的困境。這種低價的壓力自上而下地影響著每一個跨境商家。

Temu平臺賣家老徐表示，Temu幾乎在全環(huán)節(jié)壓價。除了在上架時與拼多多主站、1688等進行價格談判外，如果產(chǎn)品持續(xù)有銷量，平臺還會進一步壓價。老徐介紹，自己有一款產(chǎn)品，原本售價為110元，但平臺要求降價，甚至提出的價格低于成本價。這種價格變動讓老徐感到困惑，仿佛只是為了砍價而砍價。

在全托管模式下，賣家的話語權(quán)被削弱。以退款為例，平臺會直接為消費者退款，但賣家無法了解退款的原因和責任。一旦消費者不滿意，平臺就會選擇直接退款，賣家?guī)缀鯖]有機會了解真正的消費者需求。

全托管模式雖然簡化了交易鏈條，但商家與C端和B端的距離卻變長了。商家通常需要通過平臺反饋來了解消費者特征、需求和建議，但在Temu平臺上卻無法得到這些信息。賣家能夠了解的最遠的情況，僅僅是Temu倉庫的大門。

除了壓價和鏈路切割外，平臺對流量的不穩(wěn)定分配也讓賣家感到困惑。全托管不僅是跨境鏈條的重構(gòu)，更是市場流量結(jié)構(gòu)的洗牌。對于新進入的賣家來說，飄忽不定的流量難以預測；而對于已有賣家來說，全托管流量的沖擊已經(jīng)導致了失衡的情況。

某賣家在社交媒體上抱怨稱，自從推出全托管后，自家的銷量一路下跌，而且面臨著其他賣家低價競爭的情況。類似的聲音在速賣通、TikTok Shop等平臺上也不少見。

平臺關(guān)于全托管的戰(zhàn)事正在激烈進行，混亂的局面仍在持續(xù)。賣家還面臨著入庫難、質(zhì)檢標準不統(tǒng)一、物流問題等一系列挑戰(zhàn)。

當下形勢嚴峻，未來的擔憂也不少。林翔表示，隨著平臺的快速發(fā)展，賣家將面臨不同國家的稅務、知識產(chǎn)權(quán)等問題。平臺為了搶市場而進行低價補貼的策略也讓人們擔憂未來的消費者信心以及賣家的處境。

當平臺生態(tài)更加多樣化時，平臺不僅要持續(xù)優(yōu)化供貨鏈、物流鏈等運營能力，還要消除不同商家的顧慮與不公平現(xiàn)象。對于想要打造品牌的賣家來說，平臺需要提供適合品牌生存的空間。在全托管下，新一輪的洗牌正在進行，賣家們面臨著各種挑戰(zhàn)和機遇。未來的道路仍然充滿了未知和挑戰(zhàn)。（文/風口星跨境 凌政和）

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意 （來源：凌政和重新編輯撰寫）