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探索關鍵詞的奧秘：如何找到真正推動銷售的關鍵詞？

在跨境電商的領域里，關鍵詞的選擇似乎永遠都是一個難題。從我踏入這個圈子開始，就不斷有各種關鍵詞工具涌現(xiàn)在市場上，從谷歌關鍵詞廣告工具到各種國內外自主研發(fā)的工具，數(shù)不勝數(shù)。我們是否真的找到了足夠的關鍵詞？又或者，我們一直在尋找的，真的是正確的關鍵詞嗎？

我們深知，關鍵詞的重要性不言而喻。但在市面上眾多的關鍵詞工具中，為何我們的產品仍然賣不出去？原因就在于我們的找詞方法可能存在誤區(qū)。不僅僅是找詞工具的選擇，更在于我們如何理解和運用這些關鍵詞。

一、你是否還在使用錯誤的找詞方法撰寫標題？

亞馬遜廣告和其他很多平臺都在用詞找詞的方式。這或許是我們產品推廣不力，Listing無法有效推廣的重要原因之一。一個錯誤的標題可能會帶來什么樣的后果呢？讓我們通過案例來一探究竟。

圖片來源：AMZ-MAX BI廣告分析截圖示例

案例分享：以投影儀產品為例，當李總將他們的產品與亞馬遜的語音遙控器進行匹配，加入“Fire Stick TV”這個關鍵詞時，亞馬遜卻錯誤地將投影儀識別為TV。這導致廣告關鍵詞和相似商品全部出現(xiàn)錯誤。標題的撰寫至關重要。

二、如何找到真正的關鍵詞？

很多時候，我們用詞找詞的方式找到的關鍵詞并不一定與產品相關。真正的找詞方法其實是通過競品ASIN來找詞。這個方法需要我們深入了解關鍵詞的進化史。

1.0 關鍵詞時代：這是SEO的時代，為了使網站更容易被搜索引擎找到，我們會將大量關鍵詞埋入頁面中。此時的關鍵字主要是為了增加網站的流量和曝光量。

圖片來源：Keyword Anywhere插件使用說明

這種方式的精準度并不高，因為大多數(shù)流量并不具備購買意圖。

2.0 客戶搜索詞時代：這是人找貨的階段。亞馬遜買家為了購買產品而搜索的關鍵詞就叫做客戶搜索詞。這些關鍵詞帶有明確的購物目的，因此具有更高的轉化價值。

圖片來源：笛卡爾數(shù)據(jù)實驗室視頻號直播截圖示例

為了更準確地找到關鍵詞，我們需要從ABA（亞馬遜業(yè)務分析）中尋找競品ASIN的關鍵詞。這樣找到的關鍵詞更具有購物意圖，對產品的轉化更有幫助。

三、如何判斷關鍵詞的有效性？

一個有效的測試方法是對比流量詞反查工具導出的數(shù)據(jù)與ABA數(shù)據(jù)分析得出的結果。我曾經對比過多個第三方反查工具和我從ABA中獲取的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)很多通過反查工具找到的關鍵詞并不準確。

圖片來源：流量詞反查軟件與ABA表格分析對比截圖

例如，反查軟件可能會列出一些從未在亞馬遜兩年內的ABA關鍵詞數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的詞語。這就說明，單純依賴第三方反查工具找詞是不足夠的，我們還需要借助其他工具和數(shù)據(jù)分析來驗證。

找到真正有效的關鍵詞并非易事，需要我們深入了解市場、競品和客戶需求。只有當我們掌握了正確的方法和工具時，才能更好地推廣我們的產品。

關鍵詞篩選與數(shù)據(jù)分析

我們近期進行了一系列的數(shù)據(jù)處理和關鍵詞匹配測試，現(xiàn)在將部分結果和大家分享。

關鍵詞反查與ABA匹配

我們嘗試將反查出的關鍵詞放入ABA系統(tǒng)進行匹配搜索，結果發(fā)現(xiàn)僅有15.3%的關鍵詞在ABA詞庫中存在過，而其他84.7%的關鍵詞被認定為無效詞。以下為我們的測試結果總結。

圖片來源說明

相關圖片來源已在文中逐一注明，如Rank趨勢線來源于Keepa軟件截圖，ABA數(shù)據(jù)與廣告數(shù)據(jù)聯(lián)合分析截圖等。

ABA數(shù)據(jù)與后臺廣告報告數(shù)據(jù)對比測試二

本次數(shù)據(jù)取自客戶某ASIN廣告組與ABA后臺對應時間導出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計排序結果。我們發(fā)現(xiàn)，廣告中的關鍵詞數(shù)量多于ABA，例如我們測試的Bsr產品廣告組有319個詞，而ABA中僅有129個詞。但這并不意味著ABA數(shù)據(jù)不準確。

因為ABA的規(guī)則決定了只有進入Top3的產品才能產生ABA數(shù)據(jù)，這主要取決于產品的流量獲取能力（如點擊占比）。我們可以說，ABA數(shù)據(jù)都是優(yōu)質數(shù)據(jù)。經過進一步分析，我們發(fā)現(xiàn)真正為我們產品帶來訂單的關鍵詞都集中在ABA中，而許多只有幾個點擊卻未產生訂單的詞則較少出現(xiàn)在ABA中。并且轉化得分的排序與我們銷售量的排序非常接近，這讓我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，真正的出單詞都隱藏在ABA中。

ABA轉化占比與廣告轉化率對比測試三

相信這也是大家最關心的部分。我們發(fā)現(xiàn)，ABA中的低轉化關鍵詞并不代表它們無法帶來訂單轉化。例如，一些紅色關鍵詞雖然在ABA中轉化占比為0，但在廣告中也可能有轉化。而高轉化占比的ABA關鍵詞與廣告中的轉化率非常接近。點擊占比與實際轉化率并不完全一致，有時點擊占比為100%的關鍵詞，其實際轉化率可能只有25%、50%或100%。ACOS的高低與客單價和競價有著很大的關系。

產品市場競爭力與訂單關系

一個產品的訂單數(shù)量與其市場競爭力（轉化占比）有著直接關系。只有產品轉化好了，其排名才能更好，而不是排名好了轉化才能好。我們現(xiàn)在所有的關鍵詞工具都在追蹤自己和競品的廣告位置，但真正需要我們監(jiān)控的是自己產品和競品在ABA中的轉化數(shù)據(jù)變化。

買家意圖關鍵詞時代的到來

每一個客戶的搜索詞都帶有明確的購物意圖，并且這個意圖一直在變化?？蛻舻馁徫餂Q策路徑和考慮因素各不相同。理解買家意圖并選擇合適的關鍵詞至關重要。我們在這個方面進行了深入研究，相信不久的將來，我們將迎來一個全新的買家意圖關鍵詞時代。

關鍵詞選擇與產品定位

在運營產品時，我們需要分析關鍵詞的購買意圖。例如，我曾經用關鍵詞反查工具找到一個流量詞“Freshwater cultured”，但我認為客戶在購買“pearl necklace”時不會搜索這個詞，因此我果斷舍棄了這個詞。后來廣告數(shù)據(jù)驗證了我的想法，這個詞確實沒有買家意圖。我們不能僅因BSR這樣的排名而盲目跟從，我們需要分析客戶的真實購買意圖，選擇真正符合產品定位的關鍵詞。

下期文章預告及讀者互動

下期文章將揭秘亞馬遜反查工具的搜索量算法，帶大家了解市面上所有流量詞反查工具的搜索量計算方法。同時想和大家分享的是，使用ABA數(shù)據(jù)后，許多商家的銷量都得到了提升，現(xiàn)在就差你了！關注我們的文章并評論留言“我想要”，即可領取Excel模板！如有關于關鍵詞方面的問題，歡迎在下方留言提問。

（本篇文章數(shù)據(jù)及案例分析僅供參考，具體操作請結合實際情況進行。）

（來源：根據(jù)ABA數(shù)據(jù)實驗室實際數(shù)據(jù)分析整理）以下內容為作者個人觀點，并不代表本平臺或任何其他組織機構的立場。本文已經得到原作者的授權進行轉載，如需轉載本文，請務必獲得原作者的明確同意。請注意，本平臺尊重每一位作者的版權和知識產權，堅決維護原創(chuàng)作品的權益。